پخش و فروش مویرگی درواقع مسیری است که تولید‌کنندگان، کالاها و خدمات خود را بدون حضور عمده‌فروش‌ها و سایر واسطه‌ها به دست مشتریان نهایی می‌رسانند. بدیهی است که مدیریت فروش در این فرآیند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. چراکه متصدیان فروش و پخش مویرگی چندین فعالیت از بازاریابی و تبلیغات تا مواجهه با مصرف‌کننده نهایی و جلب رضایت او را هم‌زمان انجام می‌دهند.
واحد فروش هر شرکت سازمانی اهمیتی استراتژیک و قابل‌توجه دارد. موفقیت همه ارکان سازمان در نهایت به عملکرد این واحد و موفقیت آن بستگی دارد. فعالیت در این واحد نیازمند مهارت‌های فنی، رفتاری و دانش به‌روز است.
واحد فروش درواقع حلقه واسط بین تولیدکننده و مشتری است که از طریق شرکت خود و با اطلاعات واقعی و شفاف تلاش می‌کند مشتری را برای خرید یک کالا یا خدمت، قانع و اعتماد و رضایت او را جلب کند.
واحد فروش را معمولاً یک مدیر یا سرپرست هدایت و کنترل می‌کند. سوپروایزر، سرپرست منطقه، ویزیتور، بازاریاب، موزع یا توزیع‌کننده کالاها که معمولاً راننده وسیله نقلیه هم هست و … از دیگر پست‌های سازمانی در کنار مدیر فروش و پخش مویرگی هستند.
هریک از این افراد وظایف مشخص و مدونی بر عهده دارند که در یک حلقه عملکردی و تحت مدیریتی واحد از سوی مدیر فروش و پخش مویرگی برای رسیدن به نقطه هدف، تلاش می‌کنند. در این مقاله سعی می‌کنیم از ویژگی‌ها و توانمندی‌های مؤثر در موفقیت مدیریت فروش و پخش مویرگی سخن بگوییم.
ویژگی‌های یک مدیر فروش و پخش مویرگی موفق
مدیر فروش رهبری و هدایت یک تیم برای رسیدن به اهداف شرکت را بر عهده دارد. بنابراین همه توجه‌ها به میزان فروش و نمودار عملکردی اوست. برای مدیریت موفق واحد فروش و پخش مویرگی ۱۰ ویژگی مهم وجود دارد که به آن‌ها می‌پردازیم:
۱- شناخت بازار و تعیین راهبردهای سازمانی
در واحد فروش شرکت باید شناخت و تحلیل کاربردی و مناسبی از وضعیت بازار و نقاط قوت شرکت و اهداف تعیین‌شده وجود داشته باشد. این واحد باید بتوانند نسبت به تحلیل بازار راهبردهای کوتاه‌مدت و بلندمدت و چگونگی دستیابی به اهداف را تعیین و ترسیم کند.
۲- رهبری کامل برای همه اعضاء
یک مدیر فروش و پخش مویرگی باید از توانمندی‌های فردی، قدرت رهبری و پیش‌بینی وقایع کاری، مهارت ارتباط داخل و بیرون سازمانی و توان جسمی و روحی مناسب برای پیگیری امور برخوردار باشد.
او باید بتواند به‌عنوان رهبر واحد مطابق با اهداف سازمانی بر عملکرد کارکنان، تمرکز کند و هم‌زمان به راهبردهای انگیزه‌بخش مانند ارزیابی منصفانه از عملکرد کارکنان، آموزش و به‌روز نگه‌داشتن دانش و افزایش توانمندی‌های فردی آن‌ها نیز توجه کند. مدیر فروش
به کارکنان خود انگیزه می‌دهد و آموزش‌های لازم را ارائه و اعضای تیم را باهم هماهنگ می‌کند.
۳-تحلیل‌گر استراتژیک
قدرت رهبری، تجزیه‌وتحلیل آمار و گزارش‌ها و طراحی بهترین راهبردها با بیشترین بازدهی و کمترین هزینه‌ها از ویژگی‌های یک مدیر موفق فروش و پخش مویرگی است. او تحلیل‌گری دقیق با جایگاهی استراتژیک است که باید با اتکا به توانمندی‌های خود و اطلاعات جامع و شفاف، مدیران بالادست سازمان را برای تصمیم‌گیری‌های کلان همراهی کند.
۴- مأمور وفادار سازی مشتری
مدیر فروش به دنبال حل مشکلات و جبران اشتباهات است و به خلق روش‌های قابل‌قبول و متناسب با شرایط و محدودیت‌های موجود برای رسیدن به اهداف سازمانی می‌اندیشد. مدیر فروش باید در عمل، مشتری مدار باشد و رضایت آن‌ها را در دستور کار خود داشته باشد. او برنامه‌های وفادار سازی مشتریان را تدوین و به شکایات آن‌ها رسیدگی می‌کند.
