ویزیت علمی چیست؟

عبارت ویزیت علمی شاید در حوزه فروش و بازاریابی محصولات غیردارویی چنان آشنا نباشد. اما در حوزه فروش و پخش محصولات دارویی ویزیت علمی و شغل ویزیتوری علمی شناخته شده و پرکاربرد است.

در یک قرن گذشته، دوره‌ها و شیوه‌های مختلف «فروش محصول» را از سر گذرانده و تجربه کرده‌‌ایم؛ از عصر تولید به عصر فروش و تا امروز که در عصر بازاریابی هستیم. در این معرفی محصول و شناخت ویژگی‌ها و منافعی که برای مصرف‌کننده یا خریدار نهایی ایجاد می‌کند، بسیار حیاتی است.
در صنعت دارو جهت تبلیغات عمومی محصولات، محدودیت‌های زیادی وجود دارد. به همین دلیل اکثر شرکت‌های تولیدکننده یا واردکننده دارویی و مکمل به سمت استفاده از نماینده علمی (فارما رپ و یا مدرپ) می‌روند. 

مدرپ یا ویزیتورعلمی کیست؟

اگر در دهه هشتاد شمسی ویزیت علمی یک اتفاق فانتزی در صنعت دارو بود در دهه نود یک الزام تلقی می‌شود. مدرپ یا ویزیتور علمی و یا نماینده علمی معمولاً از فارغ‌التحصیل‌های رشته‌های پزشکی، داروسازی و یا شیمی استخدام می‌شوند.

گام‌های فرآیند موثر ویزیت علمی:

فرآیند موثر ویزیت علمی چرخه‌ای شامل ۳ گام است که درنهایت می‌تواند به فروش محصول و دارو به پزشک‌ها داروخانه‌ها منجر شود. این ۳ گام را نمایندگان علمی (medrep) و نمایندگان فروش هر شرکت باید به‌طور کامل و با دقت زیاد طی کنند.

اولین گام، ویزیت علمی دیدار مستقیم پزشک

مرحله اول، دیدار مستقیم یا ویزیت پزشک است. گام ابتدایی شامل ارتباط با پزشک و ارائه توضیحات علمی مختصر درباره داروی موردنظر به او می‌شود. ارائه منابع معتبر علمی و نمونه دارو و بروشور و تشریح کامل مزیت‌های رقابتی محصول هم بخش دیگری از گام یک است. ‌ دریافت نظر نهایی پزشک و پیگیری آن در این مراحل هم اهمیت دارد.

دومین گام، ویزیت علمی بازدید از داروخانه

در مرحله دوم ویزیت داروخانه‌هاست. این مرحله شامل دیدار نمایندگان علمی با مسئول فنی و مسئول خرید داروخانه است. نماینده علمی با ارائه بروشورهای علمی محصول را معرفی می‌کند. مدرپ در دیدار با مسئولان داروخانه برای کسب اعتماد آنها تلاش می‌کند. مدرپ یا ویزیتور علمی باید از آن‌ها بخواهد تا محصول را در سبد خرید داروخانه قرار دهند. در این مرحله نیز پیگیری نظر مدیران داروخانه و ارجاع آن‌ها به واحد فروش ضروری است.

سومین گام، هماهنگی با واحد پخش مویرگی

چرخه ویزیت علمی مؤثر در گام سوم را می‌توان هماهنگی با واحد پخش مویرگی نامید. مرحله هماهنگی با واحد توزیع و پخش برای ارسال محصول به مطب‌ پزشکان، کلینیک‌ها و داروخانه‌ها انجام می‌شود. اینکه پخش مویرگی چیست و چه اهمیتی دارد، از مفاهیم مرتبط با ویزیت علمی است.

ایجاد ارتباط با مدیران و سرپرستان فروش اهمیت دارد. تعامل سازنده همکاران نماینده علمی با عاملان فروش، اقدامی لازم و مؤثر است.

