هیچ فروشنده‌ای از شنیدن کلمه «پورسانت» بی‌تفاوت رد نمی‌شود. برای بعضی‌ها یعنی پاداش تلاش شبانه‌روزی، برای بعضی یعنی تنها راه افزایش درآمد، و برای مدیران یعنی ابزاری برای کنترل رفتار تیم فروش. اما پورسانت چیست دقیقاً و چرا تا این اندازه حساس و اثرگذار است؟
«پورسانت» یا همان Commission در ظاهر یک درصد از فروش است، اما در عمل چیزی فراتر از پول به حساب می‌آید. پورسانت یعنی انگیزه‌ای که فروشنده را به حرکت وامی‌دارد و ابزاری که مدیر فروش با آن می‌تواند مسیر رشد سازمان را مشخص کند. اگر درست طراحی شود، هم فروشنده راضی خواهد بود و هم کارفرما به سود پایدار می‌رسد؛ اما اگر اشتباه محاسبه شود، به‌سرعت به اختلاف و نارضایتی منجر خواهد شد.
در ادامه این مقاله به شکلی روشن و کاربردی توضیح می‌دهیم که پورسانت چیست، چه تفاوتی با حقوق دارد، چطور محاسبه می‌شود و در صنایع مختلف چه استانداردهایی برای آن وجود دارد. همچنین درباره قراردادها، قوانین کار و حتی نرم‌افزارهای محاسبه پورسانت صحبت می‌کنیم تا تصویر کاملی از این موضوع به دست آورید.
پورسانت چیست؟
«پورسانت» که در انگلیسی با واژه کمیسیون شناخته می‌شود، ساده‌ترین تعریفش این است: مبلغ یا درصدی از فروش که به‌عنوان پاداش و حق‌الزحمه به فروشنده یا بازاریاب پرداخت می‌شود. اما اگر بخواهیم دقیق‌تر نگاه کنیم، پورسانت تنها یک پاداش مالی نیست، بلکه یک سازوکار انگیزشی است که رابطه مستقیم میان تلاش فردی و درآمد را برقرار می‌کند.
در فضای فروش و پخش مویرگی، پورسانت نقشی حیاتی دارد. یک ویزیتور مواد غذایی می‌داند هر کارتن فروخته‌شده، معادل درصد مشخصی درآمد بیشتر برای اوست. همین رابطه ساده است که باعث می‌شود فروشنده برای افزایش حجم فروش یا معرفی محصولات جدید انگیزه پیدا کند.
تفاوت اصلی حقوق ثابت و پورسانت در همین نکته است: حقوق امنیت مالی می‌آورد، اما تغییری با میزان تلاش فرد ندارد. در مقابل، پورسانت متغیر است و با هر فروش جدید، دریافتی فرد هم تغییر می‌کند. به همین دلیل، بسیاری از شرکت‌ها ترکیبی از حقوق و پورسانت را برای ایجاد تعادل میان امنیت و انگیزه به‌کار می‌برند.
از نظر حسابداری و قوانین کار نیز، پورسانت به‌عنوان بخشی از حقوق و دستمزد شناخته می‌شود و مشمول مالیات است. با این حال، نحوه محاسبه و پرداخت آن می‌تواند در هر صنعت و هر شرکت، بسته به آیین‌نامه داخلی، متفاوت باشد.
به بیان ساده، پورسانت را می‌توان پلی دانست میان عملکرد واقعی فروشنده و سودآوری سازمان؛ پلی که اگر درست طراحی شود، دو طرف برنده‌اند: فروشنده انگیزه و درآمد بیشتری خواهد داشت و کارفرما به فروش پایدار و رشد بازار می‌رسد.
“The incentive plan needs to align the salesperson’s activities with the firm’s objectives.”
«طرح پورسانت باید به‌گونه‌ای طراحی شود که فعالیت‌های فروشنده را با اهداف شرکت هم‌راستا کند.» — زولتنرز، سینها و زولتنرز (راهنمای کامل برای شتاب‌دهی به عملکرد نیروی فروش)
انواع پورسانت فروش
پورسانت همیشه یک «درصد ساده از فروش» نیست؛ در واقع ساختارهای مختلفی برای آن وجود دارد که هر کدام می‌تواند انگیزه و رفتار متفاوتی در تیم فروش ایجاد کند. انتخاب درست این ساختار یکی از حساس‌ترین تصمیم‌های هر مدیر فروش است، چون اگر اشتباه طراحی شود یا شفاف نباشد، خیلی زود به نارضایتی و افت فروش منجر خواهد شد.
پورسانت ترکیبی (حقوق پایه + درصدی)
رایج‌ترین مدل در بسیاری از کسب‌وکارهاست. فروشنده حقوق ثابتی دریافت می‌کند و علاوه بر آن درصدی از فروش به او پرداخت می‌شود. این ترکیب باعث می‌شود فروشنده هم امنیت مالی داشته باشد و هم انگیزه افزایش فروش. معمولاً نسبت حقوق به پورسانت چیزی بین ۶۰:۴۰ یا ۵۰:۵۰ است.
پورسانت فقط درصدی (Commission Only)
در این مدل هیچ حقوق ثابتی پرداخت نمی‌شود و کل درآمد فروشنده وابسته به میزان فروش است. این روش بیشتر در صنایعی مثل بیمه یا املاک دیده می‌شود. مزیتش این است که انگیزه فروشنده کاملاً به فروش گره می‌خورد، اما ریسک بالایی هم دارد و ممکن است باعث جابه‌جایی زیاد نیرو شود.
پورسانت پلکانی (Tiered Commission)
یکی از جذاب‌ترین مدل‌ها برای صنایع رقابتی. در این روش هرچه فروش بالاتر رود، درصد پورسانت هم بیشتر می‌شود. مثلاً تا ۱۰۰ میلیون فروش، ۲٪؛ از ۱۰۰ تا ۲۰۰ میلیون، ۳٪؛ بالاتر از آن، ۵٪. این فرمول باعث می‌شود فروشنده همیشه به دنبال عبور از سقف‌های بالاتر باشد.
پورسانت بر اساس سود ناخالص
در این ساختار، درصد پورسانت نه بر اساس مبلغ کل فروش، بلکه بر اساس سود واقعی محاسبه می‌شود. این روش مانع از آن می‌شود که فروشنده فقط به فکر حجم فروش باشد و فروش‌های کم‌سود یا زیان‌ده انجام دهد.
پورسانت با پیش‌پرداخت (Draw Against Commission)
شرکت در این حالت یک مبلغ ثابت به‌عنوان پیش‌پرداخت به فروشنده می‌دهد. اگر پورسانت واقعی کمتر از آن باشد، از پورسانت ماه‌های بعدی کسر می‌شود. این روش برای نیروهای تازه‌کار یا صنایعی با چرخه فروش طولانی مناسب است.
