مدیریت استراتژیک و برنامه ریزی فروش مویرگی می‌تواند برای سازمان‌ها و شرکت‌های پخش مزیت رقابتی ایجاد کند. فهم اهمیت و قدرت کارکرد این دو عنصر، تصمیم‌گیری‌های کارآمد و درست در تمامی سطوح سازمان برای رسیدن به اهداف غایی سازمان‌ها را ضروری و قابل انجام می‌کند.

به همین دلیل سازمان‌های اقتصادی بزرگ و هوشمند با استفاده از برنامه‌‌ریزی‌های کلان و بهره‌مندی از ابزارهای به‌روز تکنولوژی محور تلاش می‌کنند تا به کارکرد خاص و استراتژیک این حوزه‌ها دست پیدا کنند.

استراتژی فروش و توزیع و مدیریت پخش مویرگی محصولات بنا بر تعاریف عام، الگویی برای تصمیم‌گیری و اجرا در سازمان‌ها هستند. مدیران پخش که منابع مختلفی از جمله بودجه، نیروی انسانی و.. را به خدمت می‌گیرند تا به اهداف غایی سازمان دست یابند. در این مقاله از ضرورت برنامه ریزی فروش و پخش مویرگی با محور بازار کالاهای پرمصرف و دارای تاریخ انقضای سریع (کالاهای تند مصرف) خواهیم گفت. این حوزه جذابیت بی‌نظیری برای تولیدکنندگان و توزیع‌کنندگان دارد و رقابت شدیدی بر آن حاکم است.

گام‌به‌گام با برنامه ریزی فروش و پخش مویرگی

پیش از همه لازم است بدانیم مهم‌ترین تصمیم‌گیری‌های استراتژیک در حوزه فروش، تعیین اهداف و مدل‌های فروش است. انتخاب کانال‌های فروش، طراحی سیستم‌های نظارت، کنترل و جبران خدمات فروش بخش دوم مدیریت پخش مویرگی است. تدوین برنامه مدیریت فروش شامل ایجاد ساختار و سازمان‌دهی نیروی فروش، تعیین اهداف و سهمیه‌های فروش و… می‌شود.

تعیین اهداف در برنامه ریزی فروش

فراموش نکنید بعد از تدوین استراتژی فروش و تعیین اهداف و ساختار به یک برنامه مدون با محور تحلیل داده‌های فروش نیازمندید. تجزیه‌ و تحلیل اطلاعات در برنامه ریزی فروش، امری ضروری و حیاتی برای همه سازمان‌هاست تا بتوانند ظرفیت فروش خود را به بالاترین سطح برسانند. برآورد دقیق نیازهای مشتری و پاسخگویی به آنها، در نتیجه این تحلیل دیتا حاصل می‌شود. موئلفه‌ای که با ایجاد سرعت و کیفیت ارائه خدمات، موقعیت برتر را در بازار رقابتی برای شرکت‌ها فراهم می‌کند.

تحلیل داده‌های سازمان فروش مویرگی

با استفاده از تحلیل داده‌ها و اطلاعات سازمان‌ فروش، می‌توان به دیدگاهی ارزشمند درباره وضعیت فروش، هزینه‌ها و نقاط ضروری و حیاتی برای بهبود و ارتقاء دست پیدا کرد. بنا بر همین داد‌ه‌ها و نتایج آن‌هاست که مدیران می‌فهمند در کجا و با چه محصولی فروشی بهتر و بیشتر تا حتی کمتر داشته‌اند. این نتایج کمک می‌‌کنند تا مدیران فروش درباره بخش‌ها و مناطق فروش برخی از محصولات تجدیدنظر کنند. گاهی هم اطلاعات کمک می‌کند با حذف برخی از آن‌ها به کاهش هزینه‌های سازمانی کمک کنند.

تغییر مداوم و بروزرسانی برنامه‌ریزی فروش

در یک بازار رقابتی و سرزنده، رقبای شما هم احتمالاً به ابزارهای و نرم‌افزارهای آنالیز داده مجهز هستند. پس بهتر است هر لحظه برای تغییر شرایط در همه سطوح بازاریابی، ثبت سفارش و… آماده ‌باشید. در چنین بازار پویایی، برنامه ریزی مدون می‌تواند تجزیه ‌و تحلیل داده‌ها و اطلاعات را به مزیت رقابتی شما تبدیل کند. نرم افزار پخش مویرگی ضمن فراهم کردن اطلاعات لازم، امکان پیش‌بینی بازار و رسیدگی فوری به تقاضا‌های جدید را برایتان فراهم می‌کند.

بررسی و تحلیل روش‌های برنامه‌ریزی‌های مدون در مورد فروش موفق و کارآمد، بسیار اهمیت دارد. بنابراین فراموش نکنید یک برنامه ریزی فروش و پخش مویرگی با جزییات همه‌جانبه، در شما اعتمادبه‌نفس، تمرکز و تلاش بیشتر را برای دستیابی به اهدافتان ایجاد می‌کند.

بیشتر بخوانید : تجزیه سنی مطالبات در پخش مویرگی

نکاتی درباره برنامه‌ریزی پخش و توزیع مویرگی

برای برنامه‌ریزی پخش و توزیع مویرگی در گام اول باید بدانید کدام‌یک از روش‌های توزیع محصولات به‌طور مؤثر و بهینه برای مشتریان در جریان است. این روش‌های توزیع در دسته‌بندی کلان به چندین روش متنوع توزیع، تقسیم می‌شوند.

