هرچند امروزه در بسیاری از شرکتها موقعیت شغلی« مدیر فروش»و «مدیر بازاریابی» را یکسان تعریف میکنند بهطوریکه یک نفر در هردوی این موقعیتها نقش ایفا میکند اما باید بدانید که بین وظایف این دو موقعیت شغلی علیرغم مشابهتهای بسیار زیاد، تفاوتهای زیادی وجود دارد که در صورت عدم توجه به آنها ممکن است در درازمدت شرکت با بحران و خلل جدی در حوزه فروش، مواجه شود.واقعیت این است که یک مدیر فروش وظیفه تحلیل بررسی و تحلیل وضعیت فروش را بر عهده دارد و تحلیلها و آنالیز نهایی او دستمایه و توان حرکتی مدیران بازاریابی و تبلیغات است و این دو نفر در کنار هم ماشین فروش یک شرکت را به حرکت درمیآورند
مدیر فروش کیست؟
مدیر فروش کسی است که ۳ محور اصلی یک کسبوکار یعنی ساختار سازمانی، بازارهای هدف و کالاها و خدمات را بهخوبی میشناسد. او پس از شناخت این سه عامل اصلی چشماندازی کوتاهمدت و بلندمدت را تعیین و نقشه راه را در اختیار مدیران ارشد، قرار میدهد. او کسی است که نقاط چالش زا و راهحل عبور از آنها را میداند و با ابزارهای درست و بهموقع، مارکتینگ شرکت را به سمت درست هدایت میکند تا شرکت را از نوسانهای احتمالی دور نگه دارد.
ویژگیهای مدیر فروش و پخش مویرگی
هر فرد برای حضور در جایگاه شغلی مدیر فروش و پخش مویرگی نیازمند ویژگیها و مهارتهایی که در کنار استعدادهای ذاتی او موجبات موفقیت و پیروزی او را رقم بزنند. بسیاری از این ویژگیها از طریق آگاهی و مطالعه و برنامهریزی قابل اکتساب هستند و لزوماً غیر دسترس نیستند.
استخدام بهترینها برای فروش
یک مدیر خوب باید بهترین افراد را استخدام کند. او با استخدام افراد توانمند و ماهر که به اصول اولیه در گفتار و رفتار برای فروش مجهزند، در صرف وقت و هزینهها برای آموزش نیروها صرفهجویی خواهد کرد. مدیر فروش همیشه باید بهترین جوابها را برای سؤال «چگونه یک فروشنده خوب استخدام کنیم؟» داشته باشد.
مروج فرهنگسازمانی و روحیه تیمی
فرهنگسازمانی از مهمترین مؤلفههای یک سازمان موفق است. ایجاد فرهنگ درست در شرکت را مدیران میانی و ردهبالا بر عهده میگیرند. چیدن استراتژی و برنامهریزی زمانی خوب و اثربخش است که فرهنگسازمانی غالب بر گروههای مختلف در جهت پویایی و اجرای سازمانی این استراتژیها تعریفشده باشد.
برنامهریز روزمره
مدیر فروش باید بتواند بهتناسب کلیه فرآیندها و روالهای معمول و جاری در واحد خودش برای هریک از واحدهای تحت نظارت یک برنامهریزی مشخص هرروزه داشته باشد. او باید بتواند فرآیندهای کاربردی برای اعضای تیم در مراحل مختلف جذب مشتری، تعامل با او رسیدن به مرحله انعقاد قرارداد را به بهطور مشخص و شفاف تبیین کند.
یک مدیر فروش و پخش باید تحلیلگر باشد تا بتواند برای پیشبینی روند خرید و درنتیجه افزایش فروش به شرکت پخش کمک کند. این مهارت جایی نمود پیدا میکند که تراز خریدوفروش کالا در شرکت توزیع بر هم میخورد. اگر فرآیند فروش را مانند قیف در نظر بگیریم، از وظایف مدیر فروش خوب، مدیریت و بهینهسازی آن است؛ یعنی از بالاترین بخش قیف که جذب مخاطب هدف باشد تا پایینترین بخش قیف که وفادار سازی مشتریان باشد، همه برنامهریزیها و مدیریت منابع بر عهده مدیر فروش است.
