انواع شرکت های پخش – بخش دوم

تاریخ انتشار: 21 مهر 1397 نویسنده: shahin

انواع شرکت های پخش (بخش دوم)

هنگامی که یک شرکت دارای محصولاتی در سطح انبوه در اختیار دارد، از توزیع یا پخش مویرگی استفاده می کند. پخش مویرگی در تلاش است که تا حد امکان بازار را پوشش دهد. محصولات FMCG و محصولات دارای تاریخ انتضا، بهترین مثال برای استراتژی پخش مویرگی هستند.
توزیع و پخش مویرگی عمدتا به معنای توزیع در یک مقیاس بزرگ است، و نمایش محصول به روشها و مکانهایی مختلف؛ که ممکن است محصول به علت مقیاس بزرگ تر توزیع ، در حجم زیاد فروخته شود. سطح توزیع انتخاب شده به طور کلی به عوامل مختلفی نظیر ظرفیت تولید، اندازه بازار هدف، سیاست های قیمت گذاری و پروموشن و همچنین نیاز فصلی محصول توسط کاربر نهایی بستگی دارد. برای مطالعه بیشتر در خصوص پخش مویرگی اینجا کلیک کنید.
پخش سرد:
در این نوع، ابتدا نماینده فروش، از طریق یک نرم افزار(نرم افزار سفارش گیری ویزیتور)، مشتری باقوه را ویزیت کرده، سفارش دریافت می کند، سپس جنس سفارش داده شده توسط شرکت برای خرده فروش یا عمده فروش(مشتری) ارسال خواهد شد.
پخش گرم:
دراین نوع، نماینده فروش شرکت، محصول را در ماشین حمل خود انبار کرده و بر اساس منطقه ای که برای او مشخص شده(توسط تبلت و نرم افزار پخش مویرگی)، اقدام به ویزیت خرده فروش و یا عمده فروش کرده و در صورت نیاز، محصول را به صورت آنی در اختیارشان می گذارد. در صورت استفاده از نرم افزار مناسب، اطلاعات و آمار فروش می تواند به صورت آنی در اختیار مرکز قرار گیرد.
برای مطالعه ویژگی های نرم افزار پخش مویرگی مبنا اینجا کلیک کنید.
پخش پیش ویزیت(pre-sale):
فرآیند پیش ویزیت مجموعه خاصی از فعالیتهایی است که منجر به کسب یک قرارداد جدید یا جذب یک مشتری جدید می شود.در واقع، فرایند پیش ویزیت(پیش فروش)، مجموعه ای فعالیت هایی است که قبل از جذب یک مشتری انجام می شود. فرآیند پیش ویزیت معمولا می تواند به دو دسته مختلف فعالیت تقسیم شود: برنامه ریزی و آماده سازی. این فعالیت ها شامل توسعه روش ها یا استراتژی هایی می شود که ممکن است شامل موارد زیر شود:

  • پیش بینی
  • تحقیق در مورد محصول
  • تحقیق در مورد صنعت یا رقابت
  • ارزیابی محصولات یا خدمات خودتان در مقایسه با رقبا
  • اتخاذ استراتژی مناسب

سپس روند آماده سازی شروع می شود که تماس اولیه با مشتری بالقوه برقرار می شود. در یک گردش جریانات فروش، مراحل که می تواند انجام گیرد عبارتند از:

  • پیدا کردن و شروع ارتباط با مشتری
  • شناسایی نیازهای مشتری
  • پیشنهاد دادن
  • مدیریت عدم نیازها
  • بستن قرارداد فروش
  • درخواست برای مراجعه