توزیع مستقیم

 همان‌طور که از نام توزیع مستقیم برمی‌آید در این روش، تولیدکننده کالا، محصول تولیدی خود را مستقیماً به دست کاربران نهایی می‌رساند. این استراتژی از طریق طراحی سایت و فروش آنلاین و عرضه محصولات در فروشگاه‌های اختصاصی شرکت‌ها و کارخانه‌های تولیدی و ارسال مرسوله از طریق شرکت پست ممکن است. اینکه نرم‌افزار پخش مویرگی چیست و چه در مدیریت مکانیزه پخش در پلتفرم‌های آنلاین و لزوم مدیریت منابع خود را بیشتر از همیشه نشان می‌دهد.

توزیع غیرمستقیم

 در توزیع غیرمستقیم همیشه پای «واسطه‌ها» در میان است. در این روش توزیع واسطه‌های مختلفی با فرآیندهای متعددی کمک می‌کنند تا تولیدکنندگان محصولات خود را به مشتری برسانند.

توزیع فشرده

 در روش توزیع فشرده، کالاها و محصولات به تعداد زیاد و در مکان‌های متعددی ازجمله مکان‌های خرده‌فروشی از پمپ‌بنزین‌ها تا فروشگاه‌ها و سوپرمارکت‌ها و دکه‌ها در دسترس مشتریان قرار می‌گیرند.

توزیع انحصاری

 این روش توزیع معمولاً در برخی از کارخانه‌های بزرگ تولیدی رونق دارد به‌طوری‌که با یک شرکت خرده‌فروش معامله می‌کنند تا محصولات و کالاهای آن‌ها را فقط از طریق ویترینی خاص و یا فروشگاه‌هایی مشخص بفروشند.

توزیع انتخابی

توزیع انتخابی روشی مابین توزیع فشرده و انحصاری است. با استفاده از این استراتژی، محصولات در بیش از یک مکان توزیع می‌شوند. حال که با روش‌های توزیع آشنا شدید بهتر است کانال‌های توزیع سازمان خودتان را شناسایی کنید. کانال‌های توزیع شامل فرآیندی است که به معامله بین تولید‌کننده و مصرف‌کننده منجر می‌شود. در این فرآیند، توزیع‌کننده‌ها شرکت‌هایی هستند که محصولات تولیدی را به مراکز فروش و مشتری‌ها می‌رسانند.

حلقه‌های زنجیره تأمین در برنامه ریزی فروش مویرگی

در پایان به یاد داشته باشید که امروزه در رقابت‌های جهانی، باید محصولات متنوع را با توجه به درخواست مشتری تولید و فراهم کرد. تقاضاهای متنوع برای کیفیت بیشتر و سرعت تحویل، موجب افزایش فشارهایی شده است که قبلاً وجود نداشتند. در نتیجه شرکت‌ها بیش از این نمی‌توانند به تنهایی همه کارها را انجام دهند.

در بازار رقابتی بنگاههای اقتصادی و تولیدی ضمن توجه به سازمان و منابع داخلی، بهره‌گیری از توانمندی‌های خارج از سازمان خود (شرکت‌های پیمانکاری توزیه و پخش) را نیز ضروری می‌دانند. چراکه این امر موجب دستیابی به مزایای رقابتی با هدف کسب سهم بیشتری از بازار می‌شود.

یکی از کلیدی‌ترین حلقه‌های زنجیره تأمین در فروش مویرگی، بخش تدارکات و انبارداری است. بهره‌گیری از استراتژی‌های توزیع غیرمستقیم استفاده به این بستگی دارد که در سایر حوزه‌ها مانند انبارداری و نگهداری کالا، تدارکات، حمل‌و‌نقل، نیروی انسانی و سیستم‌ مدیریت انبار و.. سرمایه‌گذاری کنید. این موضوع به‌قدری حیاتی است که تولید‌کننده باید پیش از تعیین بازار هدف و مراکز فروش ابتدا به انتخاب شیوه توزیع فکر کند.

در سال ۲۰۲۰، کسب‌وکارها در سراسر جهان به اهمیت حیاتی تحول جدید مدیریت زنجیره تامین واقف شدند. زمانی که همه‌گیری کرونا موجب شد که تامین منابع اولیه مختل شود و تولیدکنندگان قادر به تهیه مواد ضروری نبودند. در آن شرایط هم شرکت‌ها و هم مصرف‌کنندگان ارزش زنجیره‌های تامین انعطاف‌پذیر و مقیاس‌پذیر را درک کردند. 

تعریف زنجیره تامین

قبل از بررسی تحول جدید مدیریت زنجیره تامین، پاسخ به سئوال زنجیره تامین چیست می‌تواند برخی جنبه‌های مهم موضوع را روشن کند. زنجیره تامین به عنوان کل فرآیند تولید و فروش کالاهای تجاری، شامل همه مراحل از تامین مواد اولیه و ساخت کالا تا توزیع و فروش آنها تعریف می‌شود. امروزه مدیریت موفقیت آمیز زنجیره تامین برای هر شرکتی که امیدوار به حضور در بازارهای رقابت است یک ضرورت حیاتی به شمار می‌رود. 

