مدیریت موفق زنجیره تامین Walmart

زمانیکه از Walmart صحبت می کنیم به یکی از بزرگترین موفقیت های لجستیکی و عملیاتی تاریخ اشاره می کنیم. بر اساس  Supply Chain Digest این غول جهانی خرده فروشی، بیش از ۱۱۷۰۰ فروشگاه دارد که با ۵۹ نام تجاری و ۲٫۳ میلیون کارمند در ۲۸ کشور جهان فعالیت می کند، در حالی که به طور متوسط ۳۲ میلیارد دلار موجودی را مدیریت می کند.

با توجه به این اعداد مشخص است که داشتن یک استراتژی و سیستم مدیریت زنجیره تامین موثر و کارآمد ضروری است. شرکت متعهد شده است که یک مدل تجاری برای هزینه های حمل و نقل داشته باشد تا مصرف کنندگان سود بیشتری از خرید خود داشته باشند.

طی بیست سال گذشته Walmart به بزرگترین و قدرتمندترین خرده فروشی تبدیل شده است که بیشترین میزان فروش در هر متر مربع، بالاترین گردش موجودی و سود عملیاتی از ویژگی های آن است. اگر نگاهی به آمار تاریخ سهام Walmart بیندازید می توانید موفقیت و تاثیری که در فضای خرده فروشی به وجود آورده است را به خوبی مشاهده نمایید. این شرکت در مسیر انتقال از یک خرده فروشی محلی به پایگاهی قدرتمند، با مفهوم مدیریت موفق زنجیره تامین مترادف شده است.

جیمز کرول ، مدیر مرکز تحقیقات زنجیره تأمین در کالج تجاری والتون گفت: من فکر نمیکنم دانشگاهی در جهان وجود داشته باشد که در مورد Walmart و زنجیره تأمین آن صحبت نکند. آنها به این دلیل که کار خود را به خوبی انجام می دهند، بسیار مورد احترام هستند.”

Walmart با این هدف شروع به کار کرد که مشتریان قادر باشند به هر آنچه نیاز دارند در هر زمان و مکانی دسترسی پیدا کنند. سپس Walmart به دنبال یافتن استراتژی هایی هزینه ای بود تا بتواند به کمک آن هر روز قیمت های پایینی برای کالاها ارائه دهد. در مرحله بعد Walmart به دنبال توسعه دادن یک استراتژی مدیریت زنجیره تامین بسیار ساختاریافته و پیشرفته بود تا این مزیت رقابتی را تقویت کرده و به کار گیرد و به این ترتیب جایگاه رهبری بازار را برعهده گیرد.

لینک های کمتر در زنجیره تامین

حتی در سال های ابتدایی نیز مدیریت زنجیره تامین Walmart در موفقیتی که در آینده به دست آورد سهیم بود. نوآوری زنجیره تامین Walmart درست از همان شروع کار، با حذف تعدادی از لینک های زنجیره آغاز شد. موسس سام والتون، که صاحب چندین فروشگاه فرانشیز بن فرانکلین بود قبل از افتتاح نخستین Walmart در راجرز، آرکانزاس در سال ۱۹۶۲، به طور انتخابی کالاهای فله ای را خریداری می کرد و به صورت مستقیم به فروشگاه های خود منتقل می کرد.

بعدها در دهه ۱۹۸۰، Walmart شروع کرد به کار کردن مستقیم با کارخانه ها تا علاوه بر کاهش هزینه ها، زنجیره تامین را به صورت موثرتری مدیریت نماید.

تحت ابتکار عمل زنجیره تامین Walmart – که با نام فروشنده مدیریت اقلام (VMI) نامگذاری شده است – تولیدکنندگان مسئولیت کالاهای خود را در انبار Walmart برعهده گرفتند. به این ترتیب Walmart توانست تکمیل سفارشات تقریبا ۱۰۰ درصدی کالاها را انتظار داشته باشد.

در سال ۱۹۸۹ Walmart با هزینه های پخشی که تنها ۱٫۷ درصد از هزینه فروش را دربر داشت، به نام خرده فروش دهه Retailor of the Decade نامگذاری شد. (این در حالی بود که رقبایش همچون کیمارت Kmart 3.5 درصد و سیرز Sears 5% هزینه پخش را در هزینه فروش در نظر می گرفتند)

از آن زمان به بعد زنجیره تامین شرکت بسیار کارآمدتر شد.

 

نوآوری موجودی Walmart : مشارکت های استراتژیک فروشندگان

Walmart مدت های مدیدی است که منابع استراتژیکی را تجربه می کند تا محصولات را با بهترین قیمت از تامین کنندگان دریافت کند؛ کسانی با این موقعیت که بتوانند تقاضا را برآورده سازند. سپس این شرکت شراکتی استراتژیک را با بیشتر فروشندگانش پایه گذاری کرد که خریدی طولانی مدت با بیشترین حجم ممکن را در ازای پایین ترین قیمت ممکن به آن ها پیشنهاد داد.

علاوه بر آن Walmart مدیریت زنجیره تامین را توسط ایجاد شبکه های ارتباطی با تامین کنندگان ساده تر کرد تا کیفیت را بهبود بخشد. شبکه تامین کنندگان جهانی، انبارها و فروشگاه های خرده فروشی تقریباً مانند یک شرکت واحد عمل می کنند.

کرول می گوید: “کل بخش های Walmart با هماهنگی هم عمل می کنند و این رمز موفقیت Walmart است.”

سرمایه گذاری در فناوری موجودی پیشرفته:

Walmart در پیگیری بی امانی که داشت تا کمترین قیمت مصرف کننده را به دست آورد، فناوری را پایه گذاری کرد تا تبدیل به نوآوری شود که فروشگاه ها موجودی انبارشان را ردیابی کنند و قفسه هایشان را مجدداً پر کنند، بنابراین به آن ها این امکان را می دهد تا قیمت ها را کاهش دهند. در سال ۲۰۱۵ این شرکت مبلغ ۱۰٫۵ میلیارد دلار برای فناوری اطلاعات هزینه کرد و به صورت چشمگیری در بهبود قابلیت تجارت الکترونیک خود سرمایه گذاری کرد.

فناوری نقشی کلیدی در زنجیره تامین Walmart بازی می کند، که در حقیقت پایه و اساس استراتژی زنجیره تامین آن هاست. Walmart بزرگترین زیرساخت زنجیره تامین را نسبت به هر سازمان خصوصی در جهان در اختیار دارد و این پیشرفته ترین فناوری و طراحی شبکه ای است که به Walmart این امکان را می دهد تا تقاضا، ردیابی و پیش بینی سطح موجودی را دقیقاً پیش بینی کند تا مسیرهای حمل و نقل کارآمد را ایجاد نماید، ارتباطات با مشتریان را مدیریت کرده و واکنشی لجستیک را ارائه نماید.

به عنوان مثال Walmart نخستین شرکتی بود که در سال ۱۹۸۳ به صورت گسترده استفاده از بارکد را اجرایی کرد که از طریق آن اطلاعات سطح فروشگاه به سرعت جمع آوری و تجزیه و تحلیل می شد. بعدها Walmart این فناوری امروزی را به نوآوری دیگری تبدیل کرد: Saving Catcher  که به مصرف کنندگان این اجازه را می داد تا بارکد محصولات را در گوشی خود اسکن کنند تا مناسب ترین قیمت را بسنجند.

سپس این شرکت Retail Link را ابداع کرد (یک پایگاه داده ماموت). Retail Link از طریق یک سیستم ماهواره ای جهانی به تحلیلگرانی متصل می شود که تقاضای تامین کنندگان را در شبکه تامین کنندگان پیش بینی می کند که در واقع داده های فروش در زمان حقیقی را از صندوق های نقدی و مراکز توزیع Walmart نمایش می دهد.

تولیدکنندگان و تامین کنندگان در طول زنجیره تامین با یک برنامه ریزی، پیش بینی و ارسال کالا به صورت مشترک و همزمان امور مربوط به تقاضا را پیش می برند؛ می توان گفت هر ارتباطی در زنجیره، از طریق فناوری برقرار می شود که شامل یک بانک اطلاعاتی مرکزی، سیستم های فروش نقطه ای و شبکه ماهواره ای است.

آنچه Walmart را اینچنین نوآور ساخت این بود که تمام این اطلاعات را با شرکای خود به اشتراک گذاشته بود. در گذشته بسیاری از شرکت ها نه تنها این کار را نمی کردند، بلکه از خدمات شخص ثالث third-party services استفاده می کردند که مجبور بودند هزینه اطلاعات را بپردازند. رویکرد Walmart امکان همکاری مکرر و غیررسمی بین فروشگاه ها، مراکز توزیع و تأمین کنندگان و کنترل متمرکز کمتر را فراهم می کند. علاوه بر این زنجیره تأمین شرکت با ردیابی خرید و تقاضای مشتری، به مصرف کنندگان این امکان را می دهد تا بجای آنکه کمپانی کالا را روی قفسه ها سوق دهد، کالاها را به طور مستقیم به واسطه تقاضا در فروشگاه ها عرضه کنند.

در سال های اخیر Walmart از برچسب های شناسایی فرکانس رادیویی (RFID)، استفاده کرده است که از کدهای عددی استفاده می کنند که می توانند از راه دور اسکن شوند تا پالت های کالاهایی که در حال حرکت در زنجیره تامین هستند را از راه دور اسکن کند. از آنجایی که موجودی باید توسط Walmart و تامین کنندگان اداره شود Walmart تامین کنندگان را تشویق کرد تا از فناوری RFID استفاده کنند.

اخیراً ، این شرکت با استفاده از برچسب های هوشمند، که توسط یک اسکنر دستی ساخته شده است، شروع به کار کرده است که به کارکنان این امکان را می دهد که به سرعت متوجه شوند چه مواردی باید تعویض شوند تا قفسه ها به طور مداوم پر باشند و موجودی از نزدیک مشاهده شود.

بر اساس پژوهشی که در دانشگاه آرکانزاس صورت گرفت، از زمانیکه Walmart فناوری RFID را در زنجیره تامین خود استفاده کرد ۱۶% کاهش «اتمام موجودی» را شاهد بودند. محققان همچنین خاطر نشان کردند که محصولاتی که از بارکد الکترونیک استفاده می کردند سه برابر بیشتر از محصولاتی که صرفاً از فناوری بارکد استفاده می کردند مجدداً پر شده اند.