پورسانت چندبرابرکننده (Multiplier)
در این مدل درصد پورسانت می‌تواند براساس رسیدن به اهداف مشخص ضربدر ضریب‌های بالاتر شود. به‌طور مثال اگر فروشنده هم به هدف ریالی برسد و هم کالای استراتژیک را بفروشد، پورسانت او چند برابر محاسبه خواهد شد.
پورسانت منطقه‌ای (Territory Volume)
در این روش، پورسانت بر اساس کل فروش یک منطقه جغرافیایی محاسبه می‌شود و میان اعضای آن تیم تقسیم خواهد شد. این مدل بیشتر برای تیم‌های ویزیتوری مویرگی که به صورت منطقه‌ای کار می‌کنند مناسب است و همکاری گروهی را تقویت می‌کند.
نکته : هیچ مدل پورسانتی برای همه صنایع بهترین نیست. یک شرکت پخش مویرگی مواد غذایی ممکن است از پلکانی استفاده کند تا فروشنده را برای افزایش حجم تشویق کند، در حالی که یک شرکت بیمه مدل فقط درصدی را ترجیح می‌دهد. آنچه اهمیت دارد شفافیت، عدالت و تناسب ساختار پورسانت با شرایط واقعی بازار و حاشیه سود شرکت است.
نحوه محاسبه پورسانت فروش
وقتی صحبت از پورسانت می‌شود، اولین پرسشی که ذهن هر فروشنده یا مدیر را مشغول می‌کند این است: «چطور محاسبه می‌شود؟» حقیقت این است که روش‌های مختلفی برای محاسبه وجود دارد و انتخاب هر کدام به مدل پورسانت و سیاست شرکت بستگی دارد.
فرمول پورسانت ساده (درصدی)
رایج‌ترین روش محاسبه بر اساس یک درصد ثابت از مبلغ فروش است. فرمول به این شکل است:
پورسانت = مبلغ کل فروش × درصد پورسانت
مثال: اگر درصد پورسانت ۳٪ باشد و فروشنده ۵۰ میلیون تومان فروش داشته باشد، پورسانت او برابر با ۱/۵ میلیون تومان خواهد بود.
فرمول پورسانت پلکانی
در مدل پلکانی، درصد پورسانت با افزایش فروش تغییر می‌کند. مثال:
تا ۱۰۰ میلیون فروش = ۲٪ پورسانت
بین ۱۰۰ تا ۲۰۰ میلیون فروش = ۳٪
بالای ۲۰۰ میلیون فروش = ۵٪
اگر فروشنده ۲۵۰ میلیون تومان فروش داشته باشد، پورسانت او چنین محاسبه می‌شود:
۱۰۰ میلیون × ۲٪ = ۲ میلیون
۱۰۰ میلیون × ۳٪ = ۳ میلیون
۵۰ میلیون × ۵٪ = ۲/۵ میلیون جمع کل پورسانت = ۷/۵ میلیون تومان
پورسانت بر اساس سود ناخالص
در این مدل، ابتدا هزینه‌های کالا یا خدمات کسر می‌شود و پورسانت روی سود نهایی محاسبه می‌گردد. فرمول:
پورسانت = (مبلغ فروش – هزینه‌ها) × درصد پورسانت
این روش مانع فروش‌های کم‌سود می‌شود و بیشتر در صنایع پررقابت یا فروش‌های B2B کاربرد دارد.
ابزار و نرم‌افزار محاسبه پورسانت
امروزه به جای محاسبات دستی، بسیاری از شرکت‌ها از نرم‌افزارهای حسابداری و ERP استفاده می‌کنند. این سیستم‌ها امکان تعریف فرمول‌های متنوع (ثابت، پلکانی، ترکیبی) را دارند و خطاهای انسانی در پرداخت پورسانت را کاهش می‌دهند. حتی برخی شرکت‌های پخش مویرگی از «ماشین حساب پورسانت» یا ماژول اختصاصی در CRM استفاده می‌کنند تا شفافیت بیشتری ایجاد شود.
نکته: شفافیت در نحوه محاسبه، از خود درصد پورسانت مهم‌تر است. فروشنده باید بداند دقیقاً بر چه اساسی پورسانت او محاسبه می‌شود. هر ابهامی در این مرحله، بزرگ‌ترین ضربه را به انگیزه تیم فروش خواهد زد.
پورسانت فروش چند درصد است؟
یکی از پرتکرارترین پرسش‌ها در ذهن فروشندگان و حتی مدیران این است: «پورسانت فروش چند درصد است؟» پاسخ ساده‌ای ندارد، چون درصد پورسانت بسته به صنعت، نوع محصول، حاشیه سود و سیاست‌های هر شرکت متفاوت است.
درصدهای متداول در صنایع مختلف
مواد غذایی و پخش مویرگی: معمولاً بین ۲ تا ۵ درصد از مبلغ فروش. در برخی محصولات با حاشیه سود پایین (مثل نوشیدنی یا لبنیات)، درصد کمتر است و برای کالاهای خاص یا برندهای جدید درصد بالاتری در نظر گرفته می‌شود.
دارویی و تجهیزات پزشکی: بین ۳ تا ۷ درصد متغیر است. گاهی برای داروهای استراتژیک یا محصولات جدید، پورسانت‌های پلکانی بالاتر تعیین می‌شود تا فروشنده انگیزه بیشتری داشته باشد.
بیمه: درصد پورسانت می‌تواند بسیار بالاتر باشد؛ گاهی تا ۲۰٪ یا بیشتر از مبلغ قرارداد. علت آن است که فروش بیمه نیازمند مهارت مذاکره بالا و چرخه فروش طولانی‌ست.
لوازم آرایشی و بهداشتی: در بازار ایران معمولاً بین ۵ تا ۱۵ درصد است، چرا که این محصولات حاشیه سود بالاتری دارند و رقابت شدیدی میان برندها وجود دارد.
عوامل مؤثر بر تعیین درصد پورسانت
حاشیه سود کالا: هرچه سود محصول کمتر باشد، درصد پورسانت هم پایین‌تر است.
رقابت بازار: در صنایعی که رقابت شدیدتر است، درصد بالاتری برای جذب و نگه‌داشتن فروشنده پیشنهاد می‌شود.
استراتژی شرکت: بعضی سازمان‌ها به‌جای درصد بالا، روی ترکیب حقوق پایه و پورسانت پایین‌تر تأکید دارند تا تعادل بیشتری ایجاد کنند.
نقش فروشنده در فرآیند فروش: برای فروش‌های پیچیده و بلندمدت (مثل تجهیزات صنعتی یا قراردادهای B2B)، درصد پورسانت معمولاً بیشتر است.