عملکرد مدیریت زنجیره تامین

یک زنجیره تامین کارآمد و بهینه برای انجام سفارشات مشتریان بسیار مهم است. زنجیره تامین اگر به درستی مدیریت شود، می‌تواند هزینه‌های شرکت‌ها را کاهش دهد و چرخه تولید را سریع‌تر کند. عملیات زنجیره تامین، توسعه محصول، منبع‌یابی، تولید، تدارکات، فروش و توزیع و موارد دیگر را پوشش می‌دهد. 

عملیات بهینه زنجیره تامین به مدیریت پیچیدگی مدل‌های تامین مواد اولیه، فرآیندهای چندوجهی تولید و انبارهای پراکنده و متعدد نیاز دارد. اهمیت مدیریت زنجیره تامین فقط ایجاد کارآمدترین فرآیند ممکن نیست. بلکه برای کاهش خطرات و اطمینان از اجرای روان همه اجزای کسب و کار نقش حیاتی دارد.

مدیریت زنجیره تامین برای جهانی تقاضا محور

زنجیره تامین به میدان نبرد برای وفاداری مشتریان تبدیل شده است. زیرا شرکت ها به تقاضاها و شرایط تجاری در حال تغییر سریع پاسخ می‌دهند. فناوری‌های جدید، دید عمیق‌تر و کنترل دقیق‌تری در مدیریت زنجیره تامین (SCM) برای برندهای B2B و B2C فراهم می‌کنند. شرکت‌هایی که سیستم‌های SCM مدرن مبتنی بر ابر را اتخاذ می‌کنند، با افزایش کارایی، بهره‌وری بالاتر، و درآمد و سود رو به رشد پاداش دریافت می‌کنند.
جای تعجب نیست که شرکت‌های بزرگ فعال در صنعت پخش مویرگی توجه بیشتری به مدیریت زنجیره تامین دارند. این شرکت‌ها ضمن درک کامل از اینکه نرم‌افزار پخش مویرگی چیست و چه اهمیتی در زنجیره تامین دارد؟ انتظارات را برای مشارکت‌های بالا و پایین مدیران زنجیره تامین افزایش می‌دهد. دو روند بلندمدت به این تغییر کمک می‌کند:

تحول دیجیتال به مثابه یک اختلال عظیم:

در دهه گذشته، فعالان بازار از فناوری به عنوان یک ضربه‌گیر مجازی استفاده کرده‌اند. آنها موانع رقابت را از بین بردند و مدل‌های سنتی سفارش برای ارائه را تغییر دادند. این تحولات در بخش B2C شروع شد و به B2B گسترش یافت. در حالی که نرخ تغییر ممکن است در صنایع مختلف متفاوت باشد، اکنون واضح است که جایی برای پنهان شدن از واقعیت‌های اختلال دیجیتال وجود ندارد.

تغییر انتظارات در زنجیره تامین:

تغییر انتظارات مشتریان چشم اسفندیار شرکت‌های سنتی است. حتی بهترین نرم افزار فروش و پخش مویرگی نمی‌تواند نسبت به تغییر انتظارات آینده مشتریان بی‌تفاوت باشد. شرکت‌های مدرن در صنعت پخش مویرگی مانند آمازون و دلیورو فقط صنایع خود را تغییر ندادند. آنها همچنین انقلابی را در انتظارات خریداران B2B به راه انداختند. مهمترین تغییر در انتظارات مشتریان را می‌توان در عبارات زیر خلاصه کرد :

ارسال‌های کوچکتر و مکررتر
خدمات رایگان با مشاهده لحظه‌ای موقعیت و وضعیت کالا
“تجربه” محصول و خدمات منحصر به فرد و شخصی‌سازی شده

این انتظارات به چابکی و پردازش در زمان کوتاه‌تری نسبت به فناوری و شیوه‌های سنتی مدیریت زنجیره تامین (SCM) نیاز دارند.

جایی که فناوری زنجیره تامین سنتی با شکست مواجه می‌شود.

مدیریت زنجیره تامین (SCM) سنتی و داخلی از یک رویکرد خطی و نسبتاً سفت و سخت برای طراحی، منبع‌یابی، ساخت و تحویل کالا استفاده می‌کند. برخی از مهمترین شرایطی که موجب شکست زنجیره تامین سنتی می‌شود موارد زیر هستند:

شکنندگی در مقابل چابکی:

چابکی یک قابلیت فوق‌العاده ارزشمند برای زنجیره‌های تامین امروزی است. زیرا تنظیمات سریع به معنای اختلال کمتر و بهبود خدمات است. فناوری SCM سنتی و داخلی اغلب مستعد نمایش شکنندگی است: مداخلات، اصلاحات و راه‌حل‌های سخت‌گیرانه برای حفظ عملکرد با تغییر نیازهای مشتری و کسب‌وکار.

تقاضا و تحقق:

سیستم‌ها و فرآیندهای شخص ثالث برای پشتیبانی از کانال‌های خاص در سیستم‌های قدیمی SCM رایج هستند. این حالت چالش‌هایی را در مورد دید، ثبات خدمات و درک هزینه واقعی خدمت ایجاد می‌کند. در یک محیط همه‌کاناله، شرکت‌ها نیاز دارند (و مشتریان به طور فزاینده‌ای انتظار دارند) یک تجربه ثابت و یکپارچه در بین کانال‌ها و انواع دستگاه‌ها برایشان ایجاد شود.این چالشی بزرگ برای سیستم‌هایی است که برای دنیای تک کانالی طراحی شده‌اند.