یک نماینده فروش، مسئول ایجاد شبکه و برقراری تماس با مشتریان، ایجاد جلسات و ارسال پیشنهادات است. و مهمتر از همه، یک نماینده فروش، مسئول بستن قرارداد فروش است. نمایندگان معمولاً دارای سهمیه شخصی هستند که باید با آن هماهنگ باشند.
فروش از داخل(inside sale) و فروش از خارج(outside sale):
فروش از داخل یک نوع فروش از راه دور است که با عباراتی نظیر فروش مجازی، فروش از راه دور یا “فروش در ابر” نیز شناخته می شود. درحالی که فروش سنتی به صورت رو در رو(face-to-face) انجام می شود. فروش از داخل به روشی اشاره می کند که فروشندگان به صورت روزانه به دفتر گزارش می دهند و سرنخ های فروش خود را از طریق تلفن، دمو های مجازی اینترنتی یا غیره، انجام می دهند. در طرف مقابل، فروش از خارج، شامل ملاقات های فیزیکی می شود که برای جلسات شخصی با مشتریان و خدمات دیگری توسط حضور فیزیکی نماینده فروش شکل می گیرد.
توزیع گزینشی(Selective):
هر شرکتی که دارای یک نام تجاری است، می تواند توزیع انتخابی را اتخاذ کند. البته این شرکت ها استراتژی شان هدف گیری بخشی(segment) از بازار است. به عنوان مثال – قسمتی از یک شهر.
توزیع گزینشی به روشی اشاره دارد که تولید کننده از تعداد محدودی از کانال در یک منطقه جغرافیایی مشخص برای فروش محصولات استفاده می کند. مزیت این روش این است که تولید کننده می تواند مناسب ترین یا بهترین کانال را انتخاب کند و تمرکز (مثلا آموزش) را روی آن کانال قرار دهد. توزیع گزینشی زمانی بهترین عملکرد را دارد که مصرف کنندگان زمان زیادی برای خرید داشته باشند – به عبارت دیگر – آنها ترجیح می دهند برند یا قیمت خاصی را انتخاب کنند و برای آن جستجو می کنند.
علاوه بر این این نوع از پخش، شرکت را قادر می سازد که رابطه خوبی با اعضای کانال(موزعین) برقرار کند. توزیع گزینشی می تواند به تولید کننده کمک کند تا پوشش بازار بهینه و کنترل بیشتری را به دست آورد، اما با هزینه کمتر از توزیع و پخش مویرگی.
توزیع انحصاری:
توزیع انحصاری یک شکل تشدید شده ی توزیع گزینشی است که در آن فقط یک عمده فروش، خرده فروش یا توزیع کننده در یک منطقه خاص جغرافیایی استفاده می شود.
هنگامی که شرکت، برند خود را از طریق یک یا دو کانال عمده در بازار توزیع می کند، گفته می شود که این شرکت از یک استراتژی توزیع انحصاری استفاده می کند. این نوع توزیع معمولاً برای محصولات و برندهایی کاربرد دارد که به دنبال پرستیژ برند خود هستند. به نظر شما لامبورگینی چند بخش از بازار را هدف گیری کرده است؟ این یک مثال برای توزیع انحصاری است. در برخی موارد ممکن است یک توزیع کننده برای یک کشور منصوب شود. در این صورت هیچ شرکت دیگری بجز آن توزیع کننده، در آن منطقه فعالیت نخواهد کرد.
به طور کلی، استراتژی های توزیع به میزان زیادی به محصولات مختلفی که یک شرکت در اختیار دارد، بستگی دارد. یک شرکت ممکن است خط تولید و نوع محصولات مختلفی داشته باشد، که هر کدام نیازمند یک استراتژی توزیع مختص خود است. برخی از محصولات که پریمیوم(premium) هستند، ممکن است نیاز به توزیع گزینشی داشته باشند، در حالی که سایر محصولاتی که انبوه هستند، به توزیع(پخش) مویرگی نیاز داشته باشند.

تولید شده در واحد تولید محتوای مبنا(تولیدکننده نرم افزار تخصصی فروش و پخش مویرگی)
مترجم شاهین نوعی
منابع
marketing91
repsly
tallyfy
yourarticlelibrary
مقالات مرتبط
توزیع(پخش) و کانال توزیع
هفت زیرسیستم مورد انتظار از یک نرم افزار توزیع و پخش مویرگی
نرم افزار پخش مویرگی و امکانات آن
سیستم پخش هیبریدی چیست؟
فناوری چگونه صنعت پخش را متحول کرده است؟

انواع شرکت های پخش

تاریخ انتشار: 21 شهریور 1397 نویسنده: shahin

انواع شرکت های پخش کدامند؟

در دنیای امروز، قابلیت توزیع توسط یک شرکت می تواند یک مزیت رقابتی بزرگ برای شرکت ها بحساب آید. اکثر شرکت های امروز، مشتریان دور دست و بازارهای گسترده تر را هدف گیری می کنند. حتی در بهترین نرم افزار پخش مویرگی به دلیل افزایش هزینه ها در ، شرکت ها در تلاشند تا در بازارهای های مختلف فعالیت خود را گسترش دهند تا از آنها بازده بیشتر و حاشیه های سود بالاتری را بدست آورند.

برای رسیدن به بازار گسترده تر، شما به استراتژی های مناسب توزیع نیاز دارید. شما نمی توانید یک محصول را تبلیغ کنید ولی در تحویل آن به مشتری نهایی با مشکل مواجه شوید؛ چراکه باعث هدر دادن سرمایه و فرصت ها خواهد شد. از سوی دیگر، زمانی که مشتری برای خرید محصول اقدام می کند، اما قادر به پیدا کردن محصول نباشد( محصول در دسترس نباشد)، برند آن شرکت نیز قدرت خود را از دست می دهد.