نکته طلایی: درصد پورسانت هیچ‌وقت یک عدد ثابت و جهانی نیست. آنچه اهمیت دارد تناسب میان سود شرکت و انگیزه فروشنده است. اگر پورسانت بیش از حد پایین باشد، تیم فروش بی‌انگیزه خواهد شد و اگر بیش از حد بالا باشد، هزینه‌ها به سود شرکت آسیب می‌زند. بهترین شرکت‌ها همیشه درصد پورسانت را با آزمون و خطا و بر اساس بازخورد واقعی بازار تنظیم می‌کنند.
قرارداد پورسانت؛ نکاتی که باید بدانید
اگر قرار است وارد همکاری پورسانتی شوید، امضای قرارداد شفاف، مهم‌ترین قدم شماست. قرارداد نه‌تنها تکلیف کارفرما را روشن می‌کند، بلکه امنیت درآمدی شما را هم تضمین می‌سازد. در ادامه نکاتی را مرور می‌کنیم که قبل از امضا حتماً باید به آن‌ها توجه کنید:
درصد و نحوه محاسبه
اولین چیزی که باید دقیقاً در قرارداد ذکر شود، درصد پورسانت و فرمول محاسبه آن است. مثلاً آیا پورسانت شما درصدی از کل فروش است یا از سود خالص؟ اگر پلکانی محاسبه می‌شود، پله‌ها باید شفاف نوشته شوند.
زمان و شیوه پرداخت
حتماً در قرارداد مشخص شود که پورسانت شما چه زمانی و به چه روشی پرداخت خواهد شد؛ ماهانه، هفتگی یا بعد از تسویه با مشتری. این موضوع یکی از رایج‌ترین منابع اختلاف بین کارفرما و فروشنده است.
حقوق پایه و شرایط حداقلی
اگر علاوه بر پورسانت، حقوق ثابت هم دریافت می‌کنید، مبلغ دقیق و تاریخ پرداخت آن باید نوشته شود. در غیر این صورت بهتر است حداقل تضمین مالی (Draw) یا آستانه فروش برای شروع پورسانت در قرارداد پیش‌بینی شود تا ریسک شما کمتر شود.
وظایف و محدوده فعالیت
شرح وظایف شما باید شفاف باشد: کجا باید فعالیت کنید؟ چه محصولاتی را می‌فروشید؟ مسئولیت شما فقط جذب مشتری است یا تحویل کالا و پیگیری مرجوعی را هم شامل می‌شود؟ هرچه جزئیات روشن‌تر باشد، احتمال اختلاف کمتر خواهد بود.
بیمه و مالیات
پورسانت طبق قانون کار بخشی از حقوق محسوب می‌شود و کارفرما موظف است بیمه و مالیات آن را پرداخت کند. حتماً این موضوع را در قرارداد ذکر کنید تا بعداً دچار مشکل قانونی نشوید.
فسخ و تسویه حساب
حتماً شرایط فسخ قرارداد و نحوه تسویه پورسانت‌های معوق در قرارداد مشخص شود. برای مثال، اگر قرارداد تمام شد ولی شما هنوز مطالباتی از فروش قبلی دارید، تکلیف آن چه می‌شود؟
محرمانگی و رقابت
اگر در حوزه‌ای فعالیت می‌کنید که اطلاعات مشتریان یا لیست قیمت اهمیت دارد، قرارداد معمولاً شامل بند محرمانگی هم خواهد بود. دقت کنید این بندها باید منطقی و متناسب باشند، نه محدودکننده بیش از حد.
🔑 نکته طلایی برای شما : قرارداد پورسانتی خوب، قراردادی است که سه ویژگی داشته باشد: شفاف، عادلانه و قابل اجرا. هر جمله‌ای که در قرارداد مبهم باشد، بعدها می‌تواند منجر به اختلاف شود. بنابراین قبل از امضا، همه چیز را دقیق بخوانید، اگر لازم شد مذاکره کنید، و مطمئن شوید توافقی که می‌کنید به نفع هر دو طرف است.
نرم‌افزار و سیستم‌های محاسبه پورسانت
محاسبه پورسانت وقتی تعداد فروشندگان زیاد می‌شود یا مدل‌های پیچیده مثل پلکانی و ترکیبی به کار می‌رود، دیگر با اکسل و محاسبه دستی قابل اعتماد نیست. کوچک‌ترین اشتباه در عددها می‌تواند هم نارضایتی فروشنده را ایجاد کند و هم اعتماد تیم فروش به مدیریت را از بین ببرد. همین‌جاست که نقش نرم‌افزارهای تخصصی پررنگ می‌شود.
نرم‌افزار محاسبه پورسانت فروش
برخی شرکت‌ها از ماژول‌های ویژه در نرم‌افزارهای حسابداری یا ERP استفاده می‌کنند که پورسانت را به صورت خودکار محاسبه و در فیش حقوقی درج می‌کند. این سیستم‌ها انعطاف دارند؛ می‌توانید پورسانت ثابت، درصدی یا پلکانی تعریف کنید و گزارش‌های شفاف در پایان هر دوره داشته باشید.
نرم‌افزارهای بازاریابی شبکه‌ای
در بازاریابی شبکه‌ای، به‌خاطر ساختار چندسطحی و پیچیدگی پورسانت‌ها، نرم‌افزارهای اختصاصی طراحی شده‌اند که محاسبه پورسانت را در تمام لایه‌های سازمان انجام می‌دهند. این سیستم‌ها برای شرکت‌هایی مثل «نفیس» یا مشابه آن، حیاتی هستند.
اتوماسیون پورسانت در CRM و ERP
یکی از مزیت‌های بزرگ سیستم‌های CRM و ERP ابری این است که علاوه بر مدیریت مشتریان و سفارش‌ها، پورسانت فروش را هم به‌طور دقیق محاسبه می‌کنند. در نرم‌افزارهای جدید، حتی امکان اتصال به دستگاه کارت‌خوان، فاکتور آنلاین یا ثبت لحظه‌ای سفارش و محاسبه پورسانت به صورت بلادرنگ (Real-Time) وجود دارد.
مزایای استفاده از نرم‌افزار
شفافیت کامل؛ فروشنده در لحظه می‌داند چه پورسانتی برای او ثبت شده است.
کاهش خطاهای انسانی؛ محاسبه دستی همیشه مستعد اشتباه است.
گزارش‌گیری دقیق؛ مدیر فروش می‌تواند بفهمد کدام محصول یا کدام فروشنده بیشترین پورسانت را گرفته است.
اعتمادسازی؛ وقتی فروشنده مطمئن باشد عدد پورسانتش درست محاسبه می‌شود، تمرکزش روی فروش بیشتر خواهد بود.