پیچیدگی تحقق:

کسب‌وکارهای چابک برای کاهش هزینه‌های موجودی، کاهش زمان تحویل سفارش و جلوگیری از فروش از دست رفته، از مدل‌های تکمیل چندگانه استفاده می‌کنند. در اینجا نیز، یک سیستم SCM قدیمی ممکن است پشتیبانی بومی را برای روش‌ها/کانال‌های خاص ارائه دهد. اما این مدل سنتی برای کار با دیگران به ابزارهای شخص ثالث، سفارشی‌سازی‌ها یا توسعه سفارشی متکی است که کارآیی کافی ندارند.

شکاف دید:

خریداران انتظار دارند اطلاعات سفارش و تراکنش در دسترس باشد. برخی از این اطلاعات ممکن است با استفاده از یک سیستم قدیمی SCM در دسترس باشد، اما بیشتر از آنها احتمالاً غیرقابل دسترس یا نادرست هستند.

مشتریان موفقیت مدیریت زنجیره تامین (SCM) را دیکته می‌کنند.

کسب‌وکارها در انواع و اندازه‌های مختلف مانند خرده‌فروشی، عمده‌فروشی، تولیدکنندگان، ارائه‌دهندگان خدمات لجستیک، توزیع‌کنندگان، B2C و B2B در حال شناسایی فرصت‌های بزرگ هستند. آنها به همان اندازه ریسک‌های مهم، به دنبال قابلیت‌هایی هستند که به آن‌ها اجازه می‌دهد تجربه مشتری را کنترل کرده و تحت تأثیر قرار دهند.

تعداد کمی از برنامه‌های کاربردی نقش بزرگ‌تری در این تلاش‌ها نسبت به SCM ایفا می‌کنند. آنها می‌توانند در انجام فعالیت‌هایی که برای آنها آماده و بهینه شده‌اند بسیار خوب عمل کنند. این نرم‌افزارها مانند نرم‌افزار پخش مویرگی به سادگی قابلیت‌های مورد نیاز برای زنجیره‌های تامین مشتری‌محور امروزی را فراهم کنند.

تکامل مدیریت زنجیره تامین چگونه رخ می‌دهد؟

برای چندین دهه، مشارکت مشتری در زنجیره تامین تنها در انتهای کار انجام می‌شد. اینکه محصولات از کجا آمده‌اند، از چه چیزی ساخته شده‌اند و چگونه به فروشگاه رسیده‌اند، چندان مورد توجه قرار نمی‌گرفت. اما امروزه، شفافیت و پایداری زنجیره تامین برای مصرف‌کنندگان یک نگرانی حیاتی است. مانند توانایی کنترل کامل بر نحوه و مکان خرید و گزینه‌هایی که انتظار دارند در طول مسیر داشته باشند.

درخواست دموی نرم افزار فروش و پخش مویرگی

برای رشد و رقابت در بازار امروز، نرم‌افزارهای مدرن زنجیره تامین مانند نرم‌افزار فروش و پخش مویرگی، باید قادر به جمع آوری و تفسیر تمام داده‌های تولید شده و ضبط شده در کل زنجیره تامین باشد. 

فناوری‌های جدید در زنجیره تامین کدامند؟

بسیاری از فن‌آوری‌های جدید و نوظهور وجود دارند که باعث تحول زنجیره تامین دیجیتال می‌شوند. هوش مصنوعی و یادگیری ماشین به طور فزاینده‌ای در مدیریت زنجیره تامین مورد استفاده قرار می گیرند. اینترنت اشیا، محاسبات ابری، نرم‌افزار هوش تجاری، تجزیه و تحلیل‌های پیش‌بینی کننده و بلاک‌چین از آن جمله‌اند.

از طرف دیگر فناوری‌های سخت‌افزاری مانند روبات‌ها و هواپیماهای بدون سرنشین، چاپ سه بعدی، واقعیت افزوده (AR) و واقعیت مجازی (VR) که انقلاب صنعتی چهارم را ایجاد کرده‌اند، مدیریت زنجیره تامین را هم متحول خواهند کرد.

روندهای جدید در مدیریت زنجیره تامین

در سال ۲۰۱۹، هیچ کس نمی‌توانست موج هرج و مرج و اختلالی را که در سال ۲۰۲۰ شاهد بودیم را پیش‌بینی کند.. ما نمی‌توانستیم بدانیم، اما مطمئناً می‌توانستیم بهتر آماده باشیم. کسب‌وکارها در سراسر جهان زنگ خطری از کوید۱۹ دریافت کردند که به آن‌ها هشدار داد که برخی از فرآیندهای زنجیره تامین آنها چقدر آسیب‌پذیر و قدیمی هستند. 

گنجاندن شیوه‌های سبز در مدیریت زنجیره تامین می‌تواند همه چیز را از طراحی محصول و تامین مواد گرفته تا تولید، تدارکات، تحویل و حتی آنچه در پایان عمر با محصولات و تجهیزات انجام می‌شود، تغییر دهد. زنجیره تامین دایره‌ای، نه تنها به دنبال بازیافت، بلکه استفاده مجدد از چیزهایی مانند پلاستیک و قطعات الکترونیکی در محصولات دور ریخته شده است.