ویزیت علمی و بهره وری عملیات فروش در صنایع دارویی

در برخی از شرکت‌ها نمایندگان علمی عملیات فروش انجام نمی‌دهند. آنها صرفا به ویزیت پزشکان و داروخانه ها می‌پردازند. هر چند گاهی مواقع مدیران به جهت مدیریت هزینه در شرکت‌های پخش دارویی این عملیات را نیز به نمایندگان علمی تفویض می‌کنند.

جدا بودن ویزیتور از فرآیند فروش مویرگی در صنایع دارویی در بهره وری عملیات ویزیت علمی تاثیر منفی خواهد گذاشت. پیشنهاد نگارنده ارتباط مستقیم نماینده علمی با ویزیتور شرکت توزیع و پخش است.

همراه با شرکت‌های دارویی، بسیاری از شرکت های آرایشی و بهداشتی هم از این روش برای افزایش نفوذ محصول در بازار استفاده می‌کنند. شرکت پورا پخش به عنوان نمونه‌ای موفق در استفاده از نرم‌افزار فروش و پخش مویرگی می‌تواند مورد توجه فعالان این حوزه باشد.

یکی از نگرانی های مدیران بازاریابی شرکت‌های دارویی جمع آوری اطلاعات پایه پزشکان است. با توجه تعداد بالای پزشکان در حال کار دریافت اطلاعات زیر بسیار پیچیده است :

• اطلاعات عمومی پزشک مانند کد نظام پزشکی / نام / تخصص
• داده‌های اختصاصی پزشک مانند آدرس مطب و ساعات حضور

بعد از جمع آوری این اطلاعات مسیربندی و رتبه‌بندی پزشکان صورت می‌گیرد. گاهی شرکت‌های دارویی تعداد محصولات قابل بازاریابی زیادی دارند. بنابراین علاوه بر موارد ذکر شده کانال‌بندی نیز باید انجام شود. به این معنی که باید ویزیت علمی یک پزشک در دو طیف محصول توسط دو مدرپ انجام بگیرد.

اهمیت نرم افزار پخش مویرگی در ویزیت علمی

مسیربندی به این معنی است که در یک روز کاری نمایندگان علمی باید چه پزشک‌ها و داروخانه‌هایی را ویزیت کنند. رتبه‌بندی پزشکان بسته به تخصص و ویژگی‌های پزشک به ازای هر شرکت دارویی ممکن است متفاوت باشد. از این رو عملیات مکانیزه پخش مویرگی در صنایع دارویی اهمیت زیادی پیدا می‌کند.

گاهی شرکت‌های تولیدی و وارداتی دارو از روش خوداظهاری برای مدیریت عملیات روزانه ویزیت استفاده می‌کنند. یعنی نماینده علمی برنامه روزانه کاری را مشخص می‌کند و توسط سرپرست تایید می‌شود.

عملیات ویزیت علمی می‌تواند به یک گزارش کمی یا کیفی ختم شود. گزارش‌های کمی بر اساس این است که اقدام ویزیت علمی در خصوص یک کالای خاص برای یک پزشک خاص انجام شده است یا خیر.

گزارش‌های کیفی بر اساس پرسشنامه‌ای است که به صورت کیفی پاسخ‌های پزشک را مشخص می‌نماید. اطلاعات جمع‌آوری شده از سطح بازار باید دقیق باشند. به این منظور از نرم‌افزارهای عملیاتی و اطلاعاتی در این خصوص استفاده می‌شود.

ویژگی‌های یک نماینده علمی‌‌:

• خوب ببیند و خوب بشنود.

• دارای مهارت تحلیل بازار  باشد.

• توانمند در کلام و گفتار باشد.

• در کنترل و نظارت و پیگیری بازار مهارت داشته باشد.

• توانایی ارتباط عمومی بالا داشته باشد.

 به یاد داشته باشید وظیفه اصلی نمایندگان علمی افزایش آگاهی و پاسخ به سؤالات است. ساختن رابطه بین مخاطب و شرکت و نگه‌داشتن این رابطه و معرفی محصولات جدید اهمیت دارد. ویزیتور علمی کسی است که در صورت تداوم فعالیتش در شرکت می‌تواند به عضو اصلی و تأثیرگذار در آینده شرکت بدل شود.