قبل از شروع نگاهی به یک تعریف کلی و خلاصه از ادبیات موضوع بیاندازید:
فرآیند کلیِ حمل کالا، در برخی از کسب و کارها با عنوان “توزیع” یا “پخش” شناخته می شود. مطالعه فرایندهای موثر تحویل و توزیع کالاها، در زمینه ی “لجستیک” قرار می گیرد. شرکت هایی تخصصشان تحویل کالاهای تجاری از نقطه تولید یا انبار به نقطه فروش است، معمولا با عنوان “توزیع کننده” شناخته می شوند، در حالی که شرکتهایی که در تحویل کالاها به مصرف کننده نهایی تخصص دارند، به عنوان سرویس دهندگان تحویل یا پخش (delivery services) یا خدمات پستی، پیک و خدمات حمل و نقل برای منافع تجاری و خصوصی شناخته می شوند.

اهمیت و ضرورت اتخاذ استراتژی مناسب توزیع و پخش

اتخاذ استراتژی مناسب توزیع برای یک شرکت از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. تصمیم گیری در رابطه با استراتژی توزیع، عمدتا توسط مدیران ارشد گرفته می شود. چرا که در انواع شرکت های پخش استراتژی بر کلیه عملیات سازمان تاثیر می گذارد. این استراتژی می‌تواند در سه نکته ی اصلی خلاصه شود:

  • چگونه محصول را از نقطه تولید به مشتری نهایی برسانیم؟
  • هنگام اجرای استراتژی توزیع، چطور هزینه‌ها را کنترل کرده و در وقت صرفه‌جویی کنیم؟
  • چطور از طریق توزیع و پخش، یک مزیت رقابتی ایجاد کنیم؟

هنگام  ورود به بازارهای جدید، بهترین برند ها می دانند که ماندن در بالاترین سطح فرآیند فروش، کلید موفقیت است. اما چگونه می تواند به این سطح رسید؟ توزیع محصول، یک گام مهم در این فرآیند است که اغلب توسط برندها نادیده گرفته می شود چراکه آنها ارزان ترین یا ساده ترین گزینه را بجای اتخاذ یک استراتژی توزیع و پخش مناسب، بکار می گیرند.

استراتژی‌های مختلف در انواع شرکت‌های پخش

در ادامه انواع استراتژی ها و فرآیندهای توزیع و پخش را بررسی خواهیم کرد. قبل از شروع تصمیم گیری در رابطه با استراتژی مورد نظر، کانال های توزیع را بیشتر بشناسید. یک کانال توزیع، به جریانات تجاری اشاره دارد که بین تولید کننده و مصرف کننده اتفاق می افتد.

توزیع کنندگان، واسطه هایی هستند که محصولات را برای تولیدکنندگان، عرضه می کنند تا محصولات شان را به فروش برسانند. این کانال ها می توانند نسبتا ساده و یا پیچیده باشند.

تقسیم بندی کانال‌های توزیع

کانال‌های توزیع در انواع شرکت های پخش به دو دسته مستقیم و غیر مستقیم تقسیم می شوند. در یک کانال مستقیم، تولید کننده به طور مستقیم با مصرف کننده کار می کند. از سوی دیگر کانال غیرمستقیم، واسطه ها در جریان فروش ظاهر می شوند.

چهار سطح وجود دارد که جریان بین تولید کنندگان و مصرف کنندگان را مختل می کند. وقتی به دنبال گسترش بازار یا تغییر استراتژی توزیع از طریق فروش و پخش مویرگی خود هستید، باید سطوح مختلف توزیع را بشناسید.

سطح اول فروش مستقیم:

کانال توزیع سطح اول ساده ترین نوع است. یعنی فروش مستقیم از تولید کنندگان به مصرف کنندگان بدون هیچ واسطه ای فرآیند را تکمیل می کند.

دوم کانال توزیع:

کانال سطح دوم ،دارای یک واسطه(فروش و پخش) بین تولید کننده و مصرف کننده است. به عنوان مثال یک خرده فروشی .

سوم واسطه ها در شبکه توزیع:

تمام سطوح را با تعداد واسطه هایش محاسبه کنید. در این مورد، کانال سطح دو شامل دو واسطه “توزیع کننده” بین تولید کننده و مصرف کننده است. یک مثال در اینجا می تواند یک عمده فروش باشد که به یک خرده فروش محصول را تحویل داده و سپس به مصرف کننده می رسانند.

چهارم نماینده فروش و پخش مویرگی:

در اینجا یک نماینده فروش و پخش یا کارگزار وارد فرآیند می شود. نمایندگان، از طرف شرکت ها فعالیت می کنند و عمدتا با عمده فروشان کار می کنند. از اینجا به بعد، عمده فروشان محصولات را به خرده فروشان فروخته که پس به مصرف کنندگان به فروش می رسد.

مطالب مرتبط