درخواست مشاوره درباره نرم افزار صنعت پخش

انتظارات در مورد خرید چند کانالی به طور مداوم پیچیده‌تر می‌شود. فراتر از ارائه صرف فروشگاه آنلاین، کسب‌وکارها باید تجربه‌های خریدی را ارائه دهند که مطابق خواست مشتریان شخصی‌سازی شده باشند. در تحول جدید مدیریت زنجیره تامین از نحوه پرداخت گرفته تا محلی که از آن سفارش ثبت می‌کنند و از نحوه دریافت کالاها تا چگونگی اطلاع‌رسانی در طول مسیر، مشتریان می‌خواهند بتوانند ترکیبی از گزینه‌های دلخواه خود را در اختیار داشته باشند.

ما در عصری زندگی می کنیم که تنها تولید محصول کافی نیست، فروشندگان باید این واقعیت را تضمین کنند که محصولات در زمان مناسب، به افراد مناسب و با هزینه مناسب به بازار عرضه می شود. این امر بر اهمیت کانال های توزیع در عملیات تجاری مدرن امروزی تاکید دارد. بدون تردید شرکت کوکاکولا یکی از شناخته شده ترین شرکت هایی است که در سراسر جهان محصولات خود را ارائه می دهد. شاید برای شما نیز جالب باشد که بدانید چطور این شرکت با چنین ردپای عظیمی قادر است سیستم زنجیره تامین خود را مدیریت نماید. این گزارش بر تجزیه و تحلیل محصولات، راهکارها و شیوه های شرکت coca cola تاکید دارد که نوشیدنی های خود را با شرکت Coca cola Amatil (CCA) تهیه می نماید. (شرکت Coca-Cola Amatil یکی از بزرگترین تولیدکنندگان نوشابه های غیرالکلی در منطقۀ آسیا-اقیانوسیه است و یکی از پنج شرکت بزرگ نوشابه سازی کوکاکولا به شمار می رود.)

محصولات، استراتژی ها و شیوه های کوکاکولا

Coca-Cola تنها برند برجسته است که تقریباً 70 سال توسط شرکت coca cola به فروش رسید. هرچند این شرکت از سال 1995 حق انتخاب نوع نوشیدنی و اندازه آن را برای مصرف کنندگان خود فراهم کرد که نشان از تعهد وی جهت ارائه مجموعه ای از نوشیدنی ها برای سبک زندگی های مختلف بود. به این ترتیب این شرکت اکنون دارای 500 برند نوشیدنی است که در بیش از 200 کشور جهان به فروش می رسد. بنابراین بیش از 3500 نوشیدنی در دسته های مختلف مانند نوشیدنی های گازدار کم کالری و بدون کالری، نوشیدنی های معمولی، نوشیدنی های میوه ای، آب میوه ها، آب معدنی، نوشیدنی های انرژی زا، نوشیدنی های ورزشی، چای و قهوه فوری را شامل می شود.
در ادامه به معرفی استراتژی هایی می پردازیم که شرکت برای سبقت در فضای رقابت اتخاذ نمود:
Coca-Cola با فلسفه “جهانی فکر کن، محلی عمل کن” کار می کند؛ کوکاکولا در عین حال که محصولات اصلی خود یعنی نوشابه را حفظ می نماید، سعی می کند با نیازهای محلی نیز سازگار باشد. به این ترتیب می توان گفت این شرکت برای حفظ تصویری یکسان از خود در سراسر جهان، از موقعیت یابی استراتژیک استفاده می کند تا بخشی از زندگی روزمره مصرف کنندگان خود باشد و این موضوع موفقیت بزرگی برای شرکت محسوب می شود. این موضوع باعث می شود وفاداری مشتریان افزایش یابد و تصمیمات خرید خودکار صورت پذیرد تا اولین احساسی که با شنیدن نام نوشابه به ذهن مخاطبان خطور می کند، تفریح و سرگرمی باشد.

بهترین شیوه های استفاده شده توسط Coca-Cola

شکاف در توصیه ها و پیشنهادات فعلی

در عصر حاضر نه تنها مصرف کنندگان سالخورده بلکه حتی مصرف کنندگان جوان نیز بیشتر به سلامتی خود اهمیت می دهند و تاکید بیشتری بر کمتر مصرف کردن قند در طی روز دارند. این امر یکی از اصلی ترین نگرانی های شرکت Coca-Cola است زیرا مصرف کنندگان برای دستیابی به کافئین به Red Bull و سایر نوشابه های انرژی زا تغییر جهت داده اند.
بنابراین می توان توصیه کرد که شرکت Coca-Cola نوشیدنی های سالم را نیز به لیست محصولات خود علاوه بر نوشابه های بدون قند اضافه نماید. علاوه بر این می تواند با ارائه برخی از میان وعده ها با برند خود، تجارت نوشیدنی های خود را تکمیل نماید.