نهایتا باید گفت این تنها نوآوری در فناوری نیست که Walmart در آن بدعت گذاری می کند: سال گذشته Walmart اعلام کرد در حال آزمایش سیستم جدیدی برای مدیریت انبارهای خود است به نام Top Stock، که در آن قفسه های بالاتر برای ذخیره بیشتر استفاده می شوند. این حرکت برای دستیابی سریع تر به محصول در قفسه ها، ایجاد فضای بیشتر برای انجام سفارشات تحویل آنلاین و امکان دید بیشتر در سطوح موجودی برای کارکنان و مشتریان ایجاد شده است. این حرکت همچنین بدان معنی است که مشتریان مجبور نیستند برای یافتن کالایی که در قفسه مشاهده نمی کنند، صبر کنند تا یک کارمند را پیدا کنند.

استراتژی مدیریت زنجیره تامین Walmart چندین مزیت رقابتی پایدار دارد؛ از جمله هزینه محصولات پایین تر، کاهش هزینه های حمل، بهبود تنوع و حق انتخاب در فروشگاه و قیمت بسیار رقابتی که برای مصرف کنندگان فراهم می سازد.

این استراتژی به Walmart کمک کرده است که به نیرویی غالب در یک بازار جهانی رقابتی تبدیل شود. با تکامل فناوری، Walmart برای بهبود زنجیره تأمین خود و دستیابی به راندمان بیشتر، بر روی فرآیندها و سیستم های نوآورانه تمرکز می کند.

نگاهی گذرا به زنجیره تأمین و عملیات موجودی Walmart، قطعاً نکات ارزشمندی برای یادگیری فراهم می کند که کسب و کارها می توانند از آن برای عملکرد خودشان استفاده کنند. جالب است بدانید حتی سرهنگ ارتش ورنون لی بیتی، که فرمانده انبار پخش در کویت بود، یک سال را به عنوان بخشی از برنامه «آموزش ارتش با صنعت» در Walmart سپری کرد. بیتی در مقاله ای تجربه خود در Walmart را اینگونه بیان کرد: “مدیریت زنجیره تامین کالای درست را به مصرف کننده حقیقی در زمان حقیقی با کارآمدترین روش ارائه می کند. هیچ کس بهتر از Walmart این کار را انجام نمی دهد.”

چرا شرکت ها به نرم افزارهای هوش تجاری BI نیاز دارند؟

مزایای هوش تجاری

دلایل بسیاری وجود دارد که چرا سازمان ها ابزارهای هوش تجاری business intelligence و تجزیه و تحلیل analytics را مورد استفاده قرار می دهند و راه های بسیاری نیز وجود دارد که این راهکارها برای سازمان سودآور باشند. اگرچه تمام پروژه ها این هدف مشترک را دارند که از نرم افزار هوش تجاری برای عملیاتی کردن داده ها استفاده کنند.
به عنوان مزیت رقابتی اصلی می توان گفت هوش تجاری باید در درک نیروهایی که بازار و تجارت را شکل می دهند فزونی ایجاد کند و به شرکت ها کمک کند تا بر اساس این دانش عمل کنند. درنهایت امید آن می رود که بتوانیم در حالی که نیازهای مشتری را به صورت پیشگیرانه برطرف می سازیم، از رقبا نیز پیشی بگیریم.

فواید و مزایای سیستم هوش تجاری

اکنون باید پرسید آیا سازمان ها به این هدف مشترک می رسند؟ برای آن که بدانیم چه نوع مزیتی را هوش تجاری به دنیای واقعی منتقل می کند، از بیش از ۲۶۰۰ کاربر BI خواستیم دیدگاه خود را در این حوزه ارائه دهند.
به پاسخگویان لیستی از برخی مزایای بالقوه هوش تجاری داده شد و از آن ها خواسته شد تا سطحی که این مزایای BI برای آن ها سودمند واقع شده است را علامتگذاری کنند:
• گزارش، تجزیه و تحلیل یا برنامه ریزی سریع تر
• گزارش، تجزیه و تحلیل یا برنامه ریزی دقیق تر
• تصمیمات تجاری بهتر
• بهبود کیفیت داده ها
• بهبود رضایت کارکنان
• بهبود بهره وری عملیاتی
• بهبود رضایت مشتری
• افزایش مزیت رقابتی
• کاهش هزینه ها
• افزایش درآمد
• پس انداز بیشتر
نموداری که در ادامه می بینید نشان می دهد نرم افزار BI کجاها به شرکت ها کمک می کند:

مزایای سیستم BI

نمودار به ترتیبِ فراوانی، مزایای ابزارهای BI را نشان می دهد.
مهم تر از همه آن که مدیران BI و IT، ابزار و سیستم عامل خود را به عنوان وسیله ای برای انتقال سریع تر و دقیق تر اطلاعات به تصمیم گیرندگان می دانند. گزارشات، تحلیل ها و برنامه ریزی های سریع تر و دقیق تر؛ تصمیمات بهتر تجاری؛ بهبود رضایت کارکنان و بهبود کیفیت داده ها در صدر این لیست قرار گرفته اند.
مزایایی که به صورت حداقلی به دست می آیند شامل کاهش هزینه ها، افزایش درآمد و کاهش سرمایه IT است. با تلاش های فزاینده برای کسب درآمد از داده ها به واسطه بهبود پیشنهادات تجاری، ممکن است در آینده شاهد رشد یافتن عنوان “افزایش درآمدها” باشیم.

سرمایه گذاری های BI برای به دست آوردن مزیت رقابتی کجاها اعمال می شود

سازمان ها در طی سال ها فناوری های BI و Analytics را برای دستیابی به بهره وری بیشتر از هوش تجاری در نظر می گرفتند. با دسترسی محدود BI به دلیل محدودیت مجوزها یا مناسب بودن محصولات، شرکت ها هنوز این اهداف اولیه را به دست نیاوره اند.
با این وجود بسیاری از سازمان ها سوار بر موج جدیدی از ابتکارات هوش تجاری در حال حرکت رو به جلو هستند که متمرکز بر پیش بینی کردن جاییست که بهترین مسیر کسب و کار را هدایت می کند. افرادی که مسئولیت هدایت شرکت را خصوصا در بخش بازاریابی و توسعه محصول برعهده دارند بیشترین تاثیر را از اولویت بندی الزامات و انتخاب محصولات BI خواهند گرفت. بنابراین جای تعجب نیست که تحقیقات بسیاری نشان می دهد چشم انداز و اهداف سرمایه گذاری ها در زمینه هوش تجاری رو به گسترش است.
با وجود قابلیت هایی که در پورتفولیوی BI وجود دارد، موج جدید و رو به فزونی از سرمایه گذاری های BI در حال به وجود آمدن است تا انواع جدیدی از داده ها و منابع را کشف کند؛ از جمله ادغام در پیشنهادات تجاری شرکت ها. این پروژه های محصول و بازار محور نیازمند استخراج بینش اند تا شرکت ها قادر باشند از رقابت و انتظارات محصول و خدمات خارج شوند.
برخلاف پروژه های سنتی BI که از داده های داخلی ERP و انبار استفاده می کردند، بسیاری از پروژه های فعلی BI که در بخش های فروش و بازاریابی در حال انجام هستند، به داده های خارجی همچون نقشه ها، داده های اجتماعی یا حتی خوانش های تاریخی هوا نیاز دارند. موفقیت در به دست آوردن بینش جدید به نرم افزار BIیی نیاز دارد که برای کاربران عملیاتی این امکان را فراهم سازد تا منابع جدید داده را به روش های مختلف گرد آورند.
نموداری که در ادامه می بینید تصویری از راهکارهایی را نشان می دهد که ۲۲۲۰ نفر از پاسخگویان به این نظرسنجی، منابع سرمایه گذاری BI خود را اعمال می کنند. یک نکته مشخص است: مناطقی مانند حسابداری و امور مالی کم و بیش تحت کنترل هستند، بنابراین شرکت ها به بخش های دیگر سرمایه گذاری توجه می کنند و درک بهتری از مشتری، بازار و پویایی رقابتی را مدنظر قرار می دهند.

راهکارهای اعمال منابع سرمایه گذاری
رضایت کاربر از تجربه پروژه هوش تجاری

پروژه های BI می توانند گاهی پیچیده شوند. استقراری ساده و عملکردی رو به پیشرفت نیازمند همکاری فروشنده، مشتری، متخصصان انطباق / امنیت اطلاعات و حتی کمک پرسنل پشتیبانی است. خبر خوب این است که رهبران هوش تجاری به طور فزاینده ای از روش های سریع برای دستیابی به مزایای افزایشی BI بهره می برند.
گفته می شود موضوعاتی از قبیل کیفیت داده ها، حاکمیت و کمبود منابع همچنان پابرجاست که بیش از یک سوم مشکلات جدی توسط کاربران تجاری ایجاد می شوند. نمودار زیر تصویر گسنرده تری از نحوه اجرای پروژه ها با اقدامات مختلف ارائه می دهد.

رضایت کاربران

استراتژی بازاریابی کوکاکولا چیست؟

استزاتژی بازاریابی کوکاکولا

همان طور که در مقالات قبل اشاره کردیم، کوکاکولا پیشرو در صنعت تولید نوشیدنی در جهان است و در بیش از ۲۰۰ کشور جهان فعالیت دارد. این شرکت حدود ۶۰% از درآمد و ۸۰% از سود عملیاتی خود را از خارج از ایالات متحده امریکا کسب می کند و از شهرت بالایی در جهان برخوردار است. این شرکت مدعی شده است که تقریباً ۹۴% مردم جهان، لوگوی سفید و قرمز کوکاکولا را می شناسند. در این مقاله به بررسی استراتژی بازاریابی کوکاکولا می پردازیم:

تقسیم بندی، هدفگذاری و موقعیت یابی کوکاکولا:

تقسیم بندی به برند کمک می کند تا محصولات مناسب تری را برای هر گروه از مشتریان تعریف کند. کوکاکولا بخش خاصی را هدف قرار نمی دهد بلکه استراتژی بازاریابی خود را با تولید محصولات جدید تطبیق می دهد. به این ترتیب ترکیبی از استراتژی های بازاریابی غیرمترقبه و انبوه را به منظور هدایت فروش در بازار رقابتی در نظر می گیرد. کوکاکولا از استراتژی موقعیت یابی رقابتی استفاده می کند تا از رقبای خود در بازار نوشیدنی های غیرالکلی سبقت بگیرد.