پورسانت و نقش‌های سازمانی
پورسانت فقط مخصوص ویزیتورها یا فروشندگان خط مقدم نیست؛ در بسیاری از سازمان‌ها، نقش‌های مختلفی از مدیر فروش گرفته تا بازاریاب تازه‌کار، مدل‌های متفاوتی از پورسانت دارند. دلیلش ساده است: هر جایگاه در فرآیند فروش، سهمی در ایجاد درآمد دارد و باید به همان نسبت، در ساختار پورسانت دیده شود.
پورسانت بازاریاب
بازاریاب‌ها معمولاً اولین حلقه ارتباط با مشتری هستند. پورسانت آن‌ها می‌تواند بر اساس جذب مشتری جدید یا تعداد قراردادهای بسته‌شده تعریف شود. در بعضی صنایع، پورسانت بازاریاب ترکیبی است: درصدی از فروش به همراه پاداش برای تحقق تارگت ماهانه.
پورسانت مدیر فروش
مدیر فروش مستقیماً در فروش روزانه دخالت ندارد، اما مسئولیت هدایت و نتیجه‌گیری کل تیم بر عهده اوست. به همین دلیل، پورسانت مدیر فروش معمولاً پلکانی یا مبتنی بر عملکرد تیم است. مثلاً اگر تیم فروش به هدف ۱۰۰ درصدی برسد، مدیر فروش درصدی از کل فروش دریافت می‌کند. این ساختار باعث می‌شود انگیزه مدیر فقط به فروش فردی وابسته نباشد، بلکه روی رشد و هماهنگی کل تیم متمرکز شود.
حقوق ویزیتور و پورسانت
ویزیتورها به‌ویژه در پخش مویرگی، معمولاً حقوق پایه به همراه پورسانت دریافت می‌کنند. میزان پورسانت آن‌ها ممکن است بر اساس تعداد فاکتور صادرشده، حجم فروش یا حتی نوع کالا متفاوت باشد. این مدل ترکیبی، هم امنیت حداقلی ایجاد می‌کند و هم انگیزه برای تلاش بیشتر.
حقوق پورسانتی چیست؟
گاهی در قراردادها اصطلاح «حقوق پورسانتی» دیده می‌شود. یعنی فرد حقوق ثابتی دریافت نمی‌کند و درآمدش کاملاً به پورسانت وابسته است. این مدل اگرچه برای کارفرما کم‌ریسک است، اما برای فروشنده ریسک بالایی دارد و تنها در شرایطی مناسب است که درصد پورسانت بالا و امکان فروش زیاد وجود داشته باشد.
نکته: در طراحی پورسانت باید جایگاه سازمانی فرد در نظر گرفته شود. پرداخت پورسانت بدون توجه به نقش واقعی، دیر یا زود به بی‌انگیزگی منجر خواهد شد؛ فروشنده احساس بی‌عدالتی می‌کند و مدیر فروش انگیزه‌ای برای هدایت تیم ندارد. بهترین ساختار، ساختاری است که هم تلاش فردی و هم موفقیت تیمی را پوشش دهد.
جمع‌بندی
پورسانت چیزی فراتر از یک درصد روی فاکتور است. این سازوکاری است که می‌تواند انگیزه فروشنده را چند برابر کند و همزمان سود کارفرما را تضمین نماید. اگر درست طراحی شود، پورسانت یک رابطه برد–برد می‌سازد: فروشنده هرچه بیشتر تلاش کند، دریافتی بیشتری دارد و شرکت هم فروش و سهم بازار بیشتری به دست می‌آورد. اما اگر مبهم یا ناعادلانه باشد، دیر یا زود به اختلاف و بی‌اعتمادی منجر خواهد شد.
در این مقاله دیدیم که پورسانت چیست، چه تفاوتی با حقوق ثابت دارد، چه انواعی برای آن وجود دارد (ثابت، درصدی، پلکانی، ترکیبی)، چطور محاسبه می‌شود، درصدهای متداول در صنایع مختلف چه هستند، قرارداد و قوانین مرتبط چه نکاتی دارند و دغدغه‌های واقعی فروشندگان درباره پرداخت، مرجوعی یا مالیات چیست. همه این موارد نشان دادند که شفافیت در طراحی و اجرای پورسانت، مهم‌ترین شرط موفقیت است.
امروز بسیاری از شرکت‌های پخش و فروش، دیگر سراغ محاسبات دستی یا توافق‌های شفاهی نمی‌روند. آن‌ها از نرم‌افزارهای ERP و سیستم‌های ویزیتوری استفاده می‌کنند تا محاسبه پورسانت دقیق، سریع و بدون خطا انجام شود. این ابزارها هم اعتماد تیم فروش را حفظ می‌کنند و هم مدیران را به گزارش‌های شفاف و تصمیم‌گیری مطمئن می‌رسانند.
پیام پایانی: اگر می‌خواهید ساختار پورسانت شما واقعاً نتیجه بدهد، آن را از همان ابتدا شفاف و منصفانه طراحی کنید و برای مدیریت آن به ابزارهای تخصصی تکیه کنید. راهکارهایی مثل نرم افزار ERP مبنا یا ویزیتور MoobiX می‌توانند تمام فرایند فروش و محاسبه پورسانت را در یک سیستم یکپارچه پوشش دهند؛ مطمئن، سریع و بدون خطا.
پرسش‌های متداول درباره پورسانت
پورسانت فروش معمولاً چقدر باید باشد؟
این سؤال را تقریباً همه فروشندگان و کارفرماها می‌پرسند. هیچ عدد قطعی و ثابتی وجود ندارد، چون به صنعت، حاشیه سود و سیاست شرکت بستگی دارد. اما در ایران معمولاً پورسانت فروش بین ۲۰ تا ۳۰ درصد از حاشیه سود ناخالص در نظر گرفته می‌شود، نه از کل مبلغ فروش. مثلاً اگر سود واقعی یک محصول ۱۰ میلیون باشد، پورسانت بین ۲ تا ۳ میلیون تومان منطقی است.
هدف از طراحی سیستم پورسانت چیست؟
پورسانت فقط برای اضافه کردن درآمد فروشنده نیست. هدف اصلی این است که انگیزه فردی و سود شرکت در یک نقطه تلاقی پیدا کند. وقتی فروشنده بداند هر تلاش بیشتر او مستقیماً روی درآمدش اثر دارد، انگیزه پیدا می‌کند؛ و وقتی شرکت مطمئن است پرداخت پورسانت فقط در صورت تحقق فروش انجام می‌شود، خیال مدیران راحت‌تر است.