کانال های توزیع Coca-Cola

شرکت Coca-Cola را می توان به عنوان یک تجارت جهانی در نظر گرفت که در یک مقیاس محلی فعالیت می کند. سیستم این شرکت بر این اساس چیده شده است که علاوه بر شرکت خود، بیش از 250 شرکت را در سراسر جهان به عنوان شرکا پذیرفته است.
این شرکت پایه های اصلی نوشیدنی ها، کنستانتره ها و شربت ها را تولید کرده و به شرکای اپراتور خود می فروشد و آن ها نوشیدنی های نهایی را تولید و بسته بندی کرده و به مشتریان که شرکای فروشنده هستند تحویل می دهند؛ این شرکت ها در حقیقت فروشندگان نهایی محصولات به مصرف کنندگان هستند.
اپراتورها بیشترین ارتباط را با مصرف کنندگانی همچون رستوران ها، فروشگاه های مواد غذایی، سوپر مارکت ها، پارک های تفریحی، سینماها و تئاترها دارند؛ به این ترتیب استراتژی های بومی سازی شده که با همکاری شرکت توسعه یافته اند به طور موثری قابلیت اجرا می یابند.
نقاط فروش Coca-Cola در موارد زیر خلاصه می شود:

• توزیع کنندگان یا عمده فروشان
• سوپر مارکت ها، مغازه های کوچک و خرده فروشان
• کافه ها، کلوب های شبانه و رستوران ها
• جایگاه های سوخت

در زمینه فعالیت آن ها در استرالیا، Coca-Cola Amatil شریک تجاری این شرکت و بزرگترین شریک آن در منطقه آسیا-اقیانوسیه است.
سیستم توزیع می تواند به شرح زیر باشد:

استراتژی پخش شرکت می تواند به شرح زیر باشد:

به این ترتیب شرکت از هر دو روش فروش مستقیم و غیر مستقیم بهره می برد. در صورت فروش مستقیم، محصولات در مغازه ها تهیه می شوند و در صورت فروش غیر مستقیم، شرکت فروشندگان و نمایندگان فراوانی را در اختیار می گیرد تا مناطق مختلف را تحت پوشش خود قرار دهند.

(در ادامه علاوه بر بررسی استراتژی ها و تحلیل SWOT ، به استفاده از فناوری در کانال توزیع و نقش نوآوری در رشد شرکت می پردازیم. برای مطالعه بخش دوم کلیک کنید)

زمانی که همه چیز طبق برنامه و به خوبی پیش رود، مدیریت لجستیک و زنجیره تامین می تواند یک سمفونی هماهنگ از فروشندگان، ماشین های حمل کالا و انبارها باشد. تمام قسمت ها با هم کار می کنند تا مطمئن باشند کالا بدون هیچ صدمه ای، به موقع و در راستای رضایتمندی مشتریان به دستشان می رسد.
به عبارت دیگر، یک زنجیره تامین غیرموثر، با برنامه ریزی ضعیف و ناهماهنگ می تواند ضربه مهلکی به کسب و کارهای کوچک و متوسط (SMB) بزند؛ کالاها در ترانزیت گم شوند، به محل های اشتباه ارسال شوند و یا آن که هزینه های غیرقابل توضیحی در رسید مشتریان باشد، هر یک از این موارد می توانند موجب احساس نگرانیِ به اندازه کافی بزرگی شوند تا مشتریان را به سوی رقیب هدایت کنند.
نکات مدیریت لجستیک که در ادامه مطرح می شود مطالب مهمی برای دارندگان SMB محسوب می شوند.

مشخص کردن اهدافتان

هدف اصلی لجستیک انتقال کالا از یک مکان به مکان دیگر است. اگرچه فراتر از این هدف اصلی، شما باید استراتژی کسب و کارتان را مشخص نموده و بر این اساس اهداف لجستیکتان را تعریف نمایید. آیا قصد دارید بهترین زمان تحویل کالا را پیشنهاد کنید؟ آیا می خواهید کسی باشید که کمترین هزینه را ارائه می دهد؟
هدف شما هر چه باشد، هزینه ای برای پرداخت وجود خواهد داشت. نکته مهم در تعادل مناسب است. به عنوان مثال، اگر هدف شما تحویل سریع تر باشد، احتمالاً مجبورید بیشتر از سطح متوسط بابت حمل و نقل هزینه کنید. اگر می خواهید ارائه دهنده کم هزینه ای باشید باید هزینه هایی را که برای ادامه کار وجود دارد بررسی نمایید، حتی اگر به قیمت در نظر گرفتن زمان طولانی تری برای تحویل کالا باشد.

تمرکز بر مشتریان

اهمیتی ندارد چکار می کنید، هیچ گاه دیدگاه مشتری را از دست ندهید. حتی زمانی که به دنبال کنترل هزینه ها هستید، روش های ابتکاری برای اطمینان از رضایتمندی مشتریان کشف کنید. پژوهش جدیدی مشخص ساخت کمتر از نیمی از پاسخگویان به توانایی پاسخگویی به مشتریان امتیاز خوب یا عالی دادند. زمانی که از لجستیک صحبت می کنید، ارتباط با مشتریان موضوع حساسی خواهد بود.
سازوکارهایی برای نگهداشتن مشتریان در حلقه ایجاد نمایید؛ چه زمانی که تحویل کالا طبق برنامه پیش می رود و چه زمانی که غیر از آن است. زمانی که یک انتقال با تاخیر انجام می گیرد بهتر است که مشتری این موضوع را از شما متوجه شود تا شما آن را به واسطه یک شکایت دریابید.
همواره به یاد داشته باشید که اکثریت قریب به اتفاق مشتریان افراد نسبتاً منطقی هستند و درک می کنند که اشتباه رخ می دهد. این پاسخ به اشتباهات است که درنهایت منجر به تفاوت خدمات متوسط از برجسته می گردد.