ماموریت:

“نقشه راه ما با ماموریت ما آغاز می شود، که پایدار است. این ماموریت هدف ما را به عنوان یک شرکت مشخص می سازد و استانداردی است که به کمک آن اقدامات و تصمیمات خود را وزن کنیم.
تا جانی تازه به جهان دهیم.
تا لحظه های خوشبختی و خوش بینی را القا کنیم.
تا ایجاد ارزش کنیم و تفاوت ایجاد نماییم. ”

چشم انداز:

“چشم انداز ما به عنوان چارچوبی برای نقشه راه ما عمل می کند و هر دیدگاهی از تجارت ما را با توصیف هر آن چه نیاز داریم تا به رشدی پایدار و باکیفیت برسیم، هدایت می نماید”.
• پورتفولیو: برای دنیا یک پورتفولیو از برندهای نوشیدنی باکیفیت ایجاد کنیم که خواسته ها و نیازهای مردم را پیش بینی و برآورده می سازد.
• شرکا: شبکه ای بَرنده از مشتریان و تامین کنندگان پرورش دهیم، ما با هم می توانیم ارزشی ماندگار ایجاد کنیم.
• سیاره: یک شهروند مسئول باشیم که با کمک و پشتیبانی از ساختن اجتماعی پایدار، تفاوت ایجاد کنیم.
• سود: ضمن توجه به مسئولیت های سرتاسری مان، بازده بلند مدت به سهامداران را بیشتر کنیم.
• بهره وری: سازمانی سریع و متداوم در حرکت رو به جلو ایجاد کنیم. ”

مزیت رقابتی در استراتژی بازاریابی کوکاکولا

کوکاکولا از نظر عملیاتی، کنترل هزینه، پورتفولیوی برند، بازاریابی کانال و ارتباط مشترک با مشتری دارای مرزی رقابتی با رقبایش است.
عملیات: کوکاکولا حق فرانشیز بطری کردن نوشابه ها را واگذار می کند، به عنوان مثال FEMSA بزرگترین فرانشیز بطری کردن نوشیدنی های کوکاکولا را در اختیار دارد. این موضوع به شرکت کمک می کند تا فرصت های رشد مهمی را در بخش نوشیدنی های غیر الکلی به دست آورد.
کنترل هزینه ها: پورتفولیوی محصولات متنوع، عملیات برون سپاری و صرفه جویی از لحاظ اندازه به آن ها کمک می کند تا هزینه های عملیاتی خود را کاهش داده و سودآوری را افزایش دهند.
پورتفولیوی برند قوی: شرکت یک پورتفولیوی گسترده و قدرتمند را به مشتریان خود ارائه می دهد و به طور مداوم دسته های نوشیدنی های بهتر و امیدوار کننده تری را برای رشد در بازارهای مختلف کشف می کند. پورتفولیوی نوشیدنی های آن شامل نوشابه های گازدار، آب معدنی، آبمیوه ها، چای ها، نوشیدنی های انرژی زا، شیر و قهوه است.
روابط مشترک با مشتریان: کوکاکولا به بازاریابی مشارکتی که برای همه ذینفعان ایجاد ارزش های مشترک نماید به شدت اعتقاد دارد. پورتفولیوی گسترده محصولات و بسته بندی ها برای فروشگاه های آن ها بر مبنای ویژگی های اجتماعی اقتصادی بازارهای محلی، با توجه به موقعیت مصرف و مشخصات متمایز فروشگاه ها متناسب سازی شده است.

ماتریس BCG در استراتژی بازاریابی کوکاکولا

برند تجاری کوکاکولا بر اساس تقاضا و موقعیت رقابتی جایگاه متفاوتی را در ماتریس BCG اشغال می کند. Thumps-up, Sprite, Fanta و Maaza جزو ستاره ها هستند؛ چرا که این برندها سهم بازار زیادی دارند اما در بخش مربوطه رقابت بالایی دارند.
Kinley دلیل علامت سوال است که در فروش پایین وجود دارد. شرکت با توجه به حضور تعداد زیادی از بازیکنان محلی در بازاری که رقابت بر اساس قیمت صورت می گیرد، قادر نخواهد بود موقعیت Kinley را تثبیت کند که نتیجه آن فروش پایین خواهد بود.
برند اصلی کوکاکولا یک گاو شیرده محسوب می شود زیرا یک رقیب اصلی که همان پپسی باشد را دارد و در سراسر جهان حضور خارق العاده ای دارد.
برندهای نوشابه های رژیمی، چای و قهوه از سگ ها هستند؛ چرا که قادر به جذب مشتری برای این بخش ها نیستند و احتمالاٌ واحدهای بلندمدت تر و تحت استقرار بیشتری هستند.

استراتژی توزیع در استراتژی بازاریابی کوکاکولا

بسته به بازار، شرایط جغرافیایی و مشخصات مشتری از چندین مدل فروش و پخش استفاده می کند:
۱) سیستم پیش فروش، که عملیات فروش و تحویل را از هم جدا می سازد و اجازه می دهد کامیون ها با مخلوطی از کالاهایی که خرده فروشان قبلاً سفارش داده اند بارگیری شوند که به موجب آن بازده فروش و پخش افزایش می یابد.
۲) سیستم مسیر کامیون قراردادی، که در آن شخصی که مسئول تحویل بار است از طریق فهرست انبار موجود در کامیون اقدام به فروش فوری می کند.
۳) سیستم توزیع ترکیبی، که در آن کامیون کالاهایی را که برای فروش فوری دارد و کالاهایی که از طریق سیستم پیش فروش از قبل سفارش داده شده بودند را به طور همزمان حمل می کند.
۴) سیستم تله مارکتینگ، که می تواند ترکیبی باشد از بازدیدهای قبل از فروش و
۵) فروش از طریق عمده فروش شخص ثالث محصولات باشد.

ارزش برند در استراتژی بازاریابی کوکاکولا

کوکاکولا یک نام تجاری است که توسط همه افراد در سراسر جهان شناخته می شود. زمانی که درباره ارزش برند صحبت می کنیم منظور بهای آن و داستان ها، خاطرات، اجتماعات و پیوندهای بشری است (اگرچه این ارتباطات به دقت و تعمداً توسط بازاریابانِ با استعداد و طی سالیان متمادی و جلسات بیشمار شکل گرفته اند).
این چیزی است که کوکاکولا طی ۱۰۰ سال در آن خبره بوده است. این ارزش به واسطه عدم علاقمندی مردم برای پذیرش جایگزینی برای آن ناشی می شود. استراتژی بازاریابی کوکاکولا همواره وابسته به شادی، مثبت اندیشی و زندگی خوب با محصولاتش بوده است و این دلیل اصلی ایجاد TOMA بالا (آگاهی بالای ذهن) است.

تجزیه و تحلیل رقابتی در استراتژی بازاریابی کوکاکولا

غول های بزرگ در بخش نوشیدنی های غیرالکلی دارای استراتژی و اهداف مشابه هستند به این معنا که شرکت های بازاریابی نوآور و خلاق می توانند به شرکت ها برای تمایز از یکدیگر کمک کنند. سبقت از بازیکنان محلی موضوع اصلی دیگری است که هم اکنون شرکت با آن روبرو است. پپسی بزرگترین رقیب کوکاکولا است که دارای محصولاتی در این حوزه است.

تحلیل بازار در استراتژی بازاریابی کوکاکولا

بازار نوشیدنی های غیر الکلی یک صنعت رو به رشد است و با ظهور بازارهای رو به رشد آسیا و کشورهای در حال توسعه، مصرف آن نیز به دلیل تغییر سبک زندگی، شرایط اقتصادی و تغییر عادات خرید نیز بیشتر خواهد بود. در این صنعت، مشتری گزینه های زیادی دارد؛ از آب تا چای / قهوه تا نوشابه؛ بنابراین احتمال جا به جایی مشتری به یک برند دیگر زیاد است. تنها راه تمایز محصولات و حفظ مشتریان، ساختن برند قوی و ایجاد کشش در بازارها است.
تجزیه و تحلیل مشتری در استراتژی بازاریابی کوکاکولا: کوکاکولا یک بازار انبوه را هدف قرار می دهد و انتظارات مشتری از جمله قیمت پایین، طعم عالی، در دسترس بودن و راحتی آن و ارائه گزینه های متفاوتی برای انتخاب است.

برای آشنایی با سیستم پخش شرکت کوکاکولا کلیک کنید

ایلان ماسک را بشناسید و با ۱۲ پروژه برجسته او آشنا شوید

ایلان ماسک

ایلان ماسک یکی از برجسته ترین مخترعین و مهندسین در صنایع پیشرفته آمریکا و جزو ۱۰ شخصیت تاثیرگذار جهان است. او زندگی کاری خود را به تکنولوژی های فضایی و انرژی های جایگزین اختصاص داده است و ایده های مختلفی را اجرا می کند که تقریباً همه آن ها کاملاً موفقیت آمیز هستند. ماسک روی پروژه هایی سرمایه گذاری می کند که پتانسیل تغییر دنیای اطرافمان را دارند. نمونه ای از پروژه هایی که ایلان ماسک ایده آن ها را مطرح کرده و برای عملی شدن آن ها فعالیت می کند در ادامه مطرح می کنیم:
۱) ایجاد تونل هایی در زیر شهر لس آنجلس: ماسک جهت کاهش حجم ترافیک شهر لس آنجلس، ایده ایجاد سیستمی از تونل های زیرزمینی را دارد که خودروها در آن با سرعت ۲۰۰ مایل در ساعت حرکت می کنند. در فوریه ۲۰۱۸ به ماسک این اجازه داده شد که یکی از این تونل ها را در واشنگتن دی سی با هدف ایجاد معابر بین پایتخت و شهر نیویورک ایجاد کند.

۲) اتصال میان مغز و کامپیوتر: وال استریت ژورنال در سال ۲۰۱۷ در گزارشی اعلام کرد، ماسک شرکتی را با هدف پیوند مغز با کامپیوتر تاسیس کرده است. ماسک در نظر دارد با قرار دادن الکترودهایی بر مغز، ارتباط میان مغز و رایانه را برقرار کند و این امکان را فراهم سازد که مردم بتوانند افکار خود را از یک رایانه بارگذاری یا بارگیری کنند.

۳) گردشگری فضایی: در سال ۲۰۱۷ ماسک اعلام کرد کپسول های فضایی شرکت Space X با دو توریست به دور ماه پرواز می کند و ادعا کرد که مسافران سریعتر و بیشتر به فضا سفر خواهند کرد.

سفرهای فضایی

۴) ارسال مرد ستاره ای starman به فضا: ایلان ماسک یک آدمک به نام مرد ستاره ای را سوار بر ماشینی به نام Roadster کرده و با موشکی به فضا فرستاد. قرار بود این ماشین در ابتدا وارد مدار زمین شده و سپس به سمت مریخ حرکت کند که برخلاف برنامه، مریخ را گم کرده و بیشتر به مشتری نزدیک شد و اکنون با گذشت ۵۷۷ روز موفق شده است یک دور کامل به دور خورشید بچرخد.