در فروش اقساطی پورسانت چه زمانی پرداخت می‌شود؟
این یکی از دغدغه‌های رایج است. بعضی شرکت‌ها پورسانت را همزمان با فروش ثبت می‌کنند ولی پرداخت را به تسویه کامل مشتری موکول می‌کنند. برخی دیگر به‌صورت مرحله‌ای و همزمان با پرداخت اقساط مشتری، پورسانت را پرداخت می‌کنند. بهترین حالت این است که در قرارداد به‌وضوح نوشته شود تا هیچ ابهامی بین کارفرما و فروشنده باقی نماند.
اگر کالا مرجوع شود، تکلیف پورسانت چه می‌شود؟
قانون مشخصی در این باره وجود ندارد؛ همه‌چیز به آیین‌نامه داخلی شرکت برمی‌گردد. در بیشتر شرکت‌ها، اگر کالا به هر دلیلی برگشت بخورد یا مشتری بدهی‌اش را پرداخت نکند، پورسانت هم اصلاح یا کسر می‌شود. بنابراین باید حتماً قبل از امضا، در قرارداد ذکر شود که «پورسانت بر اساس فروش قطعی و غیرقابل‌مرجوع» محاسبه می‌شود یا «با مرجوعی اصلاح خواهد شد».
چطور مطمئن شویم پورسانت شفاف و انگیزه‌بخش است؟
پاسخ ساده است: همه‌چیز باید شفاف و مکتوب باشد. درصدها، فرمول محاسبه، زمان پرداخت و شرایط استثنایی (مثل برگشت کالا یا فروش اقساطی) باید در قرارداد یا آیین‌نامه قید شود. وقتی فروشنده بداند دقیقاً چه زمانی و بر چه مبنایی پورسانت می‌گیرد، انرژی‌اش روی فروش متمرکز می‌شود، نه پیگیری اختلاف مالی.
“The incentive plan needs to align the salesperson’s activities with the firm’s objectives.”
«طرح پورسانت باید به‌گونه‌ای طراحی شود که فعالیت‌های فروشنده را با اهداف شرکت هم‌راستا کند.» — زولتنرز، سینها و زولتنرز (راهنمای کامل برای شتاب‌دهی به عملکرد نیروی فروش)
انواع پورسانت فروش
پورسانت همیشه یک «درصد ساده از فروش» نیست؛ در واقع ساختارهای مختلفی برای آن وجود دارد که هر کدام می‌تواند انگیزه و رفتار متفاوتی در تیم فروش ایجاد کند. انتخاب درست این ساختار یکی از حساس‌ترین تصمیم‌های هر مدیر فروش است، چون اگر اشتباه طراحی شود یا شفاف نباشد، خیلی زود به نارضایتی و افت فروش منجر خواهد شد.
پورسانت ترکیبی (حقوق پایه + درصدی)
رایج‌ترین مدل در بسیاری از کسب‌وکارهاست. فروشنده حقوق ثابتی دریافت می‌کند و علاوه بر آن درصدی از فروش به او پرداخت می‌شود. این ترکیب باعث می‌شود فروشنده هم امنیت مالی داشته باشد و هم انگیزه افزایش فروش. معمولاً نسبت حقوق به پورسانت چیزی بین ۶۰:۴۰ یا ۵۰:۵۰ است.
پورسانت فقط درصدی (Commission Only)
در این مدل هیچ حقوق ثابتی پرداخت نمی‌شود و کل درآمد فروشنده وابسته به میزان فروش است. این روش بیشتر در صنایعی مثل بیمه یا املاک دیده می‌شود. مزیتش این است که انگیزه فروشنده کاملاً به فروش گره می‌خورد، اما ریسک بالایی هم دارد و ممکن است باعث جابه‌جایی زیاد نیرو شود.
پورسانت پلکانی (Tiered Commission)
یکی از جذاب‌ترین مدل‌ها برای صنایع رقابتی. در این روش هرچه فروش بالاتر رود، درصد پورسانت هم بیشتر می‌شود. مثلاً تا ۱۰۰ میلیون فروش، ۲٪؛ از ۱۰۰ تا ۲۰۰ میلیون، ۳٪؛ بالاتر از آن، ۵٪. این فرمول باعث می‌شود فروشنده همیشه به دنبال عبور از سقف‌های بالاتر باشد.
پورسانت بر اساس سود ناخالص
در این ساختار، درصد پورسانت نه بر اساس مبلغ کل فروش، بلکه بر اساس سود واقعی محاسبه می‌شود. این روش مانع از آن می‌شود که فروشنده فقط به فکر حجم فروش باشد و فروش‌های کم‌سود یا زیان‌ده انجام دهد.
پورسانت با پیش‌پرداخت (Draw Against Commission)
شرکت در این حالت یک مبلغ ثابت به‌عنوان پیش‌پرداخت به فروشنده می‌دهد. اگر پورسانت واقعی کمتر از آن باشد، از پورسانت ماه‌های بعدی کسر می‌شود. این روش برای نیروهای تازه‌کار یا صنایعی با چرخه فروش طولانی مناسب است.
پورسانت چندبرابرکننده (Multiplier)
در این مدل درصد پورسانت می‌تواند براساس رسیدن به اهداف مشخص ضربدر ضریب‌های بالاتر شود. به‌طور مثال اگر فروشنده هم به هدف ریالی برسد و هم کالای استراتژیک را بفروشد، پورسانت او چند برابر محاسبه خواهد شد.
پورسانت منطقه‌ای (Territory Volume)
در این روش، پورسانت بر اساس کل فروش یک منطقه جغرافیایی محاسبه می‌شود و میان اعضای آن تیم تقسیم خواهد شد. این مدل بیشتر برای تیم‌های ویزیتوری مویرگی که به صورت منطقه‌ای کار می‌کنند مناسب است و همکاری گروهی را تقویت می‌کند.
نکته : هیچ مدل پورسانتی برای همه صنایع بهترین نیست. یک شرکت پخش مویرگی مواد غذایی ممکن است از پلکانی استفاده کند تا فروشنده را برای افزایش حجم تشویق کند، در حالی که یک شرکت بیمه مدل فقط درصدی را ترجیح می‌دهد. آنچه اهمیت دارد شفافیت، عدالت و تناسب ساختار پورسانت با شرایط واقعی بازار و حاشیه سود شرکت است.
نحوه محاسبه پورسانت فروش
وقتی صحبت از پورسانت می‌شود، اولین پرسشی که ذهن هر فروشنده یا مدیر را مشغول می‌کند این است: «چطور محاسبه می‌شود؟» حقیقت این است که روش‌های مختلفی برای محاسبه وجود دارد و انتخاب هر کدام به مدل پورسانت و سیاست شرکت بستگی دارد.