توانمند در خلق ارزش برای مشتری
یک مدیر فروش باتجربه باید بتواند هم با اعضای تیم خود و هم مشتریان ارتباط بگیرد و دارای مهارتها و روحیه مشتریمداری باشد. داشتن مهارت در ارائه خدمات به مشتری به یک مدیر بازاریابی و فروش حرفهای کمک میکند تا نگرانیهای مشتریان را بهتر درک کرده و اعتمادسازی کند. ایجاد اعتماد بین مشتریان و شرکت پخش، درنهایت منجر به تکمیل فرآیند فروش میشود.
برنامهریز و سازمان دهنده قوی
با مقدار دادههایی که هرروز به مدیر فروش میرسد، از گزارشها تیم یا آخرین یادداشت مربوط به مدیریت، تمام اطلاعات یک مدیر فروش قوی باید روی میز برنامهریزیشده، سازماندهیشده و آماده باشد. از مهمترین مهارتهای یک مدیر فروش داشتن روحیه مدیریت، توسعه و رهبری واحد فروش است که به تیم خود انگیزه و انرژی دهد. او در شرایط دشوار میتواند بهعنوان یک رهبر، مشکلات تیم را شناسایی و قبل از وقوع مشکلات بیشتر آنها را حلوفصل کند
مسئولیتپذیری
مدیران فروش حرفهای باید مسئولیتپذیر باشند. باید بتوانند در نیروها انگیزه سازی کنند و با اطلاعات کاربردی و عملی و آموزش مفیدی که به توزیعکنندگان کالا میدهند. آنها را با انرژی مضاعف راهی بازار کنند تا در مسیرشان موفقیت بیشتری داشته باشند. فهم این نکته حائز اهمیت است که مدیر فروش کالا مسئولیتی دوطرفه دارد چون هم با نیروهای فروش در ارتباط است و هم با مشتریان. ارائه هر گونه کم فکری و فیزیکی به مدیر فروش در واقع تضمینکننده موفقیت تیمی واحد فروش است.
همکاری و هماهنگی با سایر بخشها
یک مدیر فروش موفق به ویژه در سازمانهای بزرگ باید ارتباط سازندهای با سایر واحدهای سازمان ازجمله واحد بازاریابی، توسعه محصول یا پشتیبانی داشته باشد. ارتباط واحد فروش و بازاریابی به دریافت سرنخهای جدید فروش، درک بهتر نیاز مشتریان و پیشبرد بهتر کمپینها کمک میکند. از طرفی گروه فروش میتواند نیازهای جدید مشتریان را به تیم محصول یا توسعه ارجاع دهد. اصلاح محصول موجود بر اساس سبک، رنگ، طرح؛ حذف محصولات منسوخشده؛ استانداردسازی محصولات ازنظر کیفیت، اندازه، بستهبندی؛ مشاهده محصولات رقابتی برای بهبود خود ازنظر عملکرد هزینه، نام و موارد مشابهی از این قبیل؛ جزء وظایف تیم محصول یا تحقیق و توسعه است؛ اما مدیر و تیم فروش نقشی اساسی در دریافت این اطلاعات از مشتریان و انتقال آن به تیم محصول دارند.
پیگیری و وصول مطالبات
پیگیری مطالبات وصل نشده معمولاً جزء شرح وظایف مدیر فروش شرکت پخش است. این کار اکثراً توسط تحصیلدار، راننده یا ویزیتور انجام میشود اما درهرصورت مدیریت کردن فرآیندهای مربوطه و برنامهریزی برای آن، توسط مدیر فروش انجام میشود.