۵) مهاجرت به مریخ: ایلان ماسک برنامه مهاجرت به مریخ را برای سال ۲۰۲۲ مطرح کرده است. ماسک ادعا می کند برای بشریت دو راه بیشتر باقی نمانده: ماندن بر روی کره زمین و یک انقراض اجتناب ناپذیر و یا تبدیل شدن به یک تمدن فضایی و گونه ای چند سیاره ای.

۶) حمل و نقل Hyperloop: در سال ۲۰۱۳ ایلان ماسک برای نخستین بار مفهوم Hyperloop را که یک سیستم حمل و نقل پرسرعت است مطرح کرد؛ هایپرلوپ شبکه ای از کپسول های مسافربری است که در بستر هوا قرار می گیرند و کاملا از پنل های خورشیدی تغذیه کرده و درون یک لوله با سرعتی استثنایی حرکت می کنند (با این کپسول ها مسافت سانفرانسیسکو تا لوس آنجلس در مدت ۳۵ دقیقه طی می شود).

Hyperloop

۷) اتومبیل های برقی تسلا مدل ۳: هدف تسلا موتورز تولید اتومبیل های برقی مقرون به صرفه است که سرعت انتقال جهان به حمل و نقل پایدار را تسریع می کند. به گفته ایلان ماسک پیش سفارش جدیدترین خودروی برقی تسلا تنها در دو روز به ۱۰ میلیارد دلار رسید.

۸) شبکه های ماهواره ای اینترنتی: ایلان ماسک اعلام کرده است که قصد دارد Wi-Fi کم هزینه ای ایجاد کند که حتی در دور افتاده ای ترین نقاط زمین نیز به آن دسترسی پیدا کنند.

۹) موشک های قابل استفاده مجدد: هدف Space X کاهش هزینه سفرهای فضایی است تا امکان استفاده از آن را برای عموم مردم فراهم سازد. ماسک قصد دارد موشک هایی ایجاد کند که قابلیت استفاده مجدد داشته باشند؛ به این ترتیب سفر به ایستگاه های فضایی نزدیک تر از چیزی است که فکر می کنیم.

۱۰) Gigafactory: گیگافکتوری یک کارخانه تولید باتری لیتیوم-یون است که هدف آن پشتیبانی از تقاضای زیاد ناشی از تولید ماشین های تسلاست. این کارخانه بزرگترین ساختمان در جهان خواهد بود که با توجه به نرخ پیش بینی شده فعلی برای تولید خودروهای تسلا، باتری های لیتیوم یونی را تولید می کند.

۱۱) هوش مصنوعی: ماسک موضع خود را در رابطه با توسعه کنترل نشده هوش مصنوعی مشخص کرده است و آن را تهدیدی وجودی خوانده است. او و سایرین همچون استیون هاوکینگ متعهد شدند با سرمایه گذاری ۱۰ میلیون دلاری در امنیت هوش مصنوعی، خطراتی که توسعه فعلی هوش مصنوعی دارد را برجسته کنند و جایگزینی امن تر برای آینده بشریت ارائه دهند.

هوش مصنوعی

۱۲) SolarCity: این شرکت قصد دارد با مهار کردن و ذخیره سازی انرژی خورشید، مقدار بیشتری از این انرژی را برای مصرف بشریت در اختیار داشته باشد. ماسک در نظر دارد بزرگترین نیروگاه خورشیدی را در امریکا بسازد؛ همچنین کارخانه ای برای ذخیره این انرژی تاسیس می کند تا در کل سال انرژی لازم را در اختیار داشته باشد.

اگر به مطالعه مقالاتی در حوزه صنعت پخش علاقمندید از شما دعوت می کنیم با سیستم پخش شرکت کوکاکولا آشنا شوید.

آیا می دانید سیستم پخش شرکت کوکاکولا چگونه اداره می شود؟ _ بخش دوم

در ادامه مطالب گفته شده در مقاله قبل، اکنون می خواهیم به بررسی مهم ترین استراتژی هایی بپردازیم که در شرکت کوکاکولا مورد استفاده قرار می گیرند. برای آشنایی با سیستم پخش شرکت کوکاکولا شما را به مطالعه ادامه مطلب دعوت می کنیم:

استراتژی های یکپارچگی افقی و عمودی کوکاکولا

یکپارچگی عمودی، یک استراتژی رقابتی است که شرکت ها جهت کنترل کامل بر یک یا چند مرحله از توزیع و پخش محصولاتشان اتخاذ می کنند. به طور کلی می توان این گونه عنوان کرد که این استراتژی برای کنترل کامل زنحیره تامین در نظر گرفته می شود. یکپارچگی افقی، شرکت را به سمت دستیابی به تجارت مرتبط سوق می دهد.
به این ترتیب باید گفت در زمینه یکپارچگی عمودی، شرکت کوکاکولا تمایل دارد بخش بزرگی از تولید خود را در اختیار داشته و مدیریت نماید. از این رو حدود ۲۰% محصولات شرکت توسط Coca-Cola Enterprises تولید می شود که درصد بالایی است (شرکت Coca-Cola ، ۲۰۱۴).
از طرف دیگر در زمینه یکپارچگی افقی، این شرکت تمایل دارد بر بازار نوشیدنی ها مسلط شود که این امر با خریدن و تملک بر برندهای مختلف انجام می گیرد و این فرصت را برای شرکت فراهم می سازد تا در داخل بازار گسترش پیدا کرده و شعب بیشتری داشته باشند. با توجه به مطالب عنوان شده باید گفت شرکت کوکاکولا بیشتر یکپارچگی افقی دارد تا عمودی.
مسائلی در حوزه ارائه محصولات، نظرات و پیشنهادات
از آنجایی که مواد تشکیل دهنده کوکاکولا راز این تجارت محسوب می شود، این شرکت محلول شربت و پایه های نوشیدنی را به کارخانه تولید کننده استرالیایی تحویل می دهد و سپس محصولات نهایی به مشتریان فروخته می شود. بنابراین می توان از آن به عنوان یک روش توزیع حق امتیاز نام برد؛ با وجود آن که این مدل روش تحویل، از نظر هزینه رفت و آمد برای شرکت سودمند است، متحمل موارد خاصی نیز هست که شامل عدم ارتباطات داخلی، هزینه بالا در فرآیند پخش داخلی و مشکلات مربوط به وفاداری مشتریان است. (وردپرس، ۲۰۱۵).

پیشنهادات

شرکت باید به دنبال یک سیستم پخش پیشرفته باشد که موارد کلیدی مانند مدیریت موجودی، سفارشات حمل و نقل، وضعیت سفارش، انتخاب حساب، نقشه الکترونیکی و مدیریت مشتری را شامل گردد. این امر باعث می شود شرکت، کوتاهترین مسیر تحویل کالا را شناسایی و طراحی نماید. همچنین این سیستم باید وظیفه به روزرسانی اطلاعات را در لحظه داشته باشد تا موجب افزایش کنترل و ارتباطات گردد.
به منظور افزایش وفاداری مشتریان، شرکت باید استراتژی توزیع گسترده را انتخاب کند؛ یعنی فروشگاه های خرده فروشی باید توسط شرکت در برخی مناطق پرجمعیت، مرکز تفریحی، فروشگاه های راحتی و مرکز خرید ایجاد شود. همچنین این شرکت باید استراتژی کشش را برای تبلیغ محصولات خود اتخاذ کند. یکی از کارهایی که در این خصوص می تواند انجام گیرد ارائه تخفیف، نمونه های رایگان و امتیاز وفاداری از طریق این فروشگاه های خرده فروشی است. استفاده از بیلبوردهای قرمز در فروشگاه ها و سوپرمارکت ها از عوامل جذاب برای مصرف کنندگان است. بنابراین استراتژی کشش در تقویت ارتباط با مشتری و وفاداری سودمند خواهد بود.

استفاده از فناوری در کانال توزیع

شرکت های نوشیدنی مانند Coca-Cola می خواهند توزیع کنندگان آن ها در عین حال که هزینه های عملیاتی را کاهش می دهند، محصولات را به سبد خرید مشتریان اضافه نمایند. در چنین شرایطی از فناوری ذخیره سازی استفاده می نماید که باعث می شود عمر مفید انبارها با کمترین هزینه افزایش یابد. فناوری های انبارداری مورد استفاده می تواند بسته بندی فشرده تر، استفاده از بشکه های نوشیدنی و استفاده از تلفن همراه هوشمند باشد؛ این فناوری ها باعث می شود دستیابی به فهرست موجودی با سرعت بیشتری امکان پذیر شود (لندی، ۲۰۱۵).
این شرکت همچنین می تواند از فناوری هایی مانند SmartTrak یا تعقیب هوشمند استفاده کند؛ زیرا این امر باعث افزایش دید در دریای صنعت می شود (لندی ، ۲۰۱۵). به این ترتیب شرکت به راحتی می تواند محل تقاضا را مشاهده کند و سپس موجودی را در زمان مناسب و در مکان مناسب جابجا کند و این امر در افزایش کارآیی زنجیره تأمین بسیار تاثیرگذار است.

(برای مطالعه ۵ نکته کلیدی در مدیریت لجستیک شرکت های پخش کلیک کنید)

نقش نوآوری در رشد

می توان گفت نوآوری در زمان حاضر همان کلید جادویی است که برای باز کردن قفل مزیت رقابتی و مختل کردن کل بازار مورد استفاده قرار می گیرد. در این زمینه مشاهده می شود که کوکاکولا در صنعت نوشیدنی پیشرو است. حتی با وجود شرکت های بزرگی همچون مگا که شرکتی ۱۲۹ ساله است و دارای ۵۰۰ برند تجاری می باشد، کوکاکولا همواره در تلاش است راه هایی برای نوآوری در حوزه عملیاتی خود به دست آورد و روش های انجام این کار را به شکلی متفاوت انجام می دهد (Demirel and Mazzucato، ۲۰۱۲). به عنوان مثال استفاده از ظروف نوشیدنی سازگار با محیط زیست که از یخ ساخته شده اند و به سادگی پس از استفاده ذوب می شوند و یا دستگاه های فروش هوشمندی که قادرند طعم ها و مزه ها را مطابق میل مشتری ترکیب کنند (ارتباطات ، ۲۰۱۶). از طرف دیگر این دست نوآوری ها موجب شده است این شرکت با برندها و کالاهای مختلفی که مورد پسند مصرف کنندگان است مطرح شود و رشد شرکت افزایش یابد.

