آنچه در این مقاله می‌خوانیم درباره تغییرات مهم در آینده صنعت پخش مویرگی و زنجیره تامین است. در بخش‌های مختلف سعی کرده‌ایم تحلیلی از چالش‌های گوناگون صنعت پخش و نقش فناوری‌های جدید در بازار رقابتی بین توزیع‌کنندگام ارايه کنیم. سرفصل‌های مهم این بررسی به شرح زیر است:
چالش‌های صنعت پخش مویرگی و زنجیره تامین
سخت شدن کسب و کار در صنعت پخش و فروش مویرگی
ارتباط مستقیم با مشتریان نهایی هدف اصلی زنجیره تامین
حذف واسطه‌های صنعت پخش برای تسهیل ارتباط با مشتری
حذف توزیع‌کنندگان با هدف پاسخگویی به انتظارات مشتریان
غول‌های دیجیتالی رقبای مزاحم برای فعالان صنعت پخش
مزیت‌های شرکت‌های صنعت پخش نسبت به غول‌های دیجیتالی
توسعه مدل‌های تجاری سنتی با فناوری های نوآورانه
اتومبیل‌های خودران مزیت بالقوه صنعت پخش در آینده
روندهای قدرتمند فناوری که همه صنایع را در سراسر جهان متحول کرده‌اند، تغییرات مهمی را در آینده صنعت پخش مویرگی و زنجیره تامین نوید می‌دهند. این تغییرات هم‌اکنون هم بر صنعت پخش تأثیر گذاشته و در مواردی موجب توسعه بازار و بهبود بهره‌وری فرآیندهای عملیاتی شده‌اند. اما چالش‌هایی هم وجود دارند که سودآوری بیشتر صنعت و بهبود تجربه مشتری را تهدید می‌کنند و در آینده موجب حذف بخشی از فعالان صنعت از چرخه زنجیره تامین می‌شوند.
تغییرات در صنعت پخش در حال شدت گرفتن است و تحول دیجیتال با حرکت سریع، چشم‌انداز درآمدهای تریلیون دلاری در این صنعت ایجاد می‌کند. استفاده از نرم‌افزار فروش و پخش مویرگی برای خدمت‌رسانی به مشتریان به افزایش رضایتمندی منجر می‌شود و ارتباط با مشتریان را به عنوان یک مزیت رقابتی مهم تقویت می‌کند.
مشتریان با استفاده از نرم‌افزارهای پخش مویرگی از برنامه‌های منظم صنعت در ارائه قیمت‌های متنوع مطابق با نیاز مصرف‌کنندگان، تخفیفهای بیشتر و کمپین‌های هدفمند تبلیغاتی منتفع می‌شوند و شرکت‌های پخش و توزیع می‌توانند هزینه‌های بازاریابی و فروش را موثرتر کنترل کنند.
چالش‌های پخش مویرگی و زنجیره تامین
چالش‌هایی که صنایع و کارخانجات در سالهای اخیر داشته‌اند طبق آمار شرکت مشاوره مدیریت مکنزی موجب شده بازدهی آنها به نسبت بخش‌های دیگر صنعت عقب‌تر بماند. حتی در بهبود اقتصادی دهه‌های اخیر، حاشیه سود این شرکت‌ها باریک باقی مانده و ممکن است تحت فشار کمتر هم بشود. می‌توان انتظار داشت بسیاری از شرکت‌های صنعت پخش در چند سال آینده روابط قوی با مشتریان خود را از دست بدهند و به جای شرکای تجاری مستقل که ارزش‌افزوده ایجاد می‌کنند، به حلقه‌هایی کوچک در زنجیره تامین تبدیل شوند.
اما در حالی که ممکن است تصویر کلی مبهم به نظر برسد، می‌توان فرصت‌هایی را در بخش‌های مختلف صنعت پخش دید. تعداد انگشت شماری از شرکت‌های توزیع در حال افزایش حاشیه سود هستند. براساس تحقیقات مکنزی در خدمت‌رسانی به مشتریان در صنایع مختلف، توزیع کنندگان صنعتی با سرعت بالا می‌توانند روابط عمیق‌تری با مشتریان ایجاد کنند و با ارتقای مزایای رقابتی پایدار، در سالهای آینده عملکرد بهتری داشته باشند.
سخت شدن کسب‌وکار در صنعت پخش و فروش مویرگی
بر اساس تحقیقات، تجربیات و گفتگو با مدیران صنعت پخش مویرگی و زنجیره تامین، کارشناسان ترکیبی از روند بازار و چالش‌های داخلی را شناسایی کرده‌اند که رشد درآمد و سودآوری در توزیع عمده را تهدید می‌کند.
ارتباط مستقیم با مشتریان نهایی هدف اصلی زنجیره تامین
برخی از تولیدکنندگان در حال ایجاد کانال‌های توزیع و زنجیره تامین اختصاصی خود هستند. به عنوان مثال، دو شرکت بریجستون و گودیر، از بزرگترین تولیدکنندگان تایر، در سال 2018 توزیع مشترک خود را آغاز کردند. پروژه جدید، TireHub ، ایجاد مکمل شبکه‌های شرکت‌های توزیع‌کننده شخص ثالث است و خدمات توزیع، انبار و فروش را کاملاً یکپارچه ارائه می‌دهد. این راهکار در رقابت مستقیم با توزیع‌کنندگان سنتی لاستیک قرار می‌گیرد.
