آموزش فروش و پخش مویرگی در شبکه توزیع و زنجیره تامین اهمیت زیادی دارد. صنایع تولیدی خصوصا شرکت‌های تولیدکننده مواد تندمصرف (FMCG) برای موفقیت در چرخه توزیع نیاز به روزآمدکردن فرآیندهای فروش خود دارند. شرکت‌ها و صنایع تولیدی باید با بهره‌گیری از روش‌های فرآیندمحور و ابزارهای نرم‌افزاری مدل‌های بهینه‌ای برای تولید و توزیع ترسیم کنند. ابزارهای مبتنی بر فناوری روز و آموزش نیروی انسانی می‌تواند بهترین مسیر را برای دسترسی یک شرکت تولیدی به مصرف‌کننده نهایی ایجاد کند.
اهمیت کارکرد شرکت‌های پخش مویرگی
کارکرد شرکت پخش مویرگی تا حدی است که به عقیده بسیاری از کارشناسان این عامل به تنهایی می‌تواند موفقیت یا شکست زنجیره تامین را رقم بزند. آن‌ها تأکید می‌کنند که فروش و پخش مویرگی به‌عنوان یک شیوه موثر درباره بسیاری از کالاها و محصولات تولیدی تندمصرف کاربرد دارد. کالاهایی اعم از مواد غذایی تا محصولات آرایشی و بهداشتی و داروها و … که به‌طور پیوسته و مستمر مورد تقاضای مصرف‌کننده‌ها هستند.
فروش و پخش مویرگی شبکه‌ای از عمده‌فروشان و خرده‌فروشان و توزیع‌کنندگان فیزیکی و آنلاین است. این سیستم فروش از کانال‌های مستقیم خرید محصول از واحد تولیدی و یا کانال فروش غیرمستقیم بهره می‌گیرد. این شیوه با حضور یک عنصر واسطه عمده‌فروش یا خرده‌فروش ارتباط بین تولیدکننده و مصرف‌کننده را شکل می‌دهد.
وظایف اصلی پرداختن به چگونگی ایجاد یک ساختار فروش و پخش مویرگی
عمده‌ترین وظیفه یک ساختار فروش و پخش را می‌توان انبار کردن محصولات قابل‌توزیع دانست. یک شرکت پخش، بدون انبارداری و ذخیره‌سازی محصولاتی که مورد تقاضای مشتریان هستند، هیچ‌گاه شکل نخواهد گرفت. به همین دلیل است که شرکت‌های فروش و پخش مویرگی دارای انبارهایی پویا و منسجم هستند.
علاوه بر انبارداری، شرکت‌های فروش‌و توزیع مویرگی باید بتوانند با انتخاب یکی از روش‌های رایج فروش پخش سرد یا پخش گرم، با خرده‌‌فروش‌ها در مناطق مختلف وارد معامله شوند و از آن‌ها سفارش بگیرند. انتقال کالا و تحویل آن به مشتری نیز از دیگر وظایف یک ساختار فروش و پخش مویرگی است که در آن ارسال ایمن و با سرعت کالا برای توزیع موردنظر است. از دیگر وظایف شرکت فروش و پخش مویرگی همچنین می‌توان به وصول مطالبات، کنترل و دریافت اطلاعات از بازار اشاره کرد.
آموزش فروش و پخش مویرگی به صورت گام‌به‌گام
پخش مویرگی به‌طورکلی از چندین مرحله تشکیل می‌شود. در نخستین گام آن باید به انجام مطالعات مقدماتی و تعیین اهداف شرکت توزیع اشاره کرد. در این مرحله به یک برنامه فروش مویرگی نیاز دارید تا بتوانید فرآیند فروش مویرگی را به بهترین شکل انجام دهید.
در این مرحله به شناسایی نیازهای بازار و تولیدکننده‌ها، تعریف فرآیند، انتخاب نرم‌افزار پخش مویرگی و انتخاب روش توزیع (گرم و سرد)، میزان تهیه کالاها و چگونگی انبار کردن آن‌ها، شناخت دقیق از سایر رقبا و نقاط ضعف و قوت شرکت و درنهایت تحلیل بازار و پیش‌بینی فروش در آینده و …پرداخته می‌شود.