تضاد و قدرت کانال

قدرت کانال

در این زمینه مشاهده می شود برخی از اعضای کانال بیشتر به دیگران نیاز دارند تا دیگران به آن ها، که این موضوع منجر به ایجاد منبع متفاوتی از قدرت می شود (Consumerp Psychologist، ۲۰۱۶). به عنوان مثال شرکت کوکا کولا به طور کلی در تلاش است تا قدرت پاداش را بدست آورد، زیرا این توانایی را دارد که عملکرد اعضای کانال را تقویت کند. به عنوان نمونه، Coca-Cola می تواند باعث کاهش قیمت یا پرداخت هزینه های مازاد برای فضای قفسه اضافی شود. علاوه بر این اگر یک خرده فروش اهداف خاصی را برآورده سازد، به عنوان مثال فروش ۵۰۰۰۰ مورد در هر ماه یک پاداش ارائه می شود.

تضاد کانال

این تضاد بین اعضای کانال است. به عنوان مثال کوکاکولا ممکن است علاقه مند به ارائه سطح خاصی از تخفیف در قوطی های خود باشد تا فروش خود را افزایش دهد. از طرف دیگر خرده فروشان ممکن است از این واقعیت مطلع باشند که فروش سودا در صورت فروش نوشابه زیاد نمی شود زیرا مشتریانی که معمولاً مارک های دیگر را ترجیح می دهند به دلیل تخفیف های ارائه شده به Coca-Cola رو می آورند (روانشناسی مصرف کننده، ۲۰۱۶). بنابراین در چنین مواردی، خرده فروشان تمایل به تخفیفات نقدی دارند که توسط شرکت ارائه می شود.

تجزیه و تحلیلSWOT کوکاکولا

نقاط قوت

Coca-Cola در بیش از ۲۰۰ کشور جهان حضور دارد و این به پیشرفت این نام تجاری بسیار کمک می کند (هارتوگ ، ۲۰۱۴). این امر به دلیل بزرگترین شبکه پخش و حق امتیاز دادن سیستم پخشی است که فلسفه “جهانی فکر کن، محلی عمل کن” را تسهیل می کند.

نقاط ضعف

عواملی نظیر عدم ارتباطات داخلی، هزینه های زیاد در فرآیند پخش داخلی و مشکلات مربوط به وفاداری مشتریان را می توان به عنوان نقاط ضعف در کانال توزیع کوکاکولا مورد بررسی قرار داد.

فرصت ها

افزایش هزینه های حمل و نقل اصلی ترین نقطه در کنترل هزینه های زنجیره تامین است. علاوه بر آن تجارت کوکاکولا عمدتاً به حمل و نقل و توزیع وابسته است (هارتوگ ، ۲۰۱۴). بنابراین شرکت می تواند از پیشرفت های تکنولوژیکی برای کاهش هزینه های عملیاتی استفاده کند.

تهدیدها

مصرف مواد اولیه یعنی آب تهدید اصلی این صنعت محسوب می شود. این امر به دلیل افزایش کمبود آب است که دیر یا زود این امکان وجود دارد کسی انگشت خود را روی شرکت های نوشیدنی قرار دهد؛ بنابراین اگر آب محدود یا جیره بندی شود، شرکت دچار افت شدید در توزیع می شود.

تجزیه و تحلیل رقبا

تجزیه و تحلیل رقبا از شرکت کوکاکولا را می توان به کمک شکل زیر نشان داد:

بزرگان صنعت نوشیدنی

نتیجه

از مباحث فوق می توان اینگونه استنباط کرد که حتی اگر کوکاکولا با رقبای سرسختی همچون PepsiCo و دیگران روبرو باشد، این شرکت در حفظ موقعیت بازار خود موفق بوده است و این به دلیل سیستم توزیع کارآمد آن و نوآوری هایی است که بر اساس سلیقه و ترجیحات مصرف کنندگان بر آن تأکید دارد که به طور مداوم در حال رشد است.

آیا می دانید سیستم پخش شرکت کوکاکولا چگونه اداره می شود؟

شرکت کوکاکولا

ما در عصری زندگی می کنیم که تنها تولید محصول کافی نیست، فروشندگان باید این واقعیت را تضمین کنند که محصولات در زمان مناسب، به افراد مناسب و با هزینه مناسب به بازار عرضه می شود. این امر بر اهمیت کانال های توزیع در عملیات تجاری مدرن امروزی تاکید دارد. بدون تردید شرکت کوکاکولا یکی از شناخته شده ترین شرکت هایی است که در سراسر جهان محصولات خود را ارائه می دهد. شاید برای شما نیز جالب باشد که بدانید چطور این شرکت با چنین ردپای عظیمی قادر است سیستم زنجیره تامین خود را مدیریت نماید. این گزارش بر تجزیه و تحلیل محصولات، راهکارها و شیوه های شرکت coca cola تاکید دارد که نوشیدنی های خود را با شرکت Coca cola Amatil (CCA) تهیه می نماید. (شرکت Coca-Cola Amatil یکی از بزرگترین تولیدکنندگان نوشابه های غیرالکلی در منطقۀ آسیا-اقیانوسیه است و یکی از پنج شرکت بزرگ نوشابه سازی کوکاکولا به شمار می رود.)

محصولات، استراتژی ها و شیوه های کوکاکولا

Coca-Cola تنها برند برجسته است که تقریباً ۷۰ سال توسط شرکت coca cola به فروش رسید. هرچند این شرکت از سال ۱۹۹۵ حق انتخاب نوع نوشیدنی و اندازه آن را برای مصرف کنندگان خود فراهم کرد که نشان از تعهد وی جهت ارائه مجموعه ای از نوشیدنی ها برای سبک زندگی های مختلف بود. به این ترتیب این شرکت اکنون دارای ۵۰۰ برند نوشیدنی است که در بیش از ۲۰۰ کشور جهان به فروش می رسد. بنابراین بیش از ۳۵۰۰ نوشیدنی در دسته های مختلف مانند نوشیدنی های گازدار کم کالری و بدون کالری، نوشیدنی های معمولی، نوشیدنی های میوه ای، آب میوه ها، آب معدنی، نوشیدنی های انرژی زا، نوشیدنی های ورزشی، چای و قهوه فوری را شامل می شود.

در ادامه به معرفی استراتژی هایی می پردازیم که شرکت برای سبقت در فضای رقابت اتخاذ نمود:

Coca-Cola با فلسفه “جهانی فکر کن، محلی عمل کن” کار می کند؛ کوکاکولا در عین حال که محصولات اصلی خود یعنی نوشابه را حفظ می نماید، سعی می کند با نیازهای محلی نیز سازگار باشد. به این ترتیب می توان گفت این شرکت برای حفظ تصویری یکسان از خود در سراسر جهان، از موقعیت یابی استراتژیک استفاده می کند تا بخشی از زندگی روزمره مصرف کنندگان خود باشد و این موضوع موفقیت بزرگی برای شرکت محسوب می شود. این موضوع باعث می شود وفاداری مشتریان افزایش یابد و تصمیمات خرید خودکار صورت پذیرد تا اولین احساسی که با شنیدن نام نوشابه به ذهن مخاطبان خطور می کند، تفریح و سرگرمی باشد.

استراتژی ها
نوشابه را در کنار زندگی قرار بده استراتژی موقعیت یابی
استراتژی های تمایز محصول و تمایز تصویر استراتژی تمایز
پروموشن تجاری استراتژی قیمت، پروموشن فروش، فلسفه خرید در فروشگاه های بزرگ برای نمایش محصولات استراتژی های بازاریابی
فروش مستقیم و غیر مستقیم استراتژی های پخش
–         رسانه چاپی

–         تبلیغات تلویزیونی

–         هولدینگ و بیلبورد

–         شبکه های اجتماعی و دیجیتال

استراتژی های تبلیغاتی
استراتژی های بازاریابی، جهانی سازی و نوآوری استراتژی های رقابتی

 

بهترین شیوه های استفاده شده توسط Coca-Cola

تغییر کردن سلیقه و ترجیحات مشتری را شناسایی کنید تحقیقات مشتری
در یک راستا قرار دادن محصولات با خواسته های مشتریان امتحان کردن
تقویت نوآوری و معرفی محصولات جدید کارآفرینی
ایجاد کردن احساس ارزشمندی برای مشتریان شیوه های مصرف کننده محور
ارائه کردن ارزش افزوده به مشتریان از طریقِ با رویکرد مثبت زندگی کردن مدیریت مبتنی بر ارزش

 

شکاف در توصیه ها و پیشنهادات فعلی

در عصر حاضر نه تنها مصرف کنندگان سالخورده بلکه حتی مصرف کنندگان جوان نیز بیشتر به سلامتی خود اهمیت می دهند و تاکید بیشتری بر کمتر مصرف کردن قند در طی روز دارند. این امر یکی از اصلی ترین نگرانی های شرکت Coca-Cola است زیرا مصرف کنندگان برای دستیابی به کافئین به Red Bull و سایر نوشابه های انرژی زا تغییر جهت داده اند.

بنابراین می توان توصیه کرد که شرکت Coca-Cola نوشیدنی های سالم را نیز به لیست محصولات خود علاوه بر نوشابه های بدون قند اضافه نماید. علاوه بر این می تواند با ارائه برخی از میان وعده ها با برند خود، تجارت نوشیدنی های خود را تکمیل نماید.

کانال های توزیع Coca-Cola

شرکت Coca-Cola را می توان به عنوان یک تجارت جهانی در نظر گرفت که در یک مقیاس محلی فعالیت می کند. سیستم این شرکت بر این اساس چیده شده است که علاوه بر شرکت خود، بیش از ۲۵۰ شرکت را در سراسر جهان به عنوان شرکا پذیرفته است.

این شرکت پایه های اصلی نوشیدنی ها، کنستانتره ها و شربت ها را تولید کرده و به شرکای اپراتور خود می فروشد و آن ها نوشیدنی های نهایی را تولید و بسته بندی کرده و به مشتریان که شرکای فروشنده هستند تحویل می دهند؛ این شرکت ها در حقیقت فروشندگان نهایی محصولات به مصرف کنندگان هستند.

اپراتورها بیشترین ارتباط را با مصرف کنندگانی همچون رستوران ها، فروشگاه های مواد غذایی، سوپر مارکت ها، پارک های تفریحی، سینماها و تئاترها دارند؛ به این ترتیب استراتژی های بومی سازی شده که با همکاری شرکت توسعه یافته اند به طور موثری قابلیت اجرا می یابند.