از سوی دیگر سایر تولیدکنندگان مستقیماً محصولات خود را در بسترهای آنلاین به مصرف‌کنندگان می فروشند. به عنوان مثال، داو کورنینگ با تاسیس Xiameter، (یک نام تجاری ارزان قیمت مبتنی بر وب)، مشتریان حساس به هزینه را جذب کرد. در عرض ده سال از راه‌اندازی، فروش آنلاین، 40 درصد از درآمد داو کورنینگ را به خود اختصاص داد.
Kohler ، تولید‌کننده عمده محصولات لوله‌کشی، با وجود در اختیار داشتن شبکه گسترده‌ای از توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان، برای ایجاد کانال مستقیم ارتباط با مصرف‌کننده، یک پلتفرم مدرن تجارت الکترونیک راه‌اندازی کرده است. این فهرست بسیار گسترده است و تولیدکنندگان برجسته در صنایع مختلف به دنبال راهی هستند تا سهم بیشتری از زنجیره ارزش کلی را به خود اختصاص دهند.
حذف واسطه‌های صنعت پخش برای تسهیل و افزایش فروش
به نظر می‌رسد که حذف صنعت پخش به عنوان واسطه تعامل با مشتری نهایی، سریع‌تر می‌شود. طبق نظرسنجی سال 2018 موسسه مکنزی از حدود 100 مدیر ارشد تولید در سراسر ایالات متحده، تولیدکنندگان پیش‌بینی می‌کنند که سهم کلی فروش مستقیم به مشتری در سالهای آینده افزایش می‌یابد. این گزارش می‌گوید سهم فروش محصولات از طریق توزیع‌کنندگان و کانال‌های خرده فروشی زنجیره تامین کمتر خواهد شد.
به گفته یکی از رهبران ارشد تولید‌کننده سیستم‌های تهویه مطبوع ، «گفتگوی مستقیم با مشتریان یک مدل فروش هماهنگ تر است». یک رئیس واحد در یک شرکت صنعتی متوسط، ضمن توافق با نظر بالا توضیح داد: «ما در ارتباط مستقیم با مصرف‌کنندگان می‌توانیم در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنیم، بنابراین می‌خواهیم خودمان عملیات توزیع را انجام دهیم.»
این موضوعات در بخش‌های مختلف منعکس می‌شود (نمودار 1). تولیدکنندگان با هدف فروش مستقیم بیشتر به مشتریان نهایی می‌گویند در حال توسعه روابط با مشتریان نهایی هستند (40 درصد از پاسخ دهندگان نظرسنجی). سهولت دسترسی مشتریان به وب (21 درصد) و هدف گرفتن حاشیه‌های سود صنعت پخش (14 درصد) هم از دیگر انگیزه‌های تولیدکنندگان بوده است.
حذف توزیع‌کنندگان با هدف پاسخگویی به انتظارات مشتریان
خریداران حرفه‌ای که از آمازون خرید می‌کنند، اکنون از خدمات دیجیتالی انتظارات بیشتری دارند. آنها می‌خواهند که شرکت‌ها مواردی مانند گزارش سفارشات، سفارش چندکانالی و مشاهده کامل موجودی توزیع‌کنندگان را آنلاین ارائه کنند. در بین مشتریانی که به نظرسنجی مکنزی پاسخ دادند، 57 درصد گفتند توزیع‌کنندگان باید دسترسی راحت به اطلاعات ایجاد کنند. ویژگی‌هایی که آنها می‌خواهند شامل خدمات مشتری 24 ساعته در 7 روز هفته، وب سایت تجارت الکترونیک کامل، ردیابی سفارشات و مدیریت موجودی در لحظه است.
غول‌های دیجیتالی رقبای مزاحم برای فعالان صنعت پخش
وضعیت موجود در صنعت پخش با ورود شرکت‌های تازه وارد، مختل شده و شدت رقابت در آن به شدت افزایش یافته است. غول‌های دیجیتالی با استعداد بالا و سرمایه زیاد، از جمله آمازون و eBay ، بزرگترین تهدید این صنعت هستند. آمازون با ورود به فضایB2B ، می‌تواند بسیاری از فعالان صنعت پخش و توزیع‌کنندگان را از زنجیره تامین خارج کند.
سیستم خرید یکپارچه آمازون دارای حسابهای چند کاربره، گزینه‌های پرداخت انعطاف‌پذیر و قابلیت افزایش صورتحساب است. در حال حاضر بیش از 100000 فروشنده بیش از 400 میلیون کد کالا در این پلتفرم ارائه می‌دهند و در مجموع به 300000 کسب‌وکار به عنوان مشتری خدمت‌رسانی می‌کنند. با ادامه روند رشد، آمازون در سال 2020 به حدود ۷۰ میلیارد دلار فروش رسید.