ردیابی هزینه ها

حواستان به هر ریال و تومانی که هزینه می کنید باشد. مدیریت لجستیک ابزاری برای رساندن محصولات به مشتریان شما است. بنابراین انجام این کار هزینه بر است و شما نباید همواره به دنبال ارائه خدمات تحویل و پخش با هزینه پایین باشید.
فرآیندهای لجستیک خود را تقسیم بندی کنید و دیدی روشن به آنچه هر پارامتر برای شما هزینه بر است داشته باشید. با این آگاهی می توانید به صورت مستقیم یا غیرمستقیم هزینه ای را به مشتری منتقل کنید. همچنین می توانید به عنوان بخشی از کمپین تبلیغاتیِ هر از گاهیِ خود، آن را کاهش دهید یا حذف کنید. نکته آخر آن که اگر قصد دارید تصمیم درستی از قیمت گذاری بگیرید باید بدانید انتقال کالا از نقطه A به نقطه B چقدر برای شما هزینه خواهد داشت.

ایجاد قیمت رقابتی

مقایسه ارائه دهندگان مختلف مهم است ولی شگفت آور آن است که چند SMB (کسب و کارهای کوچک و متوسط) با نخستین شرکتی که به ذهنشان می رسد همکاری می کنند. در بعضی موارد، این موضوع قابل درک است؛ از آنجایی که کسب و کارهای کوچک کارکنان گوناگونی ندارند، بنابراین تعداد زیادی از آن ها در انجام امور لجستیک تبحر ندارند.
خوشبختانه اینترنت، جستجو را برای ارائه دهنده خدماتِ ایده آل بسیار آسان تر، سریع تر و ارزان تر ساخته است. قیمت ها را از چندین شرکت حمل و نقل دریافت کرده و بررسی نمایید که آیا قیمت هایشان قابل مذاکره هست یا خیر. کمترین هزینه لزوماً ممکن است آنچه شما نیاز دارید نباشد، زمانی که دو شرکت حمل و نقل را ارزیابی می کنید مطمئن شوید نمونه های همانندی را مقایسه می کنید.

فناوری نفوذ

اینترنت فقط برای جستجو کردن عالی نیست. هم شما و هم مشتریان شما باید قادر باشید تا بگویید کالا در هر زمان کجاست. با دادن دسترسی مستقیم از ردیابی اطلاعات به مشتریان، شما خود را از بار مسئولیت به روز نگهداشتن اطلاعات برای مشتریان خلاص می کنید.
زنجیره تامین و مدیریت لجستیک برای موفقیت هر کسب و کاری چه کوچک چه بزرگ ضروری است. بدون یک برنامه مدیریت لجستیک خوب فکر شده، شما کل استراتژی تجارت خود را در معرض خطر شکست قرار خواهید داد.

فرآیند زنجیره تامین دائماً در حال تکمیل و به روزرسانی است. می توان گفت زنجیره تامین و لجستیک برای هر کسب و کاری به لحاظ تامین مواد اولیه با کیفیت، فرآیند تولید کارآمد، ردیابی، حمل و نقل و ذخیره سازی کالاهای آماده شده حیاتی است. شرکت هایی که زنجیره تامین خود را به خوبی طراحی کرده اند قادرند نیازهای مصرف کنندگان خود را سریع تر و با کیفیت بالاتری پاسخگو باشند.
در ادامه به تعدادی از ترندهای کلیدی مدیریت پخش مویرگی که پیش بینی می شود بر شکل و توسعه عملیات زنجیره تامین در آینده تاثیرگذار باشد نگاهی می اندازیم:

تکنولوژی بلاکچین

اجرای تکنولوژی بلاکچین یکی از برجسته ترین ترندهای لجستیک است که استفاده از آن در صنعت حمل و نقل و تدارکات رو به افزایش است؛ چرا که این امکان را فراهم می سازد تا یک سیستم شفاف و کارآمد برای ثبت معاملات، پیگیری دارایی ها و مدیریت تمام اسناد درگیر در فرآیند لجستیک ایجاد نماید و انتظار می رود همه چیز را از انبارداری تا تحویل کالا تحت تاثیر قرار دهد. از جمله مزایای استفاده از بلاکچین در مدیریت زنجیره تامین می توان به قابلیت ردیابی و به صرفه بودن اشاره کرد. بلاکچین می تواند برای دنبال کردن حرکت کالاها، مبدا آن ها، تعداد و غیره به کار رود؛ به این ترتیب سطح جدیدی از شفافیت را برای این صنعت به همراه دارد. از طرف دیگر ضبط تراکنش ها از طریق بلاکچین می تواند به طور قابل توجهی خطای انسانی را از بین ببرد و یکپارچگی اطلاعات مالی شرکت ها را تضمین نماید. اگر در زنجیره تامین یک بی نظمی مشاهده شود، سیستم بلاکچین می تواند شما را به سمت منشا آن هدایت کند تا اقدام مناسب، سریع تر و با صرف هزینه کمتری صورت پذیرد.