نقاط فروش Coca-Cola در موارد زیر خلاصه می شود:

  • توزیع کنندگان یا عمده فروشان
  • سوپر مارکت ها، مغازه های کوچک و خرده فروشان
  • کافه ها، کلوب های شبانه و رستوران ها
  • جایگاه های سوخت

در زمینه فعالیت آن ها در استرالیا، Coca-Cola Amatil شریک تجاری این شرکت و بزرگترین شریک آن در منطقه آسیا-اقیانوسیه است.

سیستم توزیع می تواند به شرح زیر باشد:

استراتژی پخش شرکت می تواند به شرح زیر باشد:

استراتژی پخش کوکاکولا

به این ترتیب شرکت از هر دو روش فروش مستقیم و غیر مستقیم بهره می برد. در صورت فروش مستقیم، محصولات در مغازه ها تهیه می شوند و در صورت فروش غیر مستقیم، شرکت فروشندگان و نمایندگان فراوانی را در اختیار می گیرد تا مناطق مختلف را تحت پوشش خود قرار دهند.

(در ادامه علاوه بر بررسی استراتژی ها و تحلیل SWOT ، به استفاده از فناوری در کانال توزیع و نقش نوآوری در رشد شرکت می پردازیم. برای مطالعه بخش دوم کلیک کنید)

چگونگی افزایش بهره وری در مدیریت انبار

مدیریت انبار

تقریبا تمام انبارها با هدف یکسانی کار می کنند: تحویل دادن بیشترین مقدار کالا و ملزومات به صورت سریع و کارآمد، به حداقل رساندن آسیب به محصولات، کاهش احتمال خطر برای کارکنان و همچنین هزینه های عملیاتی. در این هدف نهایی یک چالش جهانی نهفته است: هر انباری با نیازها، فرآیندها و کارکنان متفاوتی سازماندهی می شود. چطور مطمئن شوید که مدیریت انبار شما تا حد امکان کارآمد و یکپارچه اداره می شود؟ در اینجا پنج روش برای بهینه سازی مدیریت انبار پیشنهاد می شود:

اجرای یک سیستم مدیریت انبار (WMS)

زمانیکه صحبت از انبارداری و توزیع می شود، فرآیندهای سازماندهی نشده می توانند منجر به اشتباهات پرهزینه، تاخیرها و از دست دادن محصولات شوند. به همین دلیل است که یک سیستم مدیریت انبار (WMS)، بهترین فرصت را برای بهبود کارایی در مرکز توزیع شما ارائه می دهد.
یک سیستم مدیریت انبار معمولی سیستم عاملی مبتنی بر ابر است که اطلاعات مربوط به اجزا را در داخل انبار شما ثبت و سازماندهی می کند و تصویری شفاف از آنچه اتفاق می افتد و اشتباهاتی که رخ می دهد ارائه می کند. سیستم مدیریت انبار می تواند به شما کمک کند از ورود موجودی و خروج محموله ها تا پیش بینی نیازهای آتی کارکنان، همه و همه را با تصویری بزرگتر ببینید و این امکان را فراهم می سازد تا هم فرآیندها و هم برنامه ریزی ها را بهینه سازی نمایید.
یک ارائه دهنده لجستیک باتجربه نه تنها می تواند امکان ارزیابی زنجیره تامین را فراهم نماید، بلکه ممکن است بتواند در انتخاب راهکار تدارکات انبار متناسب با نیازهای شما نیز به کمکتان آید. یکی از بهترین نرم افزارهای مدیریت انبار موجود، زیرسیستم انبار و فروشی است که در نرم افزار پخش مویرگی مبنا وجود دارد. این نرم افزار به واسطه یکپارچه بودن، امکان ارتباط با سیستم های انبار، مالی، بدهکاران و بستانکاران را برای شما فراهم می آورد. به کمک این نرم افزار ثبت سفارش (پیش فاکتور) برای مشتری با کنترل های ویژه انبار و تعیین تخفیف ریالی یا درصدی روی سفارش انجام می گیرد.
بسیاری از مشتریان مبنا به این نکته اشاره نموده اند که با کمک این نرم افزار، دید گسترده تری نسبت به زنجیره تامین خود به دست آورده و توانسته اند نقاط ضعف آن را برطرف نمایند تا در نهایت تجزیه و تحلیل بهتر و قوی تری از داده های خود داشته باشند.

مرور فرآیند لجستیک انبارداری

در حین اجرای راهکار مدیریت انبار، می توانید فرآیندهای خود را مشاهده نمایید و تعیین کنید که کدام یک از آن ها نیازمند به روزرسانی یا جایگزینی هستند. به عنوان مثال شیوه های شکاف موثر می تواند هزینه انتخاب و پرکردن مجدد را کاهش دهد و یا بهینه سازی مرحله بندی مناطق می تواند موجب بهبود توان مشتریانتان گردد. همچنین ممکن است متوجه شوید که یک فرآیند دریافت جدید، بهره وری را افزایش می دهد و کاهش قابل توجهی برای حمل کننده و مشتریان شما به همراه دارد. اینجاست که مرحله قبل یعنی اجرای راهکار مدیریت انبار، می تواند به شما فرصتی برای ارزیابی فرآیندهای پیش رو بدهد تا به نظارت بر آن ها ادامه دهید؛ به این ترتیب می توانید از انجام امور دست و پاگیر در حساب های قابل پرداخت، تغییر دادن برنامه ریزی، تخلیه، بارگیری و فرآیندهای مدیریت تسهیلات جلوگیری نمایید.

مشخص کردن شاخص های عملکرد کلیدی (KPIs)

راهکار مدیریت انبار می تواند به شما کمک نماید تا شاخص ها را مستقیما توسط سودآوری و بهره وری ارزیابی کنید. همچنین می تواند به شما کمک نماید نگاهی سریع به مهمترین KPI های خود بیاندازید و مطمئن شوید که هر کدام به یک سودآوری یا هزینه ملموس مانند فهرست موجودی و ساعت ها و روزها برای مشتریان گره خورده اند. KPI هایی که با نقاط ضعف انبار هم تراز هستند می توانند توجیه هزینه ها و ردیابی بهبودهایی که واقعا مهم هستند را آسان تر سازند.
شما باید برای داشتن تعادلی متوازن میان تمام کارکردها، آن را از نزدیک نظارت کنید و این دقیقاً همان چیزی است که یک راهکار مدیریت انبار می تواند به شما کمک کند تا انجام دهید.

تقویت لجستیک انبار با فناوری پوشیدنی

بهره وری در زنجیره توزیع امروزی به طور فزاینده ای مبتنی بر “پوشیدنی” های الکترونیکی است که دارای صدا، حرکت یا بینایی هستند. این دستگاه های متصل به ابر اکنون در عینک، دستکش، گوشواره و مچ بند تعبیه شده اند و بهره وری را بدون دخالت دست و با کمک دسترسی به دنیای جدیدی از داده های افزایش راندمان فراهم می کنند. این دستگاه های پوشیدنی فعالیت های روزانه تولیدکنندگان را خصوصا در زمینه تدارکات و پخش انبارها تحت تاثیر قرار می دهند. این بدان معنی است که عملکرد انبار کارآمدتر می شود.
گسترش یافتن پوشیدنی ها در زنجیره تأمین، می تواند تأثیری مفید و فوری بر مدیریت موجودی انبار، توزیع، تدارکات و خصوصاً رضایتمندی مشتریان داشته باشد. همچنین این موضوع برای همه کسب و کارها با هر ابعادی قابل دستیابی است. اگر زیرساخت شرکت شما به اندازه کافی بزرگ نیست که بتواند این قابلیت را تامین نماید، می توانید با ارائه دهنده تدارکاتی که فناوری پوشیدنی را در زنجیره تأمین خود گنجانیده است، همکاری کنید تا از بهبود بهره وری بهره مند شوید.

به حداکثر رساندن و بهینه سازی فضای موجود

به جای بزرگ کردن فضای انبار خود، به استفاده از فضای عمودی انبار توجه کنید. اضافه کردن واحدهای انبارداری بلندتر و تجهیزاتی جهت بلند کردن و ذخیره کالاها در طبقات بالاتر می تواند به شما کمک کند تا کالاهای بیشتری را در فضای موجود انبار کنید. همچنین به نوع و تنوع قفسه بندی ها توجه کنید. قرار دادن اجسام کوچک در قفسه های پالت علاوه بر گرفتن فضا، احتمال گم شدن آن ها را بیشتر می کند. بنابراین می توانید به جای استفاده از قفسه های یکسان در سراسر انبار، انواع مختلفی از قفسه ها را برای ذخیره کالاهای متفاوت به کار برید.

به کمک این پنج نکته می توانید در مدیریت انبار خود تحولی چشمگیر به وجود آورید و بهره وری را در سازمان خود افزایش دهید. لازم به ذکر است این تنها بخشی از نکات قابل توجه در مدیریت انبار است و موارد زیادی در بهینه سازی مدیریت انبار نقش ایفا می کنند.

۵ نکته کلیدی در مدیریت لجستیک شرکت های پخش استانی

مدیریت لجستیک

زمانی که همه چیز طبق برنامه و به خوبی پیش رود، مدیریت لجستیک و زنجیره تامین می تواند یک سمفونی هماهنگ از فروشندگان، ماشین های حمل کالا و انبارها باشد. تمام قسمت ها با هم کار می کنند تا مطمئن باشند کالا بدون هیچ صدمه ای، به موقع و در راستای رضایتمندی مشتریان به دستشان می رسد.
به عبارت دیگر، یک زنجیره تامین غیرموثر، با برنامه ریزی ضعیف و ناهماهنگ می تواند ضربه مهلکی به کسب و کارهای کوچک و متوسط (SMB) بزند؛ کالاها در ترانزیت گم شوند، به محل های اشتباه ارسال شوند و یا آن که هزینه های غیرقابل توضیحی در رسید مشتریان باشد، هر یک از این موارد می توانند موجب احساس نگرانیِ به اندازه کافی بزرگی شوند تا مشتریان را به سوی رقیب هدایت کنند.
نکات مدیریت لجستیک که در ادامه مطرح می شود مطالب مهمی برای دارندگان SMB محسوب می شوند.