۵- مدیر قدرت دهنده
مدیر فروش به کارکنان خود حق اختیار و قدرت می‌دهد و با این کار میزان اعتمادبه‌نفس و توانمندی‌های ذاتی کارکنان خود را بالا می‌برد. او همواره راهکارهای بهتری نسبت به ترس و تهدید کارکنان در دست دارد و تلاش می‌کند با هدایت درست و مؤثر، آن‌ها را در مسیر مناسب قرار دهد.
۶- استقبال از نظرات
مدیر فروش هیچ‌گاه خود را برترین منبع اطلاعات سازمانی نمی‌داند. ازنظر او حتی نظر و راهنمایی‌های یک نفر هم ارزشمند و
راهگشا است و می‌تواند ایده‌های بیشتری را برای کارکرد بهینه در حوزه فروش به دست دهد.
او با استقبال از تمامی نظرات و تحلیل آن‌ها برای افراد، نقش‌های متفاوتی را تعریف کرده و تلاش می‌کند تا هر فرد را برای
حیطه کاری تخصصی خودش آماده کند. درواقع او تمرکز هر یک از اعضای گروه خود را روی مواردی می‌گذارد که در آن استاد است.
۷- جشن گرفتن موفقیت‌ها همراه تیم
یک مدیر خوب فروش موفقیت‌های سازمان را به همراه اعضای تیمش جشن می‌گیرد. نتیجه همه مشاهدات و تحلیل‌هایش را
با آن‌ها به اشتراک می‌گذارد و اعضاء را تشویق می‌کند تا موفقیت‌هایشان را با یکدیگر تقسیم کنند.
به‌صورت فردی و به‌طور علنی موفقیت‌های هر عضو را بیان می‌کند و از آن‌ها نام می‌برد. تأثیر این رویکرد مدیریتی در افزایش
انگیزه و تلاش کارکنان توصیف کردنی نیست.
۸- تسلط به ابزارها و تکنولوژی‌های روز فروش
یک مدیر فروش خوب باید بتواند از تکنولوژی روز برای هدایت و برنامه‌ریزی بهینه امور فروش استفاده کند. پیشبرد امور تیم
فروش بدون آشنایی با مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتریان و نرم‌افزار CRM تقریباً غیرممکن است. یک مدیر فروش حرفه‌ای به‌راحتی می‌تواند گروه‌های درونی سازمان را در خصوص کاربردهای نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان همراه سازد.
یک مدیر فروش خوب باید بتواند از تکنولوژی روز برای هدایت و برنامه‌ریزی بهینه امور فروش استفاده کند. پیشبرد امور تیم
فروش بدون آشنایی با مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتریان و نرم‌افزار CRM تقریباً غیرممکن است. یک مدیر فروش حرفه‌ای
به‌راحتی می‌تواند گروه‌های درونی سازمان را در خصوص کاربردهای نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری و تیم فروش را تشویق
نماید تا اصول اتوماسیون فروش را از طریق این نرم‌افزار اجرا کنند.
۹- شناسایی فروشنده‌های خوب و استخدام آن‌ها
مدیر فروش این مسئولیت را دارد که در جهت فروش محصولات شرکت، فروشندگانی را استخدام کند که نسبت به دیگر
فروشنده‌ها از توانایی بالایی در مهارت و مذاکره برخوردار باشد. او با استخدام فروشندگان مورد تأییدش، یک تیم فروش
تشکیل می‌دهد و اهداف و استراتژی‌های خود را با این تیم پیش می‌برد. هرقدر این تیم قوی‌تر باشد مسیر رسیدن به هدف‌های
تعیین شده، کوتاه‌تر خواهد شد.
۱۰- نوآوری در برنامه‌های فروش
نوآوری در صدر ویژگی‌های یک مدیر فروش است. چراکه در کنار پیاده‌سازی فرایندها و برنامه‌ریزی منظم، نوآوری نیز برای حفظ یک مدل تجاری موفق ضروری است.داشتن نوآوری و البته تکرار کارهای صحیح در این زمینه اهمیت زیادی دارد. یک مدیر فروش خوب کاری که همه رقبا انجام می‌دهند را به بهترین نحو تکرار می‌کند. اما سعی می‌کند یک ویژگی و خصوصیت منحصر به‌فرد نیز نسبت به رقبا داشته باشد. از نظر او، برنامه فروش مانند یک موجود زنده است که برای رشد، تغییر همواره نیازمند
هوایی تازه است.
ممنون از مقاله جامعی که قرار دادید در این مقاله به خوبی به وظایف مدیران فروش و پخش مویرگی اشاره کردید.
خوشحالیم که مطالبمون براتون مورد استفاده و مفید بوده .