بخش‌بندی یا تقسیم بندی بازار یکی از قدیمی ترین فعالیت‌های بازاریابی است. با متنوع تر شدن سلایق و علاقه مشتریان و همچنین افزایش گزینه های رقابتی، بخش‌بندی بازار در هر کسب و کار و یا هر شیوه بازاریابی، به عنصری حیاتی تبدیل شده است. در واقع، افراد با توجه به بخش بندی بازار، اقدام به توزیع یک محصول می نمایند.
رفتار و سلایق مشتریان به سه دسته تقسیم می‌شود:
- نیازها
- خواسته ها
- مطالبات
برای پاسخگویی صحیح به نیازها، خواسته ها و مطالبات، باید بازار را بخش بندی کنید.
تعیین ویژگی‌های مشتری اولین قدم در بخش‌بندی بازار است که باعث می‌شود تا مشتریان محصولات شما را به دیگر محصولات، ترجیح دهند. در واقع بخش بندی، مبتنی بر مشتریان است. از این طریق می‌توان مشخص کرد که : - چه کسی محصولات شما را می خواهد؟
- نیازها، خواسته ها و مطالبات او از محصول شما چیست؟
بنابراین برای موفقیت در بازار بایستی پیش از تولید محصول بخش‌بندی بازار را انجام داد.
اقسام متنوعی در بخش‌بندی بازار وجود دارد که هریک از الگوی خاصی پیروی می‌کند. در ادامه به معرفی هر یک از انواع بخش بندی بازار می‌پردازیم.با ما همراه شوید.
بخش‌بندی بازار بر اساس الگوی جمعیت شناختی
بخش‌بندی جمعیت شناختی یکی از ساده ترین و وسیع ترین ترین نوع بخش‌بندی بازار است که مورد استفاده بسیاری از تولید کنندگان و همچنین توزیع‌کنندگان قرار می گیرد. اکثر شرکت‌ها از آن برای تعیین تعداد مشتریان واقعی که از محصولاتشان استفاده می کنند، بهره می گیرند.
بخش‌بندی بر اساس الگوی جمعیت شناختی به طور کلی بر پایه گزینه‌های مختلف مانند سن، جنس، اندازه خانواده، درآمد، شغل، مذهب، نژاد و ملیت انجام می شود. به عنوان مثال، بخش بندی جمعیتی شناختی در بازار خودرو می تواند کاربرد داشته باشد. بازار خودرو، قیمت های مختلفی دارد. به عنوان مثال، قیمت خودرویی که پایین است و در نتیجه مردم رغبت بیشتری به خرید آن دارند. اما قیمت ماشین‌هایی که بالا‌تر است در نتیجه مشتریان آن اشخاصی هستند که درآمد زیادی دارند.
بنابراین در این مورد، بخش بندی بر اساس درآمد انجام می شود. به طور مشابه، سن، جنس، درآمد و غیره را نیز می توان برای بخش بندی جمعیت شناختی بازار استفاده کرد.
بخش‌بندی رفتاری و گروه‌های سنی
این نوع از بخش بندی بازار بر اساس الگوی سن مشتریان، که در نتیجه تصمیم گیری به خرید مشتری به وجود می‌آید، انجام می شود. به عنوان مثال، طرفداران نوشیدنی‌های انرژی‌زا و یا حاوی قند بالا در بین جوانان بیشتر از افراد میانسال و یا بزرگسال است و یا شاید بتوان گفت برای افراد مسن نوشیدنی‌های انرژی‌زا بسیار خطرناک‌تر از دیگران می‌باشد.
در نمونه‌ای دیگر می‌توان به بخش بندی بازار بر اساس رفتار مشتری، اشاره کرد. این نوع از بخش بندی بازار در بازار تلفن های هوشمند می تواند کاربرد داشته باشد. به عنوان مثال Blackberry برای افرادی که مشغول به تجارت هستند، عرضه شد و سامسونگ برای کاربرانی که طرفدار اندروید و برنامه های مختلف رایگان هستند، و اپل هم برای مشتریانی که می خواستند خاص و منحصر به فرد باشند، عرضه شد.
مثالی دیگر از بخش بندی رفتاری، جشنواره ها و جشن های مختلف است. مثلا الگوی رفتاری افراد در کریسمس، نسبت به الگوی خرید در روزهای طبیعی، کاملا متفاوت است. بنابراین، بخش بندی بر مبنای الگوی استفاده، نیز یک نوع بخش بندی رفتاری است.
بخش‌بندی روانشناختی
بخش بندی های روانشناختی، مبتنی بر شیوه زندگی مردم، فعالیت ها، عقاید و علایق آنها است. بخش بندی های روانشناختی کاملا شبیه به بخش بندی رفتاری است. اما بخش بندی روانشناختی بر جنبه های روانی از رفتار خرید مصرف کننده تاکید دارد.