مشخص کردن اهدافتان

هدف اصلی لجستیک انتقال کالا از یک مکان به مکان دیگر است. اگرچه فراتر از این هدف اصلی، شما باید استراتژی کسب و کارتان را مشخص نموده و بر این اساس اهداف لجستیکتان را تعریف نمایید. آیا قصد دارید بهترین زمان تحویل کالا را پیشنهاد کنید؟ آیا می خواهید کسی باشید که کمترین هزینه را ارائه می دهد؟
هدف شما هر چه باشد، هزینه ای برای پرداخت وجود خواهد داشت. نکته مهم در تعادل مناسب است. به عنوان مثال، اگر هدف شما تحویل سریع تر باشد، احتمالاً مجبورید بیشتر از سطح متوسط بابت حمل و نقل هزینه کنید. اگر می خواهید ارائه دهنده کم هزینه ای باشید باید هزینه هایی را که برای ادامه کار وجود دارد بررسی نمایید، حتی اگر به قیمت در نظر گرفتن زمان طولانی تری برای تحویل کالا باشد.

تمرکز بر مشتریان

اهمیتی ندارد چکار می کنید، هیچ گاه دیدگاه مشتری را از دست ندهید. حتی زمانی که به دنبال کنترل هزینه ها هستید، روش های ابتکاری برای اطمینان از رضایتمندی مشتریان کشف کنید. پژوهش جدیدی مشخص ساخت کمتر از نیمی از پاسخگویان به توانایی پاسخگویی به مشتریان امتیاز خوب یا عالی دادند. زمانی که از لجستیک صحبت می کنید، ارتباط با مشتریان موضوع حساسی خواهد بود.
سازوکارهایی برای نگهداشتن مشتریان در حلقه ایجاد نمایید؛ چه زمانی که تحویل کالا طبق برنامه پیش می رود و چه زمانی که غیر از آن است. زمانی که یک انتقال با تاخیر انجام می گیرد بهتر است که مشتری این موضوع را از شما متوجه شود تا شما آن را به واسطه یک شکایت دریابید.
همواره به یاد داشته باشید که اکثریت قریب به اتفاق مشتریان افراد نسبتاً منطقی هستند و درک می کنند که اشتباه رخ می دهد. این پاسخ به اشتباهات است که درنهایت منجر به تفاوت خدمات متوسط از برجسته می گردد.

ردیابی هزینه ها

حواستان به هر ریال و تومانی که هزینه می کنید باشد. مدیریت لجستیک ابزاری برای رساندن محصولات به مشتریان شما است. بنابراین انجام این کار هزینه بر است و شما نباید همواره به دنبال ارائه خدمات تحویل و پخش با هزینه پایین باشید.
فرآیندهای لجستیک خود را تقسیم بندی کنید و دیدی روشن به آنچه هر پارامتر برای شما هزینه بر است داشته باشید. با این آگاهی می توانید به صورت مستقیم یا غیرمستقیم هزینه ای را به مشتری منتقل کنید. همچنین می توانید به عنوان بخشی از کمپین تبلیغاتیِ هر از گاهیِ خود، آن را کاهش دهید یا حذف کنید. نکته آخر آن که اگر قصد دارید تصمیم درستی از قیمت گذاری بگیرید باید بدانید انتقال کالا از نقطه A به نقطه B چقدر برای شما هزینه خواهد داشت.

ایجاد قیمت رقابتی

مقایسه ارائه دهندگان مختلف مهم است ولی شگفت آور آن است که چند SMB (کسب و کارهای کوچک و متوسط) با نخستین شرکتی که به ذهنشان می رسد همکاری می کنند. در بعضی موارد، این موضوع قابل درک است؛ از آنجایی که کسب و کارهای کوچک کارکنان گوناگونی ندارند، بنابراین تعداد زیادی از آن ها در انجام امور لجستیک تبحر ندارند.
خوشبختانه اینترنت، جستجو را برای ارائه دهنده خدماتِ ایده آل بسیار آسان تر، سریع تر و ارزان تر ساخته است. قیمت ها را از چندین شرکت حمل و نقل دریافت کرده و بررسی نمایید که آیا قیمت هایشان قابل مذاکره هست یا خیر. کمترین هزینه لزوماً ممکن است آنچه شما نیاز دارید نباشد، زمانی که دو شرکت حمل و نقل را ارزیابی می کنید مطمئن شوید نمونه های همانندی را مقایسه می کنید.

فناوری نفوذ

اینترنت فقط برای جستجو کردن عالی نیست. هم شما و هم مشتریان شما باید قادر باشید تا بگویید کالا در هر زمان کجاست. با دادن دسترسی مستقیم از ردیابی اطلاعات به مشتریان، شما خود را از بار مسئولیت به روز نگهداشتن اطلاعات برای مشتریان خلاص می کنید.

زنجیره تامین و مدیریت لجستیک برای موفقیت هر کسب و کاری چه کوچک چه بزرگ ضروری است. بدون یک برنامه مدیریت لجستیک خوب فکر شده، شما کل استراتژی تجارت خود را در معرض خطر شکست قرار خواهید داد.

مدیریت پخش مویرگی به شیوه مدرن با معرفی ترندهای روز دنیا

مدیریت مدرن پخش مویرگی

فرآیند زنجیره تامین دائماً در حال تکمیل و به روزرسانی است. می توان گفت زنجیره تامین و لجستیک برای هر کسب و کاری به لحاظ تامین مواد اولیه با کیفیت، فرآیند تولید کارآمد، ردیابی، حمل و نقل و ذخیره سازی کالاهای آماده شده حیاتی است. شرکت هایی که زنجیره تامین خود را به خوبی طراحی کرده اند قادرند نیازهای مصرف کنندگان خود را سریع تر و با کیفیت بالاتری پاسخگو باشند.
در ادامه به تعدادی از ترندهای کلیدی مدیریت پخش مویرگی که پیش بینی می شود بر شکل و توسعه عملیات زنجیره تامین در آینده تاثیرگذار باشد نگاهی می اندازیم:

تکنولوژی بلاکچین

اجرای تکنولوژی بلاکچین یکی از برجسته ترین ترندهای لجستیک است که استفاده از آن در صنعت حمل و نقل و تدارکات رو به افزایش است؛ چرا که این امکان را فراهم می سازد تا یک سیستم شفاف و کارآمد برای ثبت معاملات، پیگیری دارایی ها و مدیریت تمام اسناد درگیر در فرآیند لجستیک ایجاد نماید و انتظار می رود همه چیز را از انبارداری تا تحویل کالا تحت تاثیر قرار دهد. از جمله مزایای استفاده از بلاکچین در مدیریت زنجیره تامین می توان به قابلیت ردیابی و به صرفه بودن اشاره کرد. بلاکچین می تواند برای دنبال کردن حرکت کالاها، مبدا آن ها، تعداد و غیره به کار رود؛ به این ترتیب سطح جدیدی از شفافیت را برای این صنعت به همراه دارد. از طرف دیگر ضبط تراکنش ها از طریق بلاکچین می تواند به طور قابل توجهی خطای انسانی را از بین ببرد و یکپارچگی اطلاعات مالی شرکت ها را تضمین نماید. اگر در زنجیره تامین یک بی نظمی مشاهده شود، سیستم بلاکچین می تواند شما را به سمت منشا آن هدایت کند تا اقدام مناسب، سریع تر و با صرف هزینه کمتری صورت پذیرد.

کاربرد نرم افزارهای مدیریت پخش با تکنولوژی محاسبات ابری (Cloud Computing) در زنجیره تامین

استفاده از نرم افزار پخش مویرگی ای که بصورت ابری قابلیت ارائه سرویس را دارد، در مدیریت زنجیره تامین و لجستیک شرکت های مطرح دنیا محبوبیت بسیاری کسب کرده است. علاوه بر ایمنی، امنیت و سهولت کاربری، این امکان برای شرکت ها فراهم شده تا در بهینه سازی هزینه های بالای نگهداری، ارتقا و هزینه های مرتبط با زیرساخت سیستم، توانمند تر از گذشته، فرآیندهای برنامه ریزی شده را اجرا نمایند.

سرویس های ابرینرم افزارهای مدیریت لجستیک محبوب دنیا همچون SAP ، Excalibur WMS ، JDA ، Synapse ، LogiNext Mile به کاربران خود قدرت مدیریت اطلاعات به صورت ابری را می دهند. نرم افزارهای ایرانی زیادی نیستند که از تکنولوژی Cloud Computing بهره مند باشند. به عنوان معروف ترین آنها، می توان از نرم افزار پخش مویرگی مبنا نام برد. تولیدکنندگان این نرم افزار با نیم نگاهی به تجربه نرم افزارهای موفق خارجی و همچنین در اختیار داشتن تجربه مدیریت پخش مویرگی طی بیست سال گذشته، پس از تکنولوژی های DOS و ویندوز، چند سالی ست که نسخه تحت وب خود را منتشر کرده اند و این مهم با استقبال قابل توجه مشتریان نسخه های قبلی این کمپانی ایرانی مواجه شده است. از سوی دیگر، با انتشار نسخه Cloud نرم افزار پخش مویرگی مبنا، گویا برای اولین بار است که دروازه های صادراتی کشورهای منطقه به این محصول ایرانی روی خوش نشان داده اند و مدیران این کمپانی در خبرها، از عقد قرارداد با یکی از شرکتهای بزرگ صنعت پخش فرا منطقه ای در آینده نزدیک گفته بودند. جامع بودن امکانات از قبیل یکپارچگی بخش های انبارداری، مالی، خزانه داری و فروش و همچنین سهولت کاربری از ویژگی های برجسته این محصول ایرانی ست.

دیجیتالی کردن زنجیره تامین

منظور از دیجیتالی کردن یا الکترونیکی کردن، استفاده از آخرین راهکارهای فناوری برای طراحی مجدد فرآیندهای مدیریت پخش مویرگی است. با توجه به افزایش استفاده از خدمات آنلاین گوناگون جهت تصمیم گیری های خرید، دیجیتالی کردن زنجیره تامین باعث می شود سرعت، پویایی و انعطاف پذیری در مدیریت فرآیندها بهبود پیدا کرده و بازدهی نهایی سیستم بهینه سازی شود.
– هوش مصنوعی: هوش مصنوعی، برنامه های متعددی در زنجیره تامین خصوصاً بخش انبارداری دارد؛ از جمله راهکارهای تشخیص چهره، خودروهای بدون راننده، استفاده از ربات ها، تگ های ردیابی و شمارش محصول و … . آخرین نسل ربات ها، برنامه پذیرتر، با انعطاف پذیری بیشتر و مقرون به صرفه تر هستند و نقش آن ها در کمک به کارکنانی که وظایف تکراری و چالش برانگیزی دارند بسیار چشمگیر است.