کاربرد نرم افزارهای مدیریت پخش با تکنولوژی محاسبات ابری (Cloud Computing) در زنجیره تامین

استفاده از نرم افزار پخش مویرگی ای که بصورت ابری قابلیت ارائه سرویس را دارد، در مدیریت زنجیره تامین و لجستیک شرکت های مطرح دنیا محبوبیت بسیاری کسب کرده است. علاوه بر ایمنی، امنیت و سهولت کاربری، این امکان برای شرکت ها فراهم شده تا در بهینه سازی هزینه های بالای نگهداری، ارتقا و هزینه های مرتبط با زیرساخت سیستم، توانمند تر از گذشته، فرآیندهای برنامه ریزی شده را اجرا نمایند.
نرم افزارهای مدیریت لجستیک محبوب دنیا همچون SAP ، Excalibur WMS ، JDA ، Synapse ، LogiNext Mile به کاربران خود قدرت مدیریت اطلاعات به صورت ابری را می دهند. نرم افزارهای ایرانی زیادی نیستند که از تکنولوژی Cloud Computing بهره مند باشند. به عنوان معروف ترین آنها، می توان از نرم افزار پخش مویرگی مبنا نام برد. تولیدکنندگان این نرم افزار با نیم نگاهی به تجربه نرم افزارهای موفق خارجی و همچنین در اختیار داشتن تجربه مدیریت پخش مویرگی طی بیست سال گذشته، پس از تکنولوژی های DOS و ویندوز، چند سالی ست که نسخه تحت وب خود را منتشر کرده اند و این مهم با استقبال قابل توجه مشتریان نسخه های قبلی این کمپانی ایرانی مواجه شده است. از سوی دیگر، با انتشار نسخه Cloud نرم افزار پخش مویرگی مبنا، گویا برای اولین بار است که دروازه های صادراتی کشورهای منطقه به این محصول ایرانی روی خوش نشان داده اند و مدیران این کمپانی در خبرها، از عقد قرارداد با یکی از شرکتهای بزرگ صنعت پخش فرا منطقه ای در آینده نزدیک گفته بودند. جامع بودن امکانات از قبیل یکپارچگی بخش های انبارداری، مالی، خزانه داری و فروش و همچنین سهولت کاربری از ویژگی های برجسته این محصول ایرانی ست.

دیجیتالی کردن زنجیره تامین

منظور از دیجیتالی کردن یا الکترونیکی کردن، استفاده از آخرین راهکارهای فناوری برای طراحی مجدد فرآیندهای مدیریت پخش مویرگی است. با توجه به افزایش استفاده از خدمات آنلاین گوناگون جهت تصمیم گیری های خرید، دیجیتالی کردن زنجیره تامین باعث می شود سرعت، پویایی و انعطاف پذیری در مدیریت فرآیندها بهبود پیدا کرده و بازدهی نهایی سیستم بهینه سازی شود.
– هوش مصنوعی: هوش مصنوعی، برنامه های متعددی در زنجیره تامین خصوصاً بخش انبارداری دارد؛ از جمله راهکارهای تشخیص چهره، خودروهای بدون راننده، استفاده از ربات ها، تگ های ردیابی و شمارش محصول و … . آخرین نسل ربات ها، برنامه پذیرتر، با انعطاف پذیری بیشتر و مقرون به صرفه تر هستند و نقش آن ها در کمک به کارکنانی که وظایف تکراری و چالش برانگیزی دارند بسیار چشمگیر است.

زنجیره تامین چرخشی

اصطلاح زنجیره تامین خطی به مفهوم متعارفی اشاره دارد که کالا به صورت خطی جریان دارد (از مواد اولیه تا محصول نهایی). عملیات لجستیک مدرن مبتنی بر مفهوم زنجیره تامین چرخشی است که شامل استفاده از محصولات قبلاً استفاده شده به عنوان مواد اولیه می شود و یک رویکرد جدید و نوآورانه است. این روند به شرکت ها کمک می کند تا هزینه های اداری و تدارکات خود را کاهش داده، به پایداری بیشتری دست یابند، وفاداری و خدمات مشتری را بهبود بخشیده و در منابع صرفه جویی نمایند.

دستگاه های پوشیدنی

فناوری پوشیدنی به دستگاه هایی اشاره دارد که برای پوشیده شدن توسط انسان طراحی شده اند. این دستگاه ها به واسطه ترکیب شدن با فناوری ابری، به دسترسی و ورود داده های کارمندان در لحظه کمک می کند. به این ترتیب مدیران انبار قادر خواهند بود داده های موجود را با سرعت و دقت بیشتری جمع آوری کرده و تجزیه و تحلیل مناسبی از داده ها جهت کنترل موجودی کالاها داشته باشند. علاوه بر این دستگاه های پوشیدنی برای دریافت نشانه های حیاتی کارگران انبار ابزار مناسبی است تا از بروز مشکلات سلامتی (خستگی، حملات قلبی و غیره) جلوگیری نماید.

قابلیت دید پیشرفته زنجیره تامین

تجزیه و تحلیل مناسب داده های زنجیره تامین می تواند به شکل قابل توجهی پیش بینی های تجاری و تصمیم گیری ها را بهبود بخشد. قابلیت دید زنجیره تامین، بینشی کامل از تمام آنچه در طول زنجیره تامین رخ می دهد ارائه می نماید و علاوه بر مدیریت موجودی در لحظه، این امکان را فراهم می سازد که کالاها به محض مصرف جایگزین گردند.
در این مطلب به بخشی از مباحث مدرن مدیریت پخش مویرگی اشاره کردیم. بدیهی است که آیتم های بسیاری در پیگیری و بهینه سازی فرآیندهای زنجیره تامین نقش ایفا می کنند و دستیابی به نرخ مطلوب در همه موارد همواره آرمان شرکت های بزرگ و معتبر صنعت پخش کشور می باشد.