فرمول پورسانت ساده (درصدی)
رایج‌ترین روش محاسبه بر اساس یک درصد ثابت از مبلغ فروش است. فرمول به این شکل است:
پورسانت = مبلغ کل فروش × درصد پورسانت
مثال: اگر درصد پورسانت ۳٪ باشد و فروشنده ۵۰ میلیون تومان فروش داشته باشد، پورسانت او برابر با ۱/۵ میلیون تومان خواهد بود.
فرمول پورسانت پلکانی
در مدل پلکانی، درصد پورسانت با افزایش فروش تغییر می‌کند. مثال:
تا ۱۰۰ میلیون فروش = ۲٪ پورسانت
بین ۱۰۰ تا ۲۰۰ میلیون فروش = ۳٪
بالای ۲۰۰ میلیون فروش = ۵٪
اگر فروشنده ۲۵۰ میلیون تومان فروش داشته باشد، پورسانت او چنین محاسبه می‌شود:
۱۰۰ میلیون × ۲٪ = ۲ میلیون
۱۰۰ میلیون × ۳٪ = ۳ میلیون
۵۰ میلیون × ۵٪ = ۲/۵ میلیون جمع کل پورسانت = ۷/۵ میلیون تومان
پورسانت بر اساس سود ناخالص
در این مدل، ابتدا هزینه‌های کالا یا خدمات کسر می‌شود و پورسانت روی سود نهایی محاسبه می‌گردد. فرمول:
پورسانت = (مبلغ فروش – هزینه‌ها) × درصد پورسانت
این روش مانع فروش‌های کم‌سود می‌شود و بیشتر در صنایع پررقابت یا فروش‌های B2B کاربرد دارد.
ابزار و نرم‌افزار محاسبه پورسانت
امروزه به جای محاسبات دستی، بسیاری از شرکت‌ها از نرم‌افزارهای حسابداری و ERP استفاده می‌کنند. این سیستم‌ها امکان تعریف فرمول‌های متنوع (ثابت، پلکانی، ترکیبی) را دارند و خطاهای انسانی در پرداخت پورسانت را کاهش می‌دهند. حتی برخی شرکت‌های پخش مویرگی از «ماشین حساب پورسانت» یا ماژول اختصاصی در CRM استفاده می‌کنند تا شفافیت بیشتری ایجاد شود.
نکته: شفافیت در نحوه محاسبه، از خود درصد پورسانت مهم‌تر است. فروشنده باید بداند دقیقاً بر چه اساسی پورسانت او محاسبه می‌شود. هر ابهامی در این مرحله، بزرگ‌ترین ضربه را به انگیزه تیم فروش خواهد زد.
یکی از پرتکرارترین پرسش‌ها در ذهن فروشندگان و حتی مدیران این است: «پورسانت فروش چند درصد است؟» پاسخ ساده‌ای ندارد، چون درصد پورسانت بسته به صنعت، نوع محصول، حاشیه سود و سیاست‌های هر شرکت متفاوت است.
درصدهای متداول در صنایع مختلف
مواد غذایی و پخش مویرگی: معمولاً بین ۲ تا ۵ درصد از مبلغ فروش. در برخی محصولات با حاشیه سود پایین (مثل نوشیدنی یا لبنیات)، درصد کمتر است و برای کالاهای خاص یا برندهای جدید درصد بالاتری در نظر گرفته می‌شود.
دارویی و تجهیزات پزشکی: بین ۳ تا ۷ درصد متغیر است. گاهی برای داروهای استراتژیک یا محصولات جدید، پورسانت‌های پلکانی بالاتر تعیین می‌شود تا فروشنده انگیزه بیشتری داشته باشد.
بیمه: درصد پورسانت می‌تواند بسیار بالاتر باشد؛ گاهی تا ۲۰٪ یا بیشتر از مبلغ قرارداد. علت آن است که فروش بیمه نیازمند مهارت مذاکره بالا و چرخه فروش طولانی‌ست.
لوازم آرایشی و بهداشتی: در بازار ایران معمولاً بین ۵ تا ۱۵ درصد است، چرا که این محصولات حاشیه سود بالاتری دارند و رقابت شدیدی میان برندها وجود دارد.
عوامل مؤثر بر تعیین درصد پورسانت
حاشیه سود کالا: هرچه سود محصول کمتر باشد، درصد پورسانت هم پایین‌تر است.
رقابت بازار: در صنایعی که رقابت شدیدتر است، درصد بالاتری برای جذب و نگه‌داشتن فروشنده پیشنهاد می‌شود.
استراتژی شرکت: بعضی سازمان‌ها به‌جای درصد بالا، روی ترکیب حقوق پایه و پورسانت پایین‌تر تأکید دارند تا تعادل بیشتری ایجاد کنند.
نقش فروشنده در فرآیند فروش: برای فروش‌های پیچیده و بلندمدت (مثل تجهیزات صنعتی یا قراردادهای B2B)، درصد پورسانت معمولاً بیشتر است.
نکته طلایی: درصد پورسانت هیچ‌وقت یک عدد ثابت و جهانی نیست. آنچه اهمیت دارد تناسب میان سود شرکت و انگیزه فروشنده است. اگر پورسانت بیش از حد پایین باشد، تیم فروش بی‌انگیزه خواهد شد و اگر بیش از حد بالا باشد، هزینه‌ها به سود شرکت آسیب می‌زند. بهترین شرکت‌ها همیشه درصد پورسانت را با آزمون و خطا و بر اساس بازخورد واقعی بازار تنظیم می‌کنند.
قرارداد پورسانت؛ نکاتی که باید بدانید
اگر قرار است وارد همکاری پورسانتی شوید، امضای قرارداد شفاف، مهم‌ترین قدم شماست. قرارداد نه‌تنها تکلیف کارفرما را روشن می‌کند، بلکه امنیت درآمدی شما را هم تضمین می‌سازد. در ادامه نکاتی را مرور می‌کنیم که قبل از امضا حتماً باید به آن‌ها توجه کنید:
درصد و نحوه محاسبه
اولین چیزی که باید دقیقاً در قرارداد ذکر شود، درصد پورسانت و فرمول محاسبه آن است. مثلاً آیا پورسانت شما درصدی از کل فروش است یا از سود خالص؟ اگر پلکانی محاسبه می‌شود، پله‌ها باید شفاف نوشته شوند.
زمان و شیوه پرداخت
حتماً در قرارداد مشخص شود که پورسانت شما چه زمانی و به چه روشی پرداخت خواهد شد؛ ماهانه، هفتگی یا بعد از تسویه با مشتری. این موضوع یکی از رایج‌ترین منابع اختلاف بین کارفرما و فروشنده است.