زنجیره تامین چرخشی

اصطلاح زنجیره تامین خطی به مفهوم متعارفی اشاره دارد که کالا به صورت خطی جریان دارد (از مواد اولیه تا محصول نهایی). عملیات لجستیک مدرن مبتنی بر مفهوم زنجیره تامین چرخشی است که شامل استفاده از محصولات قبلاً استفاده شده به عنوان مواد اولیه می شود و یک رویکرد جدید و نوآورانه است. این روند به شرکت ها کمک می کند تا هزینه های اداری و تدارکات خود را کاهش داده، به پایداری بیشتری دست یابند، وفاداری و خدمات مشتری را بهبود بخشیده و در منابع صرفه جویی نمایند.

دستگاه های پوشیدنی

فناوری پوشیدنی به دستگاه هایی اشاره دارد که برای پوشیده شدن توسط انسان طراحی شده اند. این دستگاه ها به واسطه ترکیب شدن با فناوری ابری، به دسترسی و ورود داده های کارمندان در لحظه کمک می کند. به این ترتیب مدیران انبار قادر خواهند بود داده های موجود را با سرعت و دقت بیشتری جمع آوری کرده و تجزیه و تحلیل مناسبی از داده ها جهت کنترل موجودی کالاها داشته باشند. علاوه بر این دستگاه های پوشیدنی برای دریافت نشانه های حیاتی کارگران انبار ابزار مناسبی است تا از بروز مشکلات سلامتی (خستگی، حملات قلبی و غیره) جلوگیری نماید.

قابلیت دید پیشرفته زنجیره تامین

تجزیه و تحلیل مناسب داده های زنجیره تامین می تواند به شکل قابل توجهی پیش بینی های تجاری و تصمیم گیری ها را بهبود بخشد. قابلیت دید زنجیره تامین، بینشی کامل از تمام آنچه در طول زنجیره تامین رخ می دهد ارائه می نماید و علاوه بر مدیریت موجودی در لحظه، این امکان را فراهم می سازد که کالاها به محض مصرف جایگزین گردند.

در این مطلب به بخشی از مباحث مدرن مدیریت پخش مویرگی اشاره کردیم. بدیهی است که آیتم های بسیاری در پیگیری و بهینه سازی فرآیندهای زنجیره تامین نقش ایفا می کنند و دستیابی به نرخ مطلوب در همه موارد همواره آرمان شرکت های بزرگ و معتبر صنعت پخش کشور می باشد.

انواع شرکت های پخش – بخش دوم

انواع شرکت های پخش (بخش دوم)

هنگامی که یک شرکت دارای محصولاتی در سطح انبوه در اختیار دارد، از توزیع یا پخش مویرگی استفاده می کند. پخش مویرگی در تلاش است که تا حد امکان بازار را پوشش دهد. محصولات FMCG و محصولات دارای تاریخ انتضا، بهترین مثال برای استراتژی پخش مویرگی هستند.
توزیع و پخش مویرگی عمدتا به معنای توزیع در یک مقیاس بزرگ است، و نمایش محصول به روشها و مکانهایی مختلف؛ که ممکن است محصول به علت مقیاس بزرگ تر توزیع ، در حجم زیاد فروخته شود. سطح توزیع انتخاب شده به طور کلی به عوامل مختلفی نظیر ظرفیت تولید، اندازه بازار هدف، سیاست های قیمت گذاری و پروموشن و همچنین نیاز فصلی محصول توسط کاربر نهایی بستگی دارد. برای مطالعه بیشتر در خصوص پخش مویرگی اینجا کلیک کنید.
هدف پخش مویرگی، پوشش کامل بازار از طریق کلیه کانال های موجود است. برای بسیاری از محصولات، میزان کل فروش با تعداد کانال های استفاده شده (به عنوان مثال، سیگار، آب میوه) ارتباط مستقیم دارد. پخش مویرگی معمولا زمانی مورد نیاز است که مشتریان با طیف وسیعی از برند های قابل قبول برای انتخاب مواجه هستند. به عبارت دیگر، اگر یک برند در دسترس نباشد، مشتری به سادگی دیگری را انتخاب می کند.

درزیر انواع فروش و پخش مویرگی توضیح داده شده است:

پخش سرد:

در این نوع، ابتدا نماینده فروش، از طریق یک نرم افزار(نرم افزار سفارش گیری ویزیتور)، مشتری باقوه را ویزیت کرده، سفارش دریافت می کند، سپس جنس سفارش داده شده توسط شرکت برای خرده فروش یا عمده فروش(مشتری) ارسال خواهد شد.

پخش گرم:

دراین نوع، نماینده فروش شرکت، محصول را در ماشین حمل خود انبار کرده و بر اساس منطقه ای که برای او مشخص شده(توسط تبلت و نرم افزار پخش مویرگی)، اقدام به ویزیت خرده فروش و یا عمده فروش کرده و در صورت نیاز، محصول را به صورت آنی در اختیارشان می گذارد. در صورت استفاده از نرم افزار مناسب، اطلاعات و آمار فروش می تواند به صورت آنی در اختیار مرکز قرار گیرد.

برای مطالعه ویژگی های نرم افزار پخش مویرگی مبنا اینجا کلیک کنید.

پخش پیش ویزیت(pre-sale):

فرآیند پیش ویزیت مجموعه خاصی از فعالیتهایی است که منجر به کسب یک قرارداد جدید یا جذب یک مشتری جدید می شود.در واقع، فرایند پیش ویزیت(پیش فروش)، مجموعه ای فعالیت هایی است که قبل از جذب یک مشتری انجام می شود. فرآیند پیش ویزیت معمولا می تواند به دو دسته مختلف فعالیت تقسیم شود: برنامه ریزی و آماده سازی. این فعالیت ها شامل توسعه روش ها یا استراتژی هایی می شود که ممکن است شامل موارد زیر شود:

  • پیش بینی
  • تحقیق در مورد محصول
  • تحقیق در مورد صنعت یا رقابت
  • ارزیابی محصولات یا خدمات خودتان در مقایسه با رقبا
  • اتخاذ استراتژی مناسب

سپس روند آماده سازی شروع می شود که تماس اولیه با مشتری بالقوه برقرار می شود. در یک گردش جریانات فروش، مراحل که می تواند انجام گیرد عبارتند از:

  • پیدا کردن و شروع ارتباط با مشتری
  • شناسایی نیازهای مشتری
  • پیشنهاد دادن
  • مدیریت عدم نیازها
  • بستن قرارداد فروش
  • درخواست برای مراجعه

یک نماینده فروش، مسئول ایجاد شبکه و برقراری تماس با مشتریان، ایجاد جلسات و ارسال پیشنهادات است. و مهمتر از همه، یک نماینده فروش، مسئول بستن قرارداد فروش است. نمایندگان معمولاً دارای سهمیه شخصی هستند که باید با آن هماهنگ باشند.

فروش از داخل(inside sale) و فروش از خارج(outside sale):

فروش از داخل یک نوع فروش از راه دور است که با عباراتی نظیر فروش مجازی، فروش از راه دور یا “فروش در ابر” نیز شناخته می شود. درحالی که فروش سنتی به صورت رو در رو(face-to-face) انجام می شود. فروش از داخل به روشی اشاره می کند که فروشندگان به صورت روزانه به دفتر گزارش می دهند و سرنخ های فروش خود را از طریق تلفن، دمو های مجازی اینترنتی یا غیره، انجام می دهند. در طرف مقابل، فروش از خارج، شامل ملاقات های فیزیکی می شود که برای جلسات شخصی با مشتریان و خدمات دیگری توسط حضور فیزیکی نماینده فروش شکل می گیرد.

توزیع گزینشی(Selective):

هر شرکتی که دارای یک نام تجاری است، می تواند توزیع انتخابی را اتخاذ کند. البته این شرکت ها استراتژی شان هدف گیری بخشی(segment) از بازار است. به عنوان مثال – قسمتی از یک شهر.

توزیع گزینشی به روشی اشاره دارد که تولید کننده از تعداد محدودی از کانال در یک منطقه جغرافیایی مشخص برای فروش محصولات استفاده می کند. مزیت این روش این است که تولید کننده می تواند مناسب ترین یا بهترین کانال را انتخاب کند و تمرکز (مثلا آموزش) را روی آن کانال قرار دهد. توزیع گزینشی زمانی بهترین عملکرد را دارد که مصرف کنندگان زمان زیادی برای خرید داشته باشند – به عبارت دیگر – آنها ترجیح می دهند برند یا قیمت خاصی را انتخاب کنند و برای آن جستجو می کنند.

علاوه بر این این نوع از پخش، شرکت را قادر می سازد که رابطه خوبی با اعضای کانال(موزعین) برقرار کند. توزیع گزینشی می تواند به تولید کننده کمک کند تا پوشش بازار بهینه و کنترل بیشتری را به دست آورد، اما با هزینه کمتر از توزیع و پخش مویرگی.

توزیع انحصاری:

توزیع انحصاری یک شکل تشدید شده ی توزیع گزینشی است که در آن فقط یک عمده فروش، خرده فروش یا توزیع کننده در یک منطقه خاص جغرافیایی استفاده می شود.

هنگامی که شرکت، برند خود را از طریق یک یا دو کانال عمده در بازار توزیع می کند، گفته می شود که این شرکت از یک استراتژی توزیع انحصاری استفاده می کند. این نوع توزیع معمولاً برای محصولات و برندهایی کاربرد دارد که به دنبال پرستیژ برند خود هستند. به نظر شما لامبورگینی چند بخش از بازار را هدف گیری کرده است؟ این یک مثال برای توزیع انحصاری است. در برخی موارد ممکن است یک توزیع کننده برای یک کشور منصوب شود. در این صورت هیچ شرکت دیگری بجز آن توزیع کننده، در آن منطقه فعالیت نخواهد کرد.

به طور کلی، استراتژی های توزیع به میزان زیادی به محصولات مختلفی که یک شرکت در اختیار دارد، بستگی دارد. یک شرکت ممکن است خط تولید و نوع محصولات مختلفی داشته باشد، که هر کدام نیازمند یک استراتژی توزیع مختص خود است. برخی از محصولات که پریمیوم(premium) هستند، ممکن است نیاز به توزیع گزینشی داشته باشند، در حالی که سایر محصولاتی که انبوه هستند، به توزیع(پخش) مویرگی نیاز داشته باشند.

 

تولید شده در واحد تولید محتوای مبنا

نرم افزار فروش و پخش مویرگی

پیشنهاد ما به شما استفاده از نرم افزار تخصصی فروش و پخش مویرگی MabnaERP است.

02143302