کارشناسان می‌گویند غول‌های دیجیتالی مانند آمازون در تصمیم‌گیری در مورد ورود به یک صنعت می‌توانند موثر باشند. چون تجربه مشتری را با قابلیت‌ها و زیرساخت‌های فعلی خود بهبود می‌بخشند. بنابراین توزیع‌کنندگان در صنعت پخش در معرض بیشترین خطر از طرف کسب‌وکارهایی هستند که در بخش‌های بزرگ با حاشیه سود بالا، تخصص فنی محدود، خدمات ارزش افزوده کم، قدرت خرید پایین مشتری و محصولاتی با شرایط حملونقل آسان فعالیت می‌کنند. (تصویر 2).
مزیت‌های شرکت‌های صنعت پخش نسبت به غول‌های دیجیتالی
با این حال، همه چیز از بین نرفته است. توزیع‌کنندگان هنوز مزایایی نسبت به سایر پخش‌کننده‌های دیجیتال دارند. مشتریان در نظرسنجی‌های مکنزی می‌گویند که توزیع‌کنندگان در چندین معیار انتخاب برتر، دست بالا را دارند. در حالی که بسیاری از توزیع‌کنندگان به درستی از آمازون و سایر مهاجمان دیجیتالی می‌ترسند، توزیع‌کنندگان برتر به شدت سرمایه فنی خود را گسترش می‌دهند. این سرمایه فنی شامل دانش عمیق فرآیندی، تخصص فنی، قابلیت‌های خدماتی و دارایی های فیزیکی است که پلتفرم‌های دیجیتالی بدون سرمایه‌گذاری بزرگ نمی‌توانند با آنها رقابت کنندد.
تهدیدهای رقابتی محدود به غول‌های دیجیتالی نیست. خرده‌فروشان بزرگ نیز توزیع‌کنندگان سنتی را به چالش می‌کشند. آنها از ابزارهای هوش تجاری، قدرت تحلیلی و درک خود از نیاز مشتری برای ایجاد پیشنهادهای ارزشی مناسب برای پیمانکاران استفاده می‌کنند. تحلیل رفتار مشتریان برای ارائه راحتی در فروشگاه و ساعت‌های طولانی‌تر حضور مورد استفاده قرار می‌گیرد.
توسعه مدل‌های تجاری سنتی با فناوری های نوآورانه
داده‌ها و پیشرفت‌های جدید در زمینه محاسبات، ذخیره‌سازی داده‌ها، تجزیه و تحلیل و پلتفرم‌های تلفن همراه صنایع و مدیریت کسب وکارهای را هم متحول کرده است. صنعت پخش مویرگی و زنجیره تامین نیز مصون نیست.
استفاده از نرم افزار ERP و نرم افزار ERP تحت وب با مدیریت داده‌ها امکان تجزیه و تحلیل پیش‌بینی کننده و تجویزی به تولیدکنندگان امکان می‌دهد تا از قیمت‌گذاری پویا استفاده کنند، پیش‌بینی افزایش قیمت را انجام دهند و نیروی کار و سرمایه را بهینه کنند. به عنوان مثال، UPS گزارش می دهد که سیستم ناوبری جدید آن سالانه حدود 100 میلیون مایل و 10 میلیون گالن سوخت صرفه‌جویی می‌کند و هزینه‌های لجستیک را از 300 میلیون دلار به 400 میلیون دلار کاهش می‌دهد.
انبارهای خودکار با استفاده از سیستم مدیریت انبارداری در حالی که هزینه کار را کاهش می‌دهند، سرعت تحویل را افزایش می‌دهند. روبات‌ها اکنون می‌توانند هر مرحله از فرآیند انبارداری را انجام دهند، از تخلیه تا کنترل کیفیت. این تحول فناوری کاهش هزینه‌های کار برای انتخاب سفارش تا 80 درصد و افزایش بهره وری در صنایع با حاشیه های سود اندک را موجب می‌شود.
اتومبیل‌های خودران مزیت بالقوه صنعت پخش در آینده
وسایل نقلیه خودران در حال توسعه هستند و این مزیت بالقوه‌ای برای آینده صنعت پخش مویرگی و زنجیره تامین است که می‌توانند ناوگان خودران را در جاده‌ها قرار دهند. تقریباً همه توزیع‌کنندگان برجسته به ما می‌گویند که هزینه حملونقل بر حاشیه آنها تأثیر می‌گذارد. نرخ حملونقل بارهای تخت از سال 2016 تا 40 درصد افزایش یافته است. رانندگان با تجربه و کارگران انبار با کیفیت بالا به سختی یافت می شوند و نگهداری آنها نیز دشوار است.
یکی از مدیران ارشد در یک شرکت برجسته محصولات ساختمانی آمریکای شمالی به صراحت گفت: «ما می‌خواهیم از فناوری برای بهینه‌سازی نیاز خود به نیروی کار استفاده کنیم، به ویژه در دنیایی که پر کردن موقعیت‌ها به طور فزاینده‌ای دشوار است. “