حقوق پایه و شرایط حداقلی
اگر علاوه بر پورسانت، حقوق ثابت هم دریافت می‌کنید، مبلغ دقیق و تاریخ پرداخت آن باید نوشته شود. در غیر این صورت بهتر است حداقل تضمین مالی (Draw) یا آستانه فروش برای شروع پورسانت در قرارداد پیش‌بینی شود تا ریسک شما کمتر شود.
وظایف و محدوده فعالیت
شرح وظایف شما باید شفاف باشد: کجا باید فعالیت کنید؟ چه محصولاتی را می‌فروشید؟ مسئولیت شما فقط جذب مشتری است یا تحویل کالا و پیگیری مرجوعی را هم شامل می‌شود؟ هرچه جزئیات روشن‌تر باشد، احتمال اختلاف کمتر خواهد بود.
بیمه و مالیات
پورسانت طبق قانون کار بخشی از حقوق محسوب می‌شود و کارفرما موظف است بیمه و مالیات آن را پرداخت کند. حتماً این موضوع را در قرارداد ذکر کنید تا بعداً دچار مشکل قانونی نشوید.
فسخ و تسویه حساب
حتماً شرایط فسخ قرارداد و نحوه تسویه پورسانت‌های معوق در قرارداد مشخص شود. برای مثال، اگر قرارداد تمام شد ولی شما هنوز مطالباتی از فروش قبلی دارید، تکلیف آن چه می‌شود؟
محرمانگی و رقابت
اگر در حوزه‌ای فعالیت می‌کنید که اطلاعات مشتریان یا لیست قیمت اهمیت دارد، قرارداد معمولاً شامل بند محرمانگی هم خواهد بود. دقت کنید این بندها باید منطقی و متناسب باشند، نه محدودکننده بیش از حد.
🔑 نکته طلایی برای شما : قرارداد پورسانتی خوب، قراردادی است که سه ویژگی داشته باشد: شفاف، عادلانه و قابل اجرا. هر جمله‌ای که در قرارداد مبهم باشد، بعدها می‌تواند منجر به اختلاف شود. بنابراین قبل از امضا، همه چیز را دقیق بخوانید، اگر لازم شد مذاکره کنید، و مطمئن شوید توافقی که می‌کنید به نفع هر دو طرف است.
نرم‌افزار و سیستم‌های محاسبه پورسانت
محاسبه پورسانت وقتی تعداد فروشندگان زیاد می‌شود یا مدل‌های پیچیده مثل پلکانی و ترکیبی به کار می‌رود، دیگر با اکسل و محاسبه دستی قابل اعتماد نیست. کوچک‌ترین اشتباه در عددها می‌تواند هم نارضایتی فروشنده را ایجاد کند و هم اعتماد تیم فروش به مدیریت را از بین ببرد. همین‌جاست که نقش نرم‌افزارهای تخصصی پررنگ می‌شود.
نرم‌افزار محاسبه پورسانت فروش
برخی شرکت‌ها از ماژول‌های ویژه در نرم‌افزارهای حسابداری یا ERP استفاده می‌کنند که پورسانت را به صورت خودکار محاسبه و در فیش حقوقی درج می‌کند. این سیستم‌ها انعطاف دارند؛ می‌توانید پورسانت ثابت، درصدی یا پلکانی تعریف کنید و گزارش‌های شفاف در پایان هر دوره داشته باشید.
نرم‌افزارهای بازاریابی شبکه‌ای
در بازاریابی شبکه‌ای، به‌خاطر ساختار چندسطحی و پیچیدگی پورسانت‌ها، نرم‌افزارهای اختصاصی طراحی شده‌اند که محاسبه پورسانت را در تمام لایه‌های سازمان انجام می‌دهند. این سیستم‌ها برای شرکت‌هایی مثل «نفیس» یا مشابه آن، حیاتی هستند.
اتوماسیون پورسانت در CRM و ERP
یکی از مزیت‌های بزرگ سیستم‌های CRM و ERP ابری این است که علاوه بر مدیریت مشتریان و سفارش‌ها، پورسانت فروش را هم به‌طور دقیق محاسبه می‌کنند. در نرم‌افزارهای جدید، حتی امکان اتصال به دستگاه کارت‌خوان، فاکتور آنلاین یا ثبت لحظه‌ای سفارش و محاسبه پورسانت به صورت بلادرنگ (Real-Time) وجود دارد.
مزایای استفاده از نرم‌افزار
شفافیت کامل؛ فروشنده در لحظه می‌داند چه پورسانتی برای او ثبت شده است.
کاهش خطاهای انسانی؛ محاسبه دستی همیشه مستعد اشتباه است.
گزارش‌گیری دقیق؛ مدیر فروش می‌تواند بفهمد کدام محصول یا کدام فروشنده بیشترین پورسانت را گرفته است.
اعتمادسازی؛ وقتی فروشنده مطمئن باشد عدد پورسانتش درست محاسبه می‌شود، تمرکزش روی فروش بیشتر خواهد بود.
پورسانت و نقش‌های سازمانی
پورسانت فقط مخصوص ویزیتورها یا فروشندگان خط مقدم نیست؛ در بسیاری از سازمان‌ها، نقش‌های مختلفی از مدیر فروش گرفته تا بازاریاب تازه‌کار، مدل‌های متفاوتی از پورسانت دارند. دلیلش ساده است: هر جایگاه در فرآیند فروش، سهمی در ایجاد درآمد دارد و باید به همان نسبت، در ساختار پورسانت دیده شود.
پورسانت بازاریاب
بازاریاب‌ها معمولاً اولین حلقه ارتباط با مشتری هستند. پورسانت آن‌ها می‌تواند بر اساس جذب مشتری جدید یا تعداد قراردادهای بسته‌شده تعریف شود. در بعضی صنایع، پورسانت بازاریاب ترکیبی است: درصدی از فروش به همراه پاداش برای تحقق تارگت ماهانه.
پورسانت مدیر فروش
مدیر فروش مستقیماً در فروش روزانه دخالت ندارد، اما مسئولیت هدایت و نتیجه‌گیری کل تیم بر عهده اوست. به همین دلیل، پورسانت مدیر فروش معمولاً پلکانی یا مبتنی بر عملکرد تیم است. مثلاً اگر تیم فروش به هدف ۱۰۰ درصدی برسد، مدیر فروش درصدی از کل فروش دریافت می‌کند. این ساختار باعث می‌شود انگیزه مدیر فقط به فروش فردی وابسته نباشد، بلکه روی رشد و هماهنگی کل تیم متمرکز شود.
حقوق ویزیتور و پورسانت
ویزیتورها به‌ویژه در پخش مویرگی، معمولاً حقوق پایه به همراه پورسانت دریافت می‌کنند. میزان پورسانت آن‌ها ممکن است بر اساس تعداد فاکتور صادرشده، حجم فروش یا حتی نوع کالا متفاوت باشد. این مدل ترکیبی، هم امنیت حداقلی ایجاد می‌کند و هم انگیزه برای تلاش بیشتر.