فازهای اجرایی فروش و توزیع مویرگی
بعد از گذر از این مرحله مقدماتی، ایجاد شرکت فروش و توزیع مویرگی وارد فازهای اجرایی می‌شود.
فاز اول
در این مرحله نخستین اقدامات را باید محاسبه دقیق حجم و جزئیات کار و تعیین هزینه‌های مورد نیاز آن و همچنین تأمین حداقل منابع مالی برای آغازکردن آن دانست. بدیهی است که قبل از شروع کار باید منابع مالی موردنیاز به‌طور دقیق محاسبه شود تا از ورشکستگی در میانه راه و عدم موفقیت شرکت جلوگیری شود.
پس از تأمین مالی به تعیین ساختار شرکت فروش و پخش مویرگی می‌رسیم. در این مرحله به ساختاری نیاز داریم که بخش‌های مدیریت تولید و بخش فروش محصول همراه با اجزای مختلفی مانند بازاریاب تلفنی، مأمور پخش یا رانندگان کامیون و یا وانت و ویزیتور باشد. در کنار این دو بخش راه‌اندازی واحد حسابداری برای انجام امور مالی و واحد روابط عمومی برای پوشش رسانه‌ای فعالیت‌ها و ارائه راهکارهای خلاقانه برای جذب بیشتر مشتریان نیز ضروری است.
فاز دوم تعیین ساختار صف و ستاد
فاز دوم ایجاد شرکت فروش و پخش مویرگی تعیین واحدهای صف و ستادی در سازمان است. واحدهایی که مأموریت آن‌ها به‌طور مستقیم باعث تحقق اهداف سازمان می‌شود مانند واحد فروش و زیرمجموعه‌های آن را واحدهای صف می‌‌نامند. واحدهایی هستند که عملکرد آن‌ها مستقیماً با اهداف سازمان ارتباطی ندارد بلکه کار ویژه و اصلی آن‌ها حمایت از واحدهای صف و توانمندسازی آن‌هاست مانند بخش حسابداری را نیز واحدهای ستادی می‌گویند.
در هریک از این واحدهای صف و ستادی انبوهی از محورهای کاری و اجرایی وجود دارند که انجام درست و دقیق هریک از آن‌ها اعم از تهیه کاتالوگ شرکت و تهیه فهرست قیمت تا استخدام و آموزش نیروی انسانی و.. به موفقیت سازمان منجر می‌شوند.
فرآیند فروش آماده
تمام مسیرهای طی شده قبلی شما را برای رسیدن به مدل بهینه فرآیند فروش مجهز ساخته و حالا شما آماده انجام فرآیند فروش هستید. در این فاز ویزیتورها سفارش‌های دریافتی را ضبط و ثبت و به واحد انبار اطلاع می‌دهند. پس از آن کالای مناسب بسته‌بندی و از طریق وسیله نقلیه انتخابی اعم از کامیون یا وانت و یا موتور به فروشنده‌ها منتقل و تحویل داده می‌شود.
در این مرحله معمولاً ویزیتورها همراه راننده نزد مشتری می‌روند و محاسبات مالی و حسابداری را متناسب با آن انجام می‌دهند. پس از انجام فرآیند فروش لازم است تا نسبت به کارهای انجام‌شده ارزیابی و تحلیلی داشته باشید و نسبت به نقاط ضعف و قوت خود، آگاهی پیدا کنید.
این ارزیابی عملکرد به شما این امکان را می‌دهد تا روزبه‌روز عملکرد بهتری را از خود به نمایش بگذارید.به یاد داشته باشید که در فرآیند توزیع مویرگی هم مانند هر کار دیگری باید از قوانین و مقررات مشخص و مدونی بهره ببرید تا کارها را به بهترین شکل انجام شوند. مثلاً برای گرفتن کالا از تولیدکننده قوانین تعیین کنید.
با فروشگاه‌ها قرارداد امضاء کنید تا بتوانید مطالبات خود را وصول کنید. مسائلی مانند فرهنگ، موقعیت جغرافیایی، توان خرید و … را در پخش مویرگی خود در نظر بگیرید. هزینه‌های پخش مویرگی را به‌درستی برآورد کنید تا با مشکلات حسابرسی و مالی روبه‌رو نشوید.