این جنبه های روانی ممکن است شیوه زندگی مصرف کنندگان، جایگاه اجتماعی، فعالیت ها، علایق و عقاید آنان باشد. اما بیشتر، فعالیت ها، علایق و عقاید خریداران، مورد توجه است. بخش بندی روانشناختی این روزها بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. به عنوان مثال بازار برند‌ها بر اساس شیوه زندگی خریداران، بخش بندی شده است. فروشگاه های اراده دهنده پوشاک برند‌های معروف، لباس هایی را برای افرادی که می خواهند متفاوت و به روز باشند، عرضه می کنند. فروشگاه های لباس های اداری برای کارفرمایان و کارکنان عرضه می کنند. بنابراین، این نوع از بخش بندی است که عمدتا مبتنی بر سبک زندگی و یا فعالیت ها، علایق و عقاید خریداران است.
بخش بندی های روانشناختی کاملا شبیه به بخش بندی رفتاری است. اما بخش بندی روانشناختی بر جنبه های روانی از رفتار خرید مصرف کننده تاکید دارد.
بخش‌بندی جغرافیایی و منطقه‌ای
این نوع بخش بندی، افراد را بر اساس منطقه جغرافیایی تقسیم می کند. مشتریان بر اساس منطقه جغرافیایی که در آن قرار دارند، نیازهای متفاوتی دارند. به عنوان مثال افرادی که در مناطق بالای شهر قرار دارند قطعا مطالبات متفاوت‌تری نسبت به ساکنین جنوب شهر دارند.این امر در فروشگاه‌ها کاملا مشهود است.
بنابراین، نیازهای افراد می تواند بر اساس منطقه جغرافیایی، متفاوت باشد. به طور مشابه یک شرکت در کشورهای سرد، بخاری عرضه می کند اما در کشورهای گرم، به دنبال عرضه سیستم های خنک کننده است. بنابراین، بسیاری از شرکت ها از بخش بندی جغرافیایی به عنوان پایه ای برای بخش بندی بازار استفاده می کنند.
این نوع از بخش بندی، ساده ترین نوع است، اما در دهه های گذشته در صنایع نوپا مورد استفاده قرار می گرفت. امروزه هنوز هم اصول بخش بندی جغرافیایی استفاده می شود زیرا کسب و کارها در حال گسترش خود در مناطق محلی و بین المللی هستند.
با توجه به سیاست‌های اتخاذ شده در بخش بندی بازار می‌توان گفت که بخش بندی بازار از اصول اولیه پیش از تولید و تا توزیع اهمیت اساسی داشته و موفقیت بازار در گرو شناخت اساسی از حال و روز باز است.
نمی‌توان محصول گران قیمتی را تولید کرد و توقع بازخورد اقتصادی مناسب از آن در مناطق با استطاعت مالی پایین را داشت و یا نمی‌توان در صدد عرضه محصولی بود که توجهی به نیاز بازار هدف نداشته و بسیاری از مثال‌های دیگر که همه و همه نشان از اهمیت و جایگاه تحقیقات بازار را دارد.
لازم به ذکر است که بخش بندی بازار به موارد ذکر شده در بالا منتهی نشده بلکه الگوهای دیگری نیز در این خصوص وجود دارد که در اینجا ما به ذکر برخی از این شیوه ها پرداخته‌ایم.
راهکار مبنا برای بخش‌بندی بازار
مبنا با توجه به ضرورت و اهمیت تحقیقات بازار، همچنین توجه ویژه به امر بخش بندی در فروش و پخش مویرگی در بازار و بر اساس تجربیات خود و بهره گیری از مشاوران خبره، توانسته با شناسایی شاخص های کلیدی (KPI) و اتکا بر نتایج داده های ایجاد شده نرم افزار هوش تجاری و داشبورد مدیریتی خودرا با نام تجاری کوک لوک معرفی و به بازار عرضه کرده است.
با این نرم افزار می‌توان به بررسی شاخص‌های متعددی چون:
- شاخص مدیریت فروش،شاخص مدیریت مشتری، شاخص مدیریت کالا
و غیره پرداخت‌که این بررسی نتایج مهمی در خصوص رفتار ، مطالبات، نیازها و خواسته‌های مشتریان را به مدیران وصاحبان کسب و کار می‌دهد و به آنها کمک می‌کندتا:
- کالای پر فروش را از کالای کم فروش تفکیک کنند
- از میزان فروش کالا در مناطق مختلف آگاه شده
- آگاهی از رفتار مشتری و خواسته‌های آن و سبد محصولات مرتبط‌تری را برای ارائه به مشتریان عرضه کنند
داشبورد های طراحی شده در کوک لوک (BI) به فعالان صنعت پخش در مدیریت فروش ، کالا ها ، ویزیتور ها، کانال‌ها، مشتریان، انبار‌ها، مراکز و شعب، کالاهای تاریخ مصرف دار، روند وصولی شرکت و مدیریت بدهکاری و بستانکاری، مدیریت تأمین کنندگان و مدیریت تولید کنندگان کمک کرده و مدیران می‌توانند با تحلیل وضعیت موجود، تصمیم گیری و سیاست گذاری های شرکت را تدوین کنند.