حقوق پورسانتی چیست؟
گاهی در قراردادها اصطلاح «حقوق پورسانتی» دیده می‌شود. یعنی فرد حقوق ثابتی دریافت نمی‌کند و درآمدش کاملاً به پورسانت وابسته است. این مدل اگرچه برای کارفرما کم‌ریسک است، اما برای فروشنده ریسک بالایی دارد و تنها در شرایطی مناسب است که درصد پورسانت بالا و امکان فروش زیاد وجود داشته باشد.
نکته: در طراحی پورسانت باید جایگاه سازمانی فرد در نظر گرفته شود. پرداخت پورسانت بدون توجه به نقش واقعی، دیر یا زود به بی‌انگیزگی منجر خواهد شد؛ فروشنده احساس بی‌عدالتی می‌کند و مدیر فروش انگیزه‌ای برای هدایت تیم ندارد. بهترین ساختار، ساختاری است که هم تلاش فردی و هم موفقیت تیمی را پوشش دهد.
جمع‌بندی
پورسانت چیزی فراتر از یک درصد روی فاکتور است. این سازوکاری است که می‌تواند انگیزه فروشنده را چند برابر کند و همزمان سود کارفرما را تضمین نماید. اگر درست طراحی شود، پورسانت یک رابطه برد–برد می‌سازد: فروشنده هرچه بیشتر تلاش کند، دریافتی بیشتری دارد و شرکت هم فروش و سهم بازار بیشتری به دست می‌آورد. اما اگر مبهم یا ناعادلانه باشد، دیر یا زود به اختلاف و بی‌اعتمادی منجر خواهد شد.
در این مقاله دیدیم که پورسانت چیست، چه تفاوتی با حقوق ثابت دارد، چه انواعی برای آن وجود دارد (ثابت، درصدی، پلکانی، ترکیبی)، چطور محاسبه می‌شود، درصدهای متداول در صنایع مختلف چه هستند، قرارداد و قوانین مرتبط چه نکاتی دارند و دغدغه‌های واقعی فروشندگان درباره پرداخت، مرجوعی یا مالیات چیست. همه این موارد نشان دادند که شفافیت در طراحی و اجرای پورسانت، مهم‌ترین شرط موفقیت است.
امروز بسیاری از شرکت‌های پخش و فروش، دیگر سراغ محاسبات دستی یا توافق‌های شفاهی نمی‌روند. آن‌ها از نرم‌افزارهای ERP و سیستم‌های ویزیتوری استفاده می‌کنند تا محاسبه پورسانت دقیق، سریع و بدون خطا انجام شود. این ابزارها هم اعتماد تیم فروش را حفظ می‌کنند و هم مدیران را به گزارش‌های شفاف و تصمیم‌گیری مطمئن می‌رسانند.
پیام پایانی: اگر می‌خواهید ساختار پورسانت شما واقعاً نتیجه بدهد، آن را از همان ابتدا شفاف و منصفانه طراحی کنید و برای مدیریت آن به ابزارهای تخصصی تکیه کنید. راهکارهایی مثل نرم افزار ERP ابری مبنا یا نرم افزار ویزیتور مبنا MoobiX می‌توانند تمام فرایند فروش و محاسبه پورسانت را در یک سیستم یکپارچه پوشش دهند؛ مطمئن، سریع و بدون خطا.
پرسش‌های متداول درباره پورسانت
پورسانت فروش معمولاً چقدر باید باشد؟
این سؤال را تقریباً همه فروشندگان و کارفرماها می‌پرسند. هیچ عدد قطعی و ثابتی وجود ندارد، چون به صنعت، حاشیه سود و سیاست شرکت بستگی دارد. اما در ایران معمولاً پورسانت فروش بین ۲۰ تا ۳۰ درصد از حاشیه سود ناخالص در نظر گرفته می‌شود، نه از کل مبلغ فروش. مثلاً اگر سود واقعی یک محصول ۱۰ میلیون باشد، پورسانت بین ۲ تا ۳ میلیون تومان منطقی است.
هدف از طراحی سیستم پورسانت چیست؟
پورسانت فقط برای اضافه کردن درآمد فروشنده نیست. هدف اصلی این است که انگیزه فردی و سود شرکت در یک نقطه تلاقی پیدا کند. وقتی فروشنده بداند هر تلاش بیشتر او مستقیماً روی درآمدش اثر دارد، انگیزه پیدا می‌کند؛ و وقتی شرکت مطمئن است پرداخت پورسانت فقط در صورت تحقق فروش انجام می‌شود، خیال مدیران راحت‌تر است.
در فروش اقساطی پورسانت چه زمانی پرداخت می‌شود؟
این یکی از دغدغه‌های رایج است. بعضی شرکت‌ها پورسانت را همزمان با فروش ثبت می‌کنند ولی پرداخت را به تسویه کامل مشتری موکول می‌کنند. برخی دیگر به‌صورت مرحله‌ای و همزمان با پرداخت اقساط مشتری، پورسانت را پرداخت می‌کنند. بهترین حالت این است که در قرارداد به‌وضوح نوشته شود تا هیچ ابهامی بین کارفرما و فروشنده باقی نماند.
اگر کالا مرجوع شود، تکلیف پورسانت چه می‌شود؟
قانون مشخصی در این باره وجود ندارد؛ همه‌چیز به آیین‌نامه داخلی شرکت برمی‌گردد. در بیشتر شرکت‌ها، اگر کالا به هر دلیلی برگشت بخورد یا مشتری بدهی‌اش را پرداخت نکند، پورسانت هم اصلاح یا کسر می‌شود. بنابراین باید حتماً قبل از امضا، در قرارداد ذکر شود که «پورسانت بر اساس فروش قطعی و غیرقابل‌مرجوع» محاسبه می‌شود یا «با مرجوعی اصلاح خواهد شد».
چطور مطمئن شویم پورسانت شفاف و انگیزه‌بخش است؟
پاسخ ساده است: همه‌چیز باید شفاف و مکتوب باشد. درصدها، فرمول محاسبه، زمان پرداخت و شرایط استثنایی (مثل برگشت کالا یا فروش اقساطی) باید در قرارداد یا آیین‌نامه قید شود. وقتی فروشنده بداند دقیقاً چه زمانی و بر چه مبنایی پورسانت می‌گیرد، انرژی‌اش روی فروش متمرکز می‌شود، نه پیگیری اختلاف مالی.
دیدگاه خود را ثبت کنید.
نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای موردنیاز علامتگذاری شده‌